Er du klar til at udarbejde en markedsføringsplan?

Wy’East vil hverve nye teknologikunder gennem netværkssamarbejde og annoncer i både telefonbogen og de gule sider på internettet, Business Journal of Boston og andre teknologispecifikke regionale tidsskrifter som Software Association of Massachusetts’ (SAM) nyhedsbrev. Som tidligere nævnt har Wy’East en tilstrækkelig mængde forretninger fra dag et, men flere teknologiklienter betyder, at vi kan udføre mere arbejde af offentlig interesse.

Richard vil deltage i Boston Venture Group-møderne samt andre uformelle sammenkomster af teknologivirksomheder for at skabe netværk med de forskellige teknologivirksomheder i regionen. Disse netværksaktiviteter vil sammen med annoncer i passende medieformer give Wy’East mulighed for støt at udvide deres liste over klienter.

Mission

Missionen for Wy’East Law Firm er at give Boston-samfundet teknologisk og offentlig juridisk vejledning. Vi eksisterer for at tiltrække og fastholde kunder og for at støtte det offentlige interessefællesskab. Når vi overholder denne maksime, vil alt andet falde på plads.

Marketingmålsætninger

• Og øge antallet af kunder, der er fastansatte eller har en fast konto, med 4 % pr. kvartal.
• Sænke kunderhvervelsesomkostningerne med 8 % om året.
• Fortsætte med at opbygge Wy’Easts omdømme som det førende højteknologiske boutique-advokatfirma, der betjener Boston-området, samt som et højt anset advokatfirma af offentlig interesse.

Finansielle mål

• Forøgelse af fortjenstmargenerne med 5 % om året.
• Forøgelse af mængden af højteknologiske forretninger med 10 % om året, således at Richard kan udføre mere arbejde af offentlig interesse.
• Fortsætte med at reducere de variable omkostninger forbundet med at betjene hver enkelt kunde.

Target Marketing

Wy’East’s kunder kan opdeles i to grupper, nemlig teknologivirksomheder og organisationer af offentlig interesse.

1. Teknologivirksomheder. Nye kunder vil sandsynligvis være fra små teknologivirksomheder eller nystartede virksomheder. Grunden til dette er, at de større teknologivirksomheder normalt vil gå til et af de større advokatfirmaer i byen, fordi de typisk har mange juridiske opgaver, og et stort firma kan tilbyde dem en bred vifte af tjenester og udføre alle de forskellige typer arbejde, der er behov for. Denne type kunder ser med rette en fordel i, at ét firma kan håndtere alle deres behov. En mindre virksomhed har generelt færre juridiske behov og kan betjenes af et boutique-firma. En nystartet virksomhed kan også være tiltrukket af Wy’East, fordi Wy’East er villig til at acceptere egenkapital som delvis betaling for ydede tjenester. De klienter, der blev bragt over til Wy’East fra Richards gamle firma, er typisk små firmaer, men der er et par større virksomheder, der bruger Wy’East til nogle af deres tjenester og beholdt en del af deres øvrige arbejde hos (navn udeladt), hvor Richard praktiserede før.
2. Offentlige interesseorganisationer. Disse klienter vil være diversificerede, nogle er miljøorganisationer, andre er borgerrettighedsgrupper. Mens nogle almennyttige organisationer modtager deres juridiske tjenester gratis (pro bono) fra nogle advokater, er der en ekstrem mangel på juridisk hjælp til disse organisationer. Derfor er det ret attraktivt for disse organisationer at have mulighed for at få juridisk hjælp på højeste niveau til en betydelig subsidieret pris. At tiltrække disse klienter vil ikke være problemet, vanskeligheden vil være for Richard at vælge, hvilken organisation der skal modtage hans hjælp.

Wy’East vil rette sig mod højteknologiske virksomheder af to grunde.

• Og selv om økonomien har taget et nyligt dyk, især teknologivirksomhederne, er teknologi stadig en voksende sektor i økonomien. Det fremgår af det faktum, at 17 ud af de 25 hurtigst voksende virksomheder ifølge The Business Journal of Boston er teknologivirksomheder.
• Teknologi er Richards ekspertiseområde. Richard har praktiseret som advokat i et af de tre største advokatfirmaer i Boston og var med i deres e-gruppe, der koncentrerede sig om teknologivirksomheder. Richards erfaring kombineret med hans netværk af kolleger inden for branchen gør teknologivirksomhederne til ganske attraktive kunder.

Wy’East vil målrette sig mod almennyttige organisationer af en simpel, altruistisk grund, nemlig et ønske om at give noget tilbage til samfundet. Arbejde i offentlighedens interesse er i sagens natur altruistisk til en vis grad. Generelt får den person, der udfører arbejdet, en god følelse for sit bidrag, men i dagens kapitalistiske samfund bør en person, der donerer sin tid til langt under markedslønnen, betragtes som altruistisk.

Positionering

Wy’East Law Firm vil positionere sig som det førende boutique advokatfirma, der betjener Bostons voksende virksomheder i den højteknologiske sektor. Wy’East vil udnytte sine konkurrencemæssige fordele til at opnå denne positionering:

• Erfaring- Richard bringer tre års erfaring med at praktisere teknologilovgivning i et af de tre største firmaer i Boston med sig til Wy’East. Et godt omdømme har stor betydning, og Richards tid hos (navn udeladt) betyder meget i det juridiske samfund i Boston og er meget attraktivt for potentielle klienter. Ud over det omdømme, der ligger i at arbejde for et eftertragtet firma, er det faktum, at de tre år hos (navn udeladt) gav Richard store klienter, som ser meget godt ud på en advokats cv.
• Specialisering- Som et boutique-firma, der koncentrerer sig om teknologivirksomheder, befinder Wy’East sig i en ønskværdig situation, idet dets vidensbase er betydeligt specialiseret i forhold til andre firmaer, der praktiserer en bred vifte af jura. Richard vil hellere have, at hans firma er ekspert på ét område end blot kompetent inden for mange områder.

Strategipyramider

Det eneste mål, som Wy’East forfølger, er at opnå et image som et high-end højteknologisk advokatfirma, der hurtigt øger sin markedspenetration inden for tre år. Markedsføringsstrategien vil søge at skabe opmærksomhed hos kunderne om de tilbudte tjenester, udvikle kundegrundlaget og arbejde på at opbygge kundeloyalitet og henvisninger. Wy’East søger at kommunikere sit markedsføringsbudskab gennem flere forskellige metoder. Den første metode er gennem brug af netværkssamarbejde. I et tæt knyttet samfund er netværksdannelse et meget effektivt kommunikationsværktøj. Da Richard har praktiseret i dette samfund i tre år, har han udviklet et omfattende “Rolodex” af kontakter. Richard vil udnytte disse kontakter til at skabe synlighed for sin virksomhed,

Den anden kommunikationsmetode er reklame. Reklamen vil tage flere forskellige former. Den første form er den enkleste, nemlig annoncer i de gule sider i de regionale telefonbøger og på internettet. Disse annoncer vil i det væsentlige annoncere alle interesserede om Wy’Easts eksistens og markedsniche for tjenester til alle interesserede. Den anden form for annoncer vil være i Business Journal of Boston, et velrenommeret erhvervstidsskrift for samfundet. I dette tidsskrift findes Who’s Who in Boston-indekset og en kalender med alle de mest aktuelle lokale erhvervsbegivenheder.

Den sidste reklamemetode er med Software Association of Massachusetts (SAM), denne sammenslutning er en aktiv organisation, der fungerer som cheerleader og orkesterleder for software/højteknologisamfundet i Massachusetts.

Marketingmix

Wy’Easts marketingmix består af følgende tilgange til prisfastsættelse, distribution, reklame og markedsføring samt kundeservice.

• Prisfastsættelse- Prisfastsættelsen vil enten være en timesats eller et månedligt honorar. Disse gebyrer vil være lidt billigere end de større firmaer, der konkurrerer på dette marked.
• Distribution- Wy’Easts tjenester vil blive distribueret fra deres centralt beliggende kontorlokaler.
• Reklame og markedsføring- Den mest vellykkede indsats vil være reklame med branchespecifikke tidsskrifter samt en netværksindsats.
• Kundeservice- Richard vil sikre, at kundernes forventninger altid overgås. Richard er overbevist om, at dette er den eneste måde at drive en virksomhed på.

Marketingundersøgelser

I de indledende faser af undersøgelsen og udarbejdelsen af markedsføringsplanen udviklede Richard to forskellige undersøgelser, som blev distribueret til ansatte i højteknologivirksomheder. I undersøgelserne blev det undersøgt, hvordan virksomhederne vælger juridisk rådgiver. Konkret, hvilke faktorer var afgørende for valget af tjenesteudbyder, hvilke faktorer fik dem til at afbryde det professionelle forhold tidligere, på hvilke områder kunne deres advokater forbedre sig, og hvad er nogle uopfyldte behov.

Undersøgelserne blev udviklet med hjælp fra en kandidatstuderende i sandsynlighed og statistik, hvilket sikrede undersøgelsernes validitet og anvendelighed. Richard fik en returprocent på 60 % med en masse tankevækkende kommentarer vedlagt. En del af forklaringen på de gode resultater var en velskrevet og veladministreret undersøgelse. Den anden årsag til succesen er, at Richard kendte mange af de personer, der deltog, så de gjorde sig umage for at hjælpe ham.