Wer sagt, dass „Follow the Leader“ in der Grundschule aufhört?
Erwachsene spielen dieses Spiel täglich hinter Verkaufstischen und in den Gängen von Geschäften. Jeder erfahrene Verkäufer möchte der Anführer sein, den Verkauf übernehmen und seinen ungläubigen Kunden zu einem eifrigen Mitläufer machen.
Die Führung in einem Verkaufsgespräch zu übernehmen, erfordert mehr als eine silberne Zunge und ein mörderisches Verkaufsskript. Wenn Sie den besten Verkäufern der Branche aufmerksam zuhören, wird ein sehr interessantes Geheimnis gelüftet.
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Die Sprache, die sie mit ihren Interessenten verwenden, ist immer anmaßend. Sie werden schnell feststellen, dass die potenziellen Kunden dieser Spitzenverkäufer aufgrund der anmaßenden Sprache, die sie verwenden, eifrig der Führung dieser Verkäufer in den Verkaufstrichter folgen.
Meiner Erfahrung nach ist dies die wirksamste Verkaufstechnik, die ich je gelernt habe. Aber sie erfordert Übung. Es ist schwer, das nötige Selbstvertrauen aufzubringen, um den Verkauf anzunehmen.
Die anmaßende Haltung einnehmen
Spitzenverkäufer strotzen oft vor Positivität und Selbstvertrauen. Diese Persönlichkeitsmerkmale sind kein Zufall. Eine positive Einstellung ist ansteckend und Zuversicht ist beruhigend. Zusammen bilden sie einen fruchtbaren Boden für produktive Verkaufsgespräche.
Positivität und Zuversicht versetzen Sie auch in die Lage, den Verkauf anzunehmen.
Annahmehafte Verkaufssprache geht davon aus, dass der Kunde kaufen wird; sie lässt keinen Raum für Wenns oder Abers. Sie versichert dem Interessenten, dass er die richtige Entscheidung trifft. Sie geht davon aus, dass er letztendlich die logische Entscheidung treffen wird, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Warum wird eine anmaßende Sprache verwendet?
Weil die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer eine von Druck und Zug ist und derjenige, der die meiste Kraft ausübt, das Tauziehen gewinnt. Dies ist eine gängige Geschäftspraxis, ohne die Märkte nicht funktionieren könnten.
Die anmaßende Sprache versetzt den Verkäufer in eine Position der Führung und Autorität. Am Ende eines Verkaufs hat der Verkäufer ein unbestreitbar vernünftiges Argument vorgebracht, und jeder kluge Kunde sollte dem zustimmen.
10 grundlegende anmaßende Verkaufsphrasen
Diese Fragen und Aussagen sind so formuliert, dass subjektive Wörter wie „wenn“, „wären“, „würden“, „könnten“ wegfallen und durch aktive Wörter wie „wann“, „wo“ und „werden“ ersetzt werden.“
„Lassen Sie uns weitermachen.“
Dieser Satz ermutigt den Verkäufer und den Kunden, zusammenzuarbeiten, um den Kaufprozess abzuschließen.
„Was ist der nächste Schritt?“ und „Wann sollen wir anfangen?“
Diese Sätze gehen davon aus, dass es einen nächsten Schritt geben muss, und zwingen den Kunden, eine fortschrittliche Entscheidung zu treffen.
„Lassen Sie uns loslegen und Ihr Gutachten in Auftrag geben“ und „Werden Sie Visa oder Mastercard benutzen?“
Beide Sätze gehen von einfachen Fakten aus: das Gutachten muss in Auftrag gegeben und die Anzahlung geleistet werden.
„Was meinen Sie, wie sieht _____ mit diesem _____ aus?“
Krawatte zum Hemd? Felgen mit dem Auto? Das Haus mit der perfekten Nachbarschaft oder dem perfekten Schulbezirk. Das Kombinieren von Produkten oder Motivationen kann für ein angenehmes und ansprechendes Kundenerlebnis sorgen. Helfen Sie ihnen, sich das gewünschte Endergebnis vorzustellen. Wie wir immer sagen – niemand will eine Hypothek, aber jeder will ein schönes Haus in der perfekten Gemeinde.
„Da dieser Markt so heiß ist – Hauspreise und Zinsen steigen …“
Mit anderen Worten: „Jeder will das, und Sie – der glückliche Kunde – haben eine begrenzte Chance, zum perfekten Zeitpunkt einzusteigen.“
„Welche anderen Darlehensprodukte haben Sie in Betracht gezogen?“
Diese einfache Frage kann wertvolle Informationen über Wettbewerber und deren Verkaufsmethoden an diesen potenziellen Kunden liefern.
„Welche Fragen haben Sie?“
Diese Frage zwingt den Kunden, über das Verkaufsgespräch nachzudenken und dessen Vorteile zu berücksichtigen.
„Was hat Sie dazu bewogen, über den Kauf eines neuen Hauses oder eine Refinanzierung nachzudenken?“
Ein unschätzbarer Verkaufstipp: Diese Frage bringt den Kunden dazu, sich an den ursprünglichen Grund zu erinnern, warum er oder sie sich entschieden hat, diese Reise überhaupt anzutreten. Sie erinnert ihn daran, dass er derjenige ist, der den Verkaufsprozess eingeleitet hat.
„Wann können wir beginnen…?“
Die Festlegung eines Datums ist eine gute Möglichkeit, um zu einem anzunehmenden Abschluss zu kommen. Diese einfache Frage bringt Ihren Interessenten oft dazu, in seinen Kalender zu schauen und darüber nachzudenken, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in seinen persönlichen oder beruflichen Zeitplan passt.
Wie geht es weiter?
Ich liebe diese Frage! Sie setzt nicht nur voraus, dass wir bereits zusammengearbeitet haben, sondern bringt Ihren Interessenten auch fast unbewusst dazu, zu erzählen, wie sein Beschaffungsprozess abläuft. Wenn Sie nicht gerade den Namen und die Telefonnummer des Entscheidungsträgers im Haushalt oder des Beschaffungsbeauftragten in Erfahrung bringen, erhalten Sie auf diese Weise den Hinweis darauf, wo X die Stelle für die endgültige Unterschrift unter den Vertrag markiert.
Und denken Sie immer an den wichtigsten Verkaufstipp beim Abschluss: Wer zuerst spricht, verliert.