5 gode forhandlingsteknikker

Du har styr på det grundlæggende i gode forhandlingsteknikker: du forbereder dig grundigt, tager dig tid til at opbygge en god kontakt, giver det første tilbud, når du har en god fornemmelse af forhandlingsspændet, og du søger efter kloge kompromiser på tværs af spørgsmål for at skabe værdi. Nu er det på tide at tage fem mindre kendte, men lige så effektive forhandlingsemner og -teknikker til sig, som kan være til gavn for alle professionelle forhandlere:

1. Omform angst som spænding. Forhandlingens forberedelsesfase er ofte forbundet med ubehagelige bivirkninger, såsom svedige håndflader, hjertebanken og tilsyneladende overvældende angst. Det er almindeligt selv for professionelle forhandlere at føle sig nervøse, men denne sindstilstand kan ifølge Harvard Business School-professor Alison Wood Brooks føre til, at vi træffer dyre beslutninger. Vi har en tendens til at tro, at den bedste forhandlingsteknik til at håndtere vores angst er at falde til ro, men det kan være lettere sagt end gjort. Prøv at omformulere den tilstand af høj fysiologisk ophidselse, der er forbundet med angst, som spænding, anbefaler Brooks. Denne subtile reframingstaktik, som behandler din ophidselse som et plus i stedet for et minus, øger faktisk de autentiske følelser af spænding – og forbedrer den efterfølgende præstation i forhandlinger, har Brooks fundet i sin forskning.

2. Forankre diskussionen med et udkast til en aftale. På grund af en udbredt beslutningsheuristik kendt som forankringsbias, der først blev dokumenteret af psykologerne Amos Tversky og Daniel Kahneman, er det sandsynligt, at den person, der kommer med det første tilbud i en forhandling, vil påvirke diskussionen i sin favør. Første tilbud har en tendens til at fungere som stærke ankre, selv for erfarne professionelle forhandlere. For at opnå en endnu større effekt kan du prøve at indlede substantielle forhandlinger med et udkast til en aftale eller en standardkontrakt, som du har udarbejdet sammen med din juridiske rådgiver og alle relevante beslutningstagere fra dit team. Selv om sådanne udkast ikke altid er hensigtsmæssige, kan de ifølge professor Jeswald Salacuse fra Tufts University øge din indflydelse på forhandlingen. En standardkontrakt bruger ikke kun forankringsbiaset til din fordel, men kan også spare begge parter tid og penge, hvilket gør dette til en af de forhandlingsteknikker, der virkelig kan være værd at prøve.

3. Træk på tavshedens magt. I en forhandling, som i enhver diskussion, har vi en tendens til at skynde os at udfylde enhver ubehagelig tavshed, der opstår, med overtalelsesteknikker og modargumenter. Det kan være en fejl, mener Guhan Subramanian, professor ved Harvard Business School og Harvard Law School, at det kan være en fejl. Når din modpart har talt, kan du give dig tid til at absorbere det, han lige har sagt, ved at give ham et par øjeblikke af stilhed. “Tavshed giver dig mulighed for at dæmpe dine instinkter for selvforstærkning og forstærke dit instinkt for at lytte,” ifølge Subramanian. Stilhed kan også hjælpe dig med at afværge din egen tendens til forankringsbias. Hvis en modpart smider et uhyrligt anker, “vil din forbløffede tavshed langt mere effektivt afværge ankeret, end dynger af protester ville gøre det,” siger Subramanian.

4. Spørg om råd. Professionelle forhandlere antager ofte, at det at bede den anden part om råd vil være udtryk for svaghed, uerfarenhed eller begge dele. Men faktisk vurderede deltagerne i en nyere undersøgelse, at partnere, der bad dem om råd, var mere kompetente end partnere, der ikke bad om råd, fandt Brooks, Wharton School-professor Maurice Schweitzer og Harvard Business School-professor Francesca Gino. Når vi spørger om råd, smigrer vi rådgiveren og styrker hendes selvtillid, opdagede forskerne. Så overvej at benytte lejligheden til at spørge din modpart om råd, når du virkelig har brug for det. Ikke alene vil du sandsynligvis få gavn af rådgivningen, men du kan også styrke forholdet i processen.

5. Sæt et rimeligt tilbud på prøve med voldgift i forbindelse med det endelige tilbud. Når du forhandler om at afslutte en tvist i skyggen af en retssag, kan du opleve, at du er frustreret over en modparts tilsyneladende manglende evne til at afgive eller acceptere rimelige tilbud, der er afgivet i god tro. Hvordan kan man nå frem til et forlig, der er retfærdigt for begge parter i en sådan modsætningsfyldt forhandling? Et lovende, men underudnyttet værktøj er voldgift om det endelige tilbud (FOA), også kendt som baseballvoldgift, ifølge professor Max H. Bazerman fra Harvard Business School. Ved FOA forelægger hver part sit bedste og sidste tilbud for en voldgiftsmand, som skal vælge et af de to tilbud og ikke nogen anden værdi. Parterne kan ikke appellere voldgiftsmandens afgørelse. Når parterne er enige om at anvende FOA, bliver deres tilbud typisk rimelige, da de nu har et incitament til at imponere voldgiftsmanden med deres rimelighed. I Major League Baseball, hvor FOA er tilgængelig, motiverer usikkerheden om, hvad en voldgiftsmand kan beslutte, normalt spillere og hold til at nå til enighed i kontraktstridigheder. Næste gang du er i en tvist med en person, som du mener er urimelig, bør du overveje at foreslå FOA, anbefaler Bazerman. Hvis hun har bluffet, vil hun sandsynligvis reagere på dit forslag med et langt mere fornuftigt tilbud. Hvis hun tager imod dit tilbud, bør du have tillid til din evne til at imponere voldgiftsmanden med din rimelighed.

Hvad synes du om disse forhandlingsteknikker? Vi vil meget gerne høre fra dig i kommentarerne.