Als Highspot Account Development Representative weiß ich, dass es nicht mehr der Fall ist, dass Verkäufer den Kaufprozess kontrollieren – eher ist es umgekehrt. In vielerlei Hinsicht hat sich die Rolle des Verkäufers von der des Pitchers beim Baseball, der bestimmen kann, wann und wie er den Wurf ausführt, zu der des Schlagmanns gewandelt, der auf alles gefasst sein muss, was der Interessent ihm entgegenwirft. Man schätzt, dass 50 bis 80 % des Entscheidungsprozesses des Käufers ablaufen, bevor der Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt.
Damit Vertriebsmitarbeiter diesen Paradigmenwechsel im Kaufverhalten bewältigen können, müssen wir auf jedes Gespräch, jede Frage oder jeden Einwand vorbereitet sein, unabhängig davon, wo sich unsere potenziellen Kunden auf dem Weg zum Kauf befinden – und wir müssen in der Lage sein, uns blitzschnell umzustellen. Aus diesem Grund wurde Highspot entwickelt, um Vertriebsmitarbeiter wie mich mit modernen Vertriebsstrategien und Vertriebsplanungsbüchern zu unterstützen.
Was ist ein Vertriebsplanungsbuch?
Vertriebsplanungsbücher sind ein Muss für jeden modernen Verkäufer. Diese wichtigen Ressourcen beschreiben, was ein Vertriebsmitarbeiter für ein bestimmtes Kundengespräch benötigt, und enthalten alles von Strategien und Nachrichtenpunkten bis hin zu sozialen Bildern und E-Mail-Vorlagen.
Ein traditionelles, einheitliches Playbook reicht einfach nicht mehr aus, um mit informierten Kunden und dynamischen Verkaufsprozessen zu arbeiten. In meiner täglichen Arbeit benötige ich verschiedene Strategien für bestimmte Personengruppen, Branchen und Phasen, um mich in verschiedenen Verkaufsszenarien zu konzentrieren und auf den Punkt zu bringen.
Was gehört also in ein leistungsfähiges, modernes Strategiebuch, um Ihr Verkaufsspiel in die erste Liga zu bringen? Das folgende Beispiel einer in Highspot erstellten Playbook-Vorlage veranschaulicht, wovon ich spreche. Ich werde die verschiedenen Teile weiter unten aufschlüsseln!
Hier sind sieben wesentliche Elemente, die in jