Føler du nogensinde, at du ikke genererer nok kundeemner?
Du udarbejder indhold, tester landingssider og tweeter i en storm.
Men du kan bare ikke fylde din salgstragt. Eller måske kan du fylde din salgstragt, men din konverteringsrate er elendig.
Du er frustreret.
Og du er ikke alene. Det er den situation, som mange marketingfolk står over for, indtil de lærer forskellen mellem et marketingkvalificeret lead og et salgskvalificeret lead.
Alle leads er forskellige, så du skal finde ud af, hvor de befinder sig i salgstragten. Når du ved, hvor dine kundeemner befinder sig i deres kunderejse, kan du faktisk generere mere omsætning med færre leads. Her er hvorfor:
- Det er ikke alle kundeemner, du genererer, der er salgsklare eller passer til dit produkt.
- Det betyder, at dit salgsteam bruger sin dyrebare tid på at gennemsøge snavs for at finde guld, i stedet for at gøre det, de er bedst til: at sælge.
- Hvis du kun øger antallet af leads, du genererer, finder salgsteamet måske flere aftaler at lukke, men de vil også finde mere snavs.
- Du tvinger dit salgsteam til at gå på jagt efter muligheder, og du gør dem faktisk mindre produktive.
For at forbedre effektiviteten og ydeevnen hos dit salgsteam skal du give dem færre leads af højere kvalitet. Hvordan ved du, hvilke leads der er guld værd? Det hele starter med marketing.
Et marketingkvalificeret lead er ligesom et normalt lead, men meget, meget bedre.
Hvorfor? Fordi det er meget sandsynligt, at disse leads vil blive kunder.
Du ved, at de er mere interesserede i dit produkt end andre potentielle kunder er, baseret på specifikke demografiske data, aktiviteter eller adfærd. Kvalifikationer kan omfatte udtryk for interesse gennem anmodninger om oplysninger eller vejledning, bestemte stillingsbetegnelser, aktivitet på webstedet, f.eks. visning af din prisside, eller mange andre forudbestemte faktorer.
Naturligvis er det ikke garanteret, at MQL’er køber dit produkt, men ved at identificere dem tidligt kan du sortere i skidtet, hvilket sikrer, at både salg og marketing kun fokuserer på kundeemner, der opfylder specifikke kriterier. Prospects, der opfylder kriterier, der er knyttet til omsætning.
MQL vs. SQL
Marketingkvalificerede leads er håndører.
Efter en henvendelse har de foretaget en handling eller gjort noget for at indikere interesse. Kort sagt er en MQL et lead, som sandsynligvis ikke er klar til at købe – endnu, men de vil reagere på at blive plejet.
Nedad i tragtforløbet er et salgskvalificeret lead (SQL) længere fremme i deres købsrejse. De har specifikke spørgsmål og er klar til at få tid til en personlig samtale med din salgsafdeling. Ofte er dette et resultat af at være blevet plejet af marketing, men de kan også være kommet ind i din salgstragt af egen fri vilje.
Alle virksomheder har forskellige kriterier for, hvordan en MQL og SQL ser ud. Hvad nogle virksomheder betragter som en SQL, vil andre blot betragte som en forespørgsel. Endnu værre er det, at nogle afdelinger inden for en enkelt virksomhed ikke er enige om forskellen mellem de to, hvilket skaber uoverensstemmelse mellem salg og marketing.
Somme virksomheder undlader endda at notere eventuelle forskellige kvalifikationskriterier. For disse virksomheder er der ingen MQL vs. SQL – alle leads er simpelthen lige gode. Vi vil forklare, hvorfor dette er en opskrift på fiasko.
Kvalitet vs. kvantitet
Lead management har mange bevægelige dele. I en ideel verden ville en person lære dit produkt eller din tjeneste at kende og straks åbne sin tegnebog.
Men i virkeligheden skal en person lære dig at kende, kunne lide dig og stole på dig, før vedkommende foretager et køb. Jo større investeringen er, eller jo mere komplekst købet er, jo hårdere skal du arbejde for at vinde deres tillid.
Den virkelige udfordring er at sikre, at leads ikke bliver kontaktet, før de er klar eller interesserede.
Når virksomheder ikke erkender, at kun 5-15 procent af leads er salgsklare i første omgang, er de dømt til lave konverteringsrater. Med lave satser har du brug for mere leadvolumen for at skabe vækst. Så måned efter måned kæmper marketingfolk for at øge mængden ved hjælp af eksisterende ressourcer.
For at bryde denne cyklus skal du fokusere på kvaliteten af dine leads.
Snarere end mængden skal du overveje, hvilken type lead du leverer til salg. Når du øger procentdelen af leads, der konverteres til kunder, behøver du ikke generere så mange leads for at øge din omsætning.
Hvorfor intentionen er vigtig
Alle leads er ikke ens.
Hvis du sender hver eneste forespørgsel, der genereres fra din markedsføringsindsats, til en sælger, spilder du sælgerens tid og skaber en dårlig kundeoplevelse.
Forespørgsler og leads er ikke ensbetydende. Kvaliteten af et lead, der har udfyldt din formular, er vigtig.
Alle kunne trods alt have udfyldt den formular. En studerende, der søger oplysninger til en opgave, en analytiker, der dissekerer markedet, en konkurrent, der foretager konkurrencemæssige undersøgelser, eller endelig en faktisk person, der ønsker at få mere at vide om dit produkt.
At sende alle disse leads til salg gør alles liv sværere for alle. Den studerende og analytikeren ønskede blot at læse din e-bog; de ville aldrig købe dit produkt. Det gjorde din konkurrent heller ikke, de forsøgte blot at stjæle din markedsføringsstrategi. Og den person, der forsøger at få mere at vide om dig, ønsker måske netop det – at få mere at vide om dig, ikke at tale med en sælger.
For at overvinde disse kvalitetsproblemer skal du validere den enkelte købers hensigt. En opfølgende e-mail, der analyserer den potentielle købers handlinger og interesser, eller “digitalt kropssprog”, vil hjælpe med at filtrere listen og kun sende MQL’er til salg.
Overgang fra marketing til salgskvalificeret lead
Det er afgørende at fokusere på, hvordan både MQL’er og SQL’er konverteres til indtjening. For at analysere disse konverteringer har du brug for et stærkt partnerskab mellem salg og marketing. Når du kender dit målmarked og deres adfærd, kan du identificere, hvilke leads der skal plejes, og hvem der er klar til et salgssamtaler.
Marketingkvalificerede leads har identificeret sig selv som mere engagerede end andre leads, men de er ikke helt klar til at købe. Afhængigt af din salgscyklus kan du have flere niveauer af MQL’er. Kun meget specifikke aktiviteter med høj interesse bør udløse forfremmelse af et lead til en MQL. Disse omfatter tilbud i bunden af tragten såsom demoer, gratis prøver, detaljerede købsvejledninger eller yderligere salgsklare handlinger.
Når salgsafdelingen har fulgt op på MQLS og fundet dem af høj kvalitet, bliver de til SQLs. Ved at afstemme salg og marketing er der fokus på leads af høj kvalitet, hvilket øger konverteringerne. Hvis MQL’er videregives til salg, vil overgangen til SQL, mulighed, kunde – og i sidste ende evangelist – være mere smidig. Når marketing hjælper med at sortere i skidtet for at finde guld, kan salget arbejde på det, de er bedst til: at omsætte det til omsætning.