FourWeekMBA

Groupons forretningsmodel er en tosidet markedsplads, hvor lokale forbrugere møder tilbud fra lokale handlende. Virksomheden tjener penge ved at sælge lokale og rejsetjenester og varer.

Dets værditilbud, der er baseret på at tiltrække lokale kunder til lokale købmænd, er ganske overbevisende. Lokale forbrugere får i stedet besparelser og rabatter, som de ikke ville få andre steder.

Selskabet måler sin økonomiske succes i bruttofakturering og vækst i omsætningen. Groupon genererede over 2,8 mia. dollar i 2017 ved at sælge sine varer og tjenester direkte via sine websteder og mobilapp og indirekte via tredjeparts affilierede websteder, som får en provision for hvert salg.

Relateret: Hvordan tjener Airbnb penge? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell

Groupon business snapshot

Groupon forretningsmodel er baseret på en lokal e-handelsmarkedsplads, der forbinder købmænd med forbrugere ved at tilbyde varer og tjenester til en rabat. Groupon erstatter til dels de traditionelle medier, som lokale virksomheder i årenes løb har brugt til at skabe salg på lokalt plan. Dette omfatter bl.a:

• gule sider
• direkte post
• direkte post
• avis
• radio
• fjernsyn
• og online-reklamer

Værditilbuddet er ganske enkelt: Groupon tiltrækker kunder til købmænd, som ellers ville være gået glip af dem. Forbrugerne får besparelser og rabatter, som de normalt ikke ville få andre steder.

Relateret: Hvad er et værditilbud? Value Proposition Canvas Explained

Disse tilbud kører primært på groupon.com-websteder i mange lande og på mobilapplikationer.

Anbuddene er organiseret i tre primære kategorier:

• Lokalt (service): Indtægter genereres primært gennem Groupon-forbindelser med lokale og nationale købmænd
• Varer (produkt): Direkte indtægter fra transaktioner, hvor Groupon sælger varelager direkte til kunderne, og indtægter fra tredjeparter
• og Rejser (service): Groupon tilbyder rejsetilbud til både nedsatte priser og markedspriser

Distributionsstrategi og marketingmix: En tosidet markedsplads har brug for både marketing- og salgskapacitet

Når man beslutter, om man skal allokere marketing- vs. salgsressourcer, er det afgørende at forstå værdien af et lead og en potentiel kunde på den ene side.

Såfremt en virksomhed sælger dyre produkter, der er fremstillet til en specifik og begrænset målgruppe, er forretningsudvikling og salg den vigtigste ingrediens for virksomhedens succes.

Men hvis virksomheden sælger et lavprisprodukt, der er velegnet til et massemarked eller forbrugere, vil markedsføring være den bedste mulighed, der er til rådighed.

På den anden side er det, når det drejer sig om erhvervelses- og distributionsprocessen på en tosidet markedsplads, vigtigt at betragte erhvervelsesprocessen fra to perspektiver. For eksempel er de to vigtigste partnere, som Groupon skal skabe værdi for, følgende:

• lokale købmænd, der er villige til at tilbyde rabatter til gengæld for kvalificerede lokale kunder
• og lokale forbrugere, der er parate til at købe hos lokale købmænd

Dette indebærer også en tosidet distributionsstrategi, hvor hver af disse nøgleaktører vil blive tiltrukket til platformen med enten salg eller markedsføring.

Værdien af en købmand, der bringes til Groupon, er i sagens natur højere end værdien af en lokal forbruger. Derfor vil Groupon bruge salgsprocesser og support til at pleje relationerne med disse lokale købmænd.

For at erhverve lokale forbrugere bruger Groupon i stedet et marketingmix bestående af flere marketingaktiviteter for at holde platformen attraktiv for sine lokale forbrugere, som kan finde det tilbud, de har brug for.

De to måder at få adgang til platformen på er:

• webstedet groupon.com
• og mobilappen

Lad os nu se nærmere på Groupons markedsførings- og salgsaktiviteter for at tiltrække lokale forbrugere og lokale købmænd til platformen.

