La empresa gana dinero con las tarifas de los listados y las comisiones cuando se vende una casa
El espacio de la tecnología inmobiliaria nunca ha estado más caliente que ahora, con inversiones en el espacio que alcanzan máximos históricos. Hubo un total de 12.600 millones de dólares invertidos en estas empresas en 2017, lo que triplicó los 4.200 millones invertidos en 2016. Es un buen momento para ser una startup inmobiliaria.
Entonces, ¿por qué una de las empresas heredadas en el espacio, Redfin, ha estado luchando en lo que va de año? La compañía ha visto caer sus acciones casi un 20% hasta la fecha, incluso cuando otras en el mismo espacio, como Zillow y RealPage, han visto sus acciones dispararse en el mismo periodo de tiempo.
La razón por la que Redfin está luchando es su modelo de negocio, que está más estrechamente ligado a los caprichos del mercado inmobiliario que las otras dos compañías, que se basan en un modelo de publicidad y de SaaS, respectivamente.
En la sección de preguntas frecuentes de su web, Redfin dice que gana dinero «ayudando a la gente a comprar y vender casas». Eso significa que, dado que actúa como intermediario, Redfin se lleva una comisión cuando los clientes hacen una oferta por una vivienda utilizando la plataforma.
«Devolvemos una parte de nuestra comisión al cliente, y nos quedamos con el resto por nuestros servicios», escribe la empresa.
La empresa también gana dinero de los clientes que ponen su casa en venta en Redfin, por lo que les cobra una tarifa de anuncio. El porcentaje, y la comisión mínima, dependen de la ubicación de la vivienda. Por ejemplo, en Atlanta, la tasa es del 1,5%, con una comisión mínima de 4.500 dólares. En Denver, es el 1 por ciento y un mínimo de 3.000 dólares. En el condado de Orange, el mínimo es de 5.000 dólares. La tasa de listado también se incrementa en un 1% del precio de venta si el comprador no está representado.
En su presentación S-1 ante la SEC, Redfin también esbozó otras dos fuentes de ingresos.
La primera es lo que denomina «ingresos de los socios, que «consiste en los honorarios que los agentes asociados nos pagan cuando cierran las transacciones referidas, menos el importe de cualquier pago que hacemos a los clientes. Reconocemos estas comisiones como ingresos al cerrar una transacción. Los ingresos de los socios se ven afectados por el número de transacciones cerradas de los socios, los precios de venta de las viviendas, las tasas de comisión y la cantidad que damos a los clientes».
Redfin también gana dinero de «las tasas cobradas por los servicios de título y liquidación, las operaciones bancarias hipotecarias, los servicios de marketing prestados a los constructores de viviendas por nuestro grupo de servicios de construcción, las tasas de licencia y análisis de nuestro servicio Walk Score, las viviendas vendidas por Redfin Now, y otros servicios. Los ingresos se reconocen cuando se presta el servicio». Redfin Now es un servicio, introducido en 2017, en el que la empresa compra casas directamente a los vendedores de viviendas a través de una filial de propiedad absoluta y las revende a los compradores de viviendas
Eso se tradujo en unos ingresos de 370 millones de dólares en 2017, de los cuales 10,5 millones procedían de Redfin Now. La compañía vio crecer sus ingresos un 38% de un año a otro.
A pesar de ese crecimiento, sus acciones se han hundido desde los 31,41 dólares de principios de 2018 hasta los 25,37 dólares al final de la negociación del jueves, un descenso del 19,22%. Zillow, por su parte, ha visto cómo sus acciones pasaban de 40,50 a 62,69 dólares, un 54,7 por ciento más.
Eso se debe a que el modelo de negocio de Zillow depende de la publicidad, mientras que el de Redfin depende de que la gente anuncie y compre sus casas. Y ahora mismo el mercado está a la baja; a principios de esta semana, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios publicó datos que muestran que las ventas de viviendas existentes disminuyeron por tercer mes consecutivo en junio. Las ventas están un 2,2% por debajo de donde estaban en el mismo momento hace un año.
En su llamada de ganancias del segundo trimestre, el CEO de Redfin, Glenn Kelman, esbozó tres iniciativas que, según él, ayudarán a la empresa a no depender totalmente de las ventas a través de su servicio de corretaje. La primera es Redfin Now; la segunda es Redfin Concierge Service, que la empresa introdujo en noviembre. A través del servicio, Redfin coordina, supervisa y paga por servicios como la limpieza profunda, la pintura, la puesta en escena y el paisajismo, todo por una tarifa de listado del 2 por ciento.
Por último, está Redfin Mortgage, que la compañía lanzó en enero de 2017.
«Ya hicimos unos 20 préstamos en el cuarto trimestre de 2017, y casi 40 en el primer trimestre de 2018, con un crecimiento similar esperado para el segundo trimestre. Lanzamos Redfin Mortgage en el primer trimestre de 2017 para emitir préstamos a nuestros clientes que compran casas en Texas», dijo Kelman en la llamada.
«Nuestra premisa ha sido que la integración de una operación de préstamos con los negocios de corretaje y títulos de Redfin, todos corriendo de nuestro propio software, puede conducir en última instancia a un cierre completamente digital donde los prestatarios de Redfin compiten como compradores en efectivo.»