5 Buenas Técnicas de Negociación

Ha dominado los fundamentos de las buenas técnicas de negociación: se prepara a fondo, se toma el tiempo necesario para crear una buena relación, hace la primera oferta cuando tiene un fuerte sentido del rango de negociación, y busca compensaciones sabias entre los temas para crear valor. Ahora, es el momento de asimilar cinco temas y técnicas de negociación menos conocidos pero igualmente eficaces que pueden beneficiar a todos los negociadores profesionales:

1. Reformule la ansiedad como emoción. La etapa de preparación de la negociación a menudo viene con efectos secundarios desagradables, tales como palmas sudorosas, un corazón acelerado, y la ansiedad aparentemente abrumadora. Es habitual que incluso los negociadores profesionales se sientan nerviosos, pero este estado de ánimo puede llevarnos a tomar decisiones costosas, según la profesora de la Harvard Business School Alison Wood Brooks. Tendemos a creer que la mejor técnica de negociación para lidiar con nuestra ansiedad es calmarse, pero eso puede ser más fácil de decir que de hacer. Intente replantear el estado de alta excitación fisiológica asociado a la ansiedad como excitación, recomienda Brooks. Esta sutil táctica de replanteamiento, que trata su excitación como una ventaja en lugar de una desventaja, en realidad aumenta los auténticos sentimientos de excitación y mejora el rendimiento posterior en la negociación, según ha descubierto Brooks en su investigación.

2. Ancle la discusión con un proyecto de acuerdo. Debido a una heurística generalizada en la toma de decisiones conocida como sesgo de anclaje, documentada por primera vez por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, la persona que hace la primera oferta en una negociación es probable que influya en la discusión a su favor. Las primeras ofertas tienden a servir como poderosos anclajes, incluso para los negociadores profesionales experimentados. Para conseguir un impacto aún mayor, puede intentar iniciar las negociaciones sustanciales con un borrador de acuerdo, o un contrato estándar, preparado con su asesor jurídico y los responsables de la toma de decisiones de su equipo. Aunque estos borradores no siempre son adecuados, pueden aumentar tu influencia en la negociación, según el profesor de la Universidad de Tufts Jeswald Salacuse. Un contrato de forma estándar no sólo utiliza el sesgo de anclaje a su favor, sino que podría ahorrar tiempo y dinero a ambas partes, lo que hace que esta sea una de las técnicas de negociación que realmente merece la pena probar.

3. Aproveche el poder del silencio. En la negociación, como en cualquier discusión, tendemos a precipitarnos para llenar los silencios incómodos que surgen con técnicas de persuasión y contraargumentos. Eso puede ser un error, según el profesor de la Harvard Business School y la Harvard Law School Guhan Subramanian. Después de que tu interlocutor hable, dejar unos momentos de silencio puede darte tiempo para asimilar plenamente lo que acaba de decir. «El silencio te da la capacidad de amortiguar tus instintos de autodefensa y amplificar tu instinto de escucha», según Subramanian. El silencio también puede ayudarte a desactivar tu propia tendencia al sesgo de anclaje. Si un interlocutor lanza un anclaje escandaloso, «su silencio aturdido desactivará el anclaje de forma mucho más eficaz que si protestara», dice Subramanian.

4. Pida consejo. Los negociadores profesionales suelen suponer que pedir consejo a la otra parte transmite debilidad, inexperiencia o ambas cosas. Pero, de hecho, en un estudio reciente, los participantes calificaron de más competentes a los socios que les pidieron consejo que a los que no lo hicieron, según descubrieron Brooks, el profesor de la Wharton School Maurice Schweitzer y la profesora de la Harvard Business School Francesca Gino. Cuando pedimos consejo, halagamos al asesor y aumentamos su confianza en sí mismo, descubrieron los investigadores. Así pues, considere la posibilidad de aprovechar la oportunidad de pedir consejo a su interlocutor cuando realmente lo necesite. No sólo es probable que se beneficie del consejo, sino que puede fortalecer la relación en el proceso.

5. Ponga a prueba una oferta justa con un arbitraje de oferta final. Cuando se negocia para poner fin a una disputa bajo la sombra de un juicio, es posible que se sienta frustrado por la aparente incapacidad de la otra parte para hacer o aceptar ofertas razonables y de buena fe. ¿Cómo puede llegar a un acuerdo que sea justo para ambas partes en una negociación tan adversa? Una herramienta prometedora pero infrautilizada es el arbitraje de oferta final (FOA), también conocido como arbitraje de béisbol, según el profesor de la Harvard Business School Max H. Bazerman. En el FOA, cada parte presenta su mejor y última oferta a un árbitro, que debe seleccionar cualquiera de las dos ofertas y no cualquier otro valor. Las partes no pueden recurrir la decisión del árbitro. Cuando las partes acuerdan utilizar el FOA, sus ofertas suelen ser razonables, ya que ahora tienen un incentivo para impresionar al árbitro con su razonabilidad. En las Grandes Ligas de Béisbol, donde el FOA está disponible, la incertidumbre sobre lo que podría decidir un árbitro suele motivar a los jugadores y a los equipos a llegar a un acuerdo en las disputas contractuales. La próxima vez que se encuentre en una disputa con alguien que cree que no está siendo razonable, considere la posibilidad de sugerir FOA, recomienda Bazerman. Si ha ido de farol, es probable que responda a su sugerencia con una oferta mucho más razonable. Si acepta su oferta, debería confiar en su capacidad para impresionar al árbitro con su razonabilidad.

¿Qué opina de estas técnicas de negociación? Nos encantaría escucharte en los comentarios.