Marketing som den primære drivkraft for erhvervelse af lokale forbrugere

Groupon anvender en række forskellige markedsføringskanaler med en forretningsmodel, der går direkte til kunderne, ved at gøre tilbudsaviserne tilgængelige via sine markedspladser.

Den primære drivkraft for forbrugernes adgang er Groupons mobilapplikation. Faktisk skete over 69 % af Groupons globale transaktioner i fjerde kvartal af 2017 på mobile enheder.

Dette gør markedsføring til en afgørende ingrediens i Groupons vækststrategi og en væsentlig del af dens distributionsstrategi. For at få lidt sammenhæng brugte Groupon i 2017 31 % af sin omsætning på markedsføring (over 400 millioner dollars).

Hvilket marketingmix bruger Groupon?

Søgemaskineoptimering

For en platform som Groupon, der i høj grad er afhængig af synlighed fra lokale forbrugere over hele verden, er der ingen bedre måde at nå dem på end via søgemaskiner. Søgemaskiner giver nemlig to vigtige fordele:

• Forbrugerne kan målrettes på baggrund af specifikke søgeord (f.eks. “bedste SPA-tilbud”)
• Forbrugerne kan også målrettes på baggrund af lokale søgeord (f.eks. “bedste SPA-tilbud i LA”)

Derfor kan en SEO (søgemaskineoptimering) have en massiv ROI for en virksomhed og en platform som Groupon. Via søgemaskiner fra tredjeparter kan forbrugere over hele verden få adgang til Groupon-tilbud. SEO har den fordel, at den er organisk. Kort sagt, forbrugerne kommer til Groupon på baggrund af de organiske placeringer, som platformen har opnået gennem årene.

Søgemaskine marketing

Kunderne kan også få adgang til Groupon-platformen via betalte opslag på søgemaskiner baseret på bud på søgeord. Google tillader f.eks. gennem sit annoncenetværk at byde på specifikke søgeord, der har en specifik kommerciel hensigt.

Så vil virksomheder, der søger efter disse søgeord, sandsynligvis ende med at købe Groupon-tilbud. Dette kaldes søgemaskinemarkedsføring eller SEM.

E-mail og push-notifikationer.

En anden vigtig ingrediens i Groupons markedsføringsmix består af direkte adgang til forbrugerne via en e-mail-liste bestående af abonnenter, der frivilligt tilmelder sig, og af push-notifikationer (notifikationstjeneste til at sende opdateringer på mobile enheder).

Dette system giver Groupon en større kontrol over, hvilke tilbud der skal vises direkte til forbrugerne og abonnenterne.

Affiliate-kanaler.

En anden vigtig markedsføringsdistributionsstrategi er baseret på affiliate-markedsføring. Kort sagt får tilknyttede virksomheder, der sender forbrugere til Groupons tilbud via links på deres websteder, en provision.

Sociale medier og display.

Den virale effekt af de sociale medier er også vigtig for at muliggøre deling af tilbud fra Groupon. Groupon promoverer også sine tilbud ved hjælp af displayannoncering på websteder.

Fjernsyn og andet offline.

Groupon er også begyndt at investere mere i offline markedsføring, såsom tv-reklamer, tryksager og radio.

Salgsaktiviteter som den primære drivkraft for erhvervelse af lokale købmænd

Forholdet til de millioner af lokale købmænd på Groupon er afgørende for virksomhedens succes på lang sigt. Disse relationer er faktisk en væsentlig del af virksomhedens langsigtede succes.

Det er også grunden til, at Groupon i 2017 havde 2.400 salgsrepræsentanter for købmænd og salgssupportmedarbejdere i 2017. De havde til opgave at pleje købmandsrelationer og levere lokal ekspertise.

Og ud over salget til købmænd bruger Groupon også deal managers til at yde støtte på områder som f.eks:

• deal managers
• redaktørarbejde
• handlerydelser
• kundeservice
• teknologi
• merchandising og logistik

Deal managers og salgsteams arbejder sammen om at optimere dealstrukturen, prisfastsættelsen, rabatten og den geografiske blanding af deals på de respektive markeder.

Den redaktionelle afdeling skaber skriftligt og visuelt indhold om de tilbud, der tilbydes på platformen.

Merchant services-repræsentanter hjælper de handlende med at optimere deres strategi, når der tilbydes tilbud. Og kundeservice besvarer kundeforespørgsler på flere områder.

Teknologien fokuserer på design og udvikling af nye funktioner og produkter, vedligeholdelse af webstedet og mobilplatformen samt forbedring af det interne system.

Mens merchandising og logistik er ansvarlige for at styre lagerbeholdningen og strømmen af produkter fra leverandører til kunder.

I 2017 brugte Groupon over 994 millioner dollars til at understøtte denne infrastruktur.

Hvordan tjener Groupon penge?

Kilde: Groupon 2017 Årsrapport

Groupon tjener primært penge ved at sælge sine tilbudsaviser til lokale forbrugere baseret på to primære kanaler:

• direkte
• tredjepart og andet

Kostpris for direkte indtægter

Selskabet genererer direkte indtægter fra varelageret af salgsvarer gennem sin varekategori Varer. Det er også grunden til, at omkostningerne ved omsætning for direkte er langt højere end tredjepartsindtægter, som registreres på nettobasis.

Direkte indtægter omfatter også omkostninger til lagerbeholdning, forsendelse, opfyldelsesomkostninger og lagerafslag.

Tredjepartsindtægter og andre indtægter

For tredjepartsforhandleren registreres omsætningen på nettobasis og præsenteres under tredjepartsindtægter.

For tredjepartsindtægter omfatter omkostningerne ved omsætningen estimerede refusioner. Mekanismen gør det muligt for disse tredjeparter at tjene provisioner, når kunderne foretager køb ved hjælp af digitale kuponer via deres websteder og applikationer.

Nøgle finansielle nøgletal

Den enkelte virksomheds finansielle succes måles i henhold til et sæt interne nøgletal, som virksomheden anvender til at vurdere sin vækst.

Samme tid kommunikeres disse nøgletal til eksterne investorer for at vurdere virksomhedens fremdriftstilstand.

Groupon ser på fem centrale målepunkter:

• bruttofakturering
• indtægter
• bruttofortjeneste
• justeret EBITDA
• fri pengestrøm

Et blik på Groupons digitale markedsføringsstrategi

Groupon har en massiv rækkevidde, med deres hjemmeside alene har over halvtreds millioner besøg ifølge Similar Web-estimater (dette er et skøn og skal ikke tages som et faktisk tal):

Også ifølge Similar Web er Groupon det første websted i USA for Kuponer, inden for kategorien Shopping.

Selvfølgelig er marketingmixet ifølge Similar Webs estimater stadig skævt fordelt på to primære kanaler:

• direkte
• og organisk trafik (via SEO)

Disse to trafikkilder er afgørende, da de på den ene side peger på Groupons stærke brand og samtidig autoritativitet. Andre kanaler som sociale kanaler, mail og display spiller også en afgørende rolle.

Læs videre:

• Hvad er en forretningsmodel? 30 succesfulde typer forretningsmodeller, som du skal kende

Relaterede forretningsmodeller:

• Et øjebliksbillede af bookingforretningsmodellen
• Hvordan tjener Airbnb penge? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell

Udvalgte forretningsmodeller fra webstedet:

• Hvordan tjener Facebook penge? Facebook Hidden Revenue Business Model Explained
• Hvordan Amazon tjener penge: Amazon Business Model in a Nutshell
• The Trillion Dollar Company: Apple Business Model In A Nutshell
• Hvordan tjener Netflix penge? Netflix forretningsmodel forklaret
• Hvordan tjener Google penge? Det er ikke kun reklamer!