5 gute Verhandlungstechniken

Sie beherrschen die Grundlagen guter Verhandlungstechniken: Sie bereiten sich gründlich vor, nehmen sich Zeit für den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses, machen das erste Angebot, wenn Sie den Verhandlungsspielraum gut einschätzen können, und suchen nach klugen Kompromissen bei verschiedenen Themen, um einen Mehrwert zu schaffen. Nun ist es an der Zeit, sich fünf weniger bekannte, aber ähnlich wirksame Verhandlungsthemen und -techniken anzueignen, von denen alle professionellen Verhandlungsführer profitieren können:

1. Ängstlichkeit als Aufregung umdeuten. Die Vorbereitungsphase einer Verhandlung bringt oft unangenehme Begleiterscheinungen mit sich, wie schwitzige Hände, Herzrasen und scheinbar überwältigende Angst. Selbst professionelle Verhandlungsführer fühlen sich häufig nervös, aber dieser Zustand kann dazu führen, dass wir kostspielige Entscheidungen treffen, so die Harvard Business School-Professorin Alison Wood Brooks. Wir neigen dazu zu glauben, dass die beste Verhandlungstechnik zur Bewältigung unserer Angst darin besteht, uns zu beruhigen, aber das ist leichter gesagt als getan. Versuchen Sie, den Zustand der hohen physiologischen Erregung, der mit Angst verbunden ist, als Aufregung zu interpretieren, empfiehlt Brooks. Diese subtile Umdeutungstaktik, bei der die Erregung als Pluspunkt und nicht als Minuspunkt gewertet wird, steigert tatsächlich das authentische Gefühl der Erregung – und verbessert die spätere Leistung bei Verhandlungen, wie Brooks in ihrer Forschung herausgefunden hat.

2. Verankern Sie die Diskussion mit einem Vertragsentwurf. Aufgrund einer weit verbreiteten Entscheidungsheuristik, die als „anchoring bias“ bekannt ist und erstmals von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman dokumentiert wurde, wird die Person, die das erste Angebot in einer Verhandlung macht, die Diskussion wahrscheinlich zu ihren Gunsten beeinflussen. Das erste Angebot wirkt selbst für erfahrene Verhandlungsprofis wie ein starker Anker. Um eine noch größere Wirkung zu erzielen, können Sie versuchen, die Verhandlungen mit einem Vertragsentwurf oder einem Standardvertrag zu eröffnen, den Sie mit Ihrem Rechtsberater und allen relevanten Entscheidungsträgern Ihres Teams vorbereitet haben. Obwohl solche Entwürfe nicht immer angemessen sind, können sie laut Jeswald Salacuse, Professor an der Tufts University, Ihren Einfluss auf die Verhandlung erhöhen. Ein Standardvertrag nutzt nicht nur die Verankerung zu Ihrem Vorteil, sondern kann auch beiden Seiten Zeit und Geld sparen, so dass dies eine der Verhandlungstechniken ist, die es wirklich wert sein könnte, ausprobiert zu werden.

3. Nutzen Sie die Macht des Schweigens. Wie in jeder Diskussion neigen wir auch in Verhandlungen dazu, unangenehme Stille mit Überredungstechniken und Gegenargumenten zu überbrücken. Das kann ein Fehler sein, meint Guhan Subramanian, Professor an der Harvard Business School und der Harvard Law School. Nachdem Ihr Gegenüber gesprochen hat, sollten Sie ihm ein paar Momente der Stille gönnen, damit Sie Zeit haben, das Gesagte vollständig aufzunehmen. „Schweigen gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Instinkt zur Selbstbehauptung zu dämpfen und Ihren Instinkt zum Zuhören zu verstärken“, so Subramanian. Schweigen kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre eigene Tendenz zum Anchoring Bias zu entschärfen. Wenn ein Gegenüber einen unverschämten Anker auswirft, „wird Ihr fassungsloses Schweigen den Anker weitaus wirksamer entschärfen, als es ein Haufen Proteste tun würden“, sagt Subramanian.

4. Um Rat fragen. Professionelle Verhandlungsführer gehen oft davon aus, dass es ein Zeichen von Schwäche, Unerfahrenheit oder beidem ist, wenn man die andere Partei um Rat fragt. Tatsächlich aber stuften die Teilnehmer einer kürzlich durchgeführten Studie Partner, die sie um Rat baten, als kompetenter ein als Partner, die nicht um Rat baten, fanden Brooks, Wharton School-Professor Maurice Schweitzer und Harvard Business School-Professorin Francesca Gino heraus. Wenn wir um Rat fragen, schmeicheln wir dem Berater und stärken sein Selbstvertrauen, fanden die Forscher heraus. Nutzen Sie also die Gelegenheit, Ihr Gegenüber um Rat zu fragen, wenn Sie ihn wirklich brauchen. Es ist nicht nur wahrscheinlich, dass Sie von dem Rat profitieren, sondern auch, dass Sie dadurch Ihre Beziehung stärken.

5. Stellen Sie ein faires Angebot durch ein Schiedsverfahren mit letztem Angebot auf den Prüfstand. Bei Verhandlungen zur Beendigung eines Rechtsstreits im Schatten eines Gerichtsverfahrens sind Sie vielleicht frustriert über die scheinbare Unfähigkeit Ihres Gegenübers, vernünftige, in gutem Glauben gemachte Angebote zu machen oder zu akzeptieren. Wie können Sie in einer solchen kontroversen Verhandlung zu einer für beide Seiten fairen Einigung kommen? Ein vielversprechendes, aber zu wenig genutztes Instrument ist das Schiedsverfahren mit dem letzten Angebot (FOA), das auch als Baseball-Schiedsverfahren bekannt ist, so der Harvard Business School-Professor Max H. Bazerman. Beim FOA legt jede Partei einem Schiedsrichter ihr bestes und letztes Angebot vor, der sich für eines der beiden Angebote und nicht für einen anderen Wert entscheiden muss. Die Parteien können die Entscheidung des Schiedsrichters nicht anfechten. Wenn sich die Parteien auf ein FOA einigen, werden ihre Angebote in der Regel vernünftig, da sie nun einen Anreiz haben, den Schiedsrichter von ihrer Angemessenheit zu überzeugen. In der Major League Baseball, wo FOA verfügbar ist, motiviert die Ungewissheit darüber, wie ein Schiedsrichter entscheiden könnte, Spieler und Teams normalerweise dazu, sich bei Vertragsstreitigkeiten zu einigen. Wenn Sie das nächste Mal einen Streit mit jemandem haben, den Sie für unvernünftig halten, sollten Sie FOA vorschlagen, empfiehlt Bazerman. Wenn sie geblufft hat, wird sie auf Ihren Vorschlag wahrscheinlich mit einem viel vernünftigeren Angebot reagieren. Wenn sie auf Ihr Angebot eingeht, sollten Sie darauf vertrauen, dass Sie den Schlichter mit Ihrer Angemessenheit beeindrucken können.

Was halten Sie von diesen Verhandlungstechniken? Wir würden uns freuen, von Ihnen in den Kommentaren zu hören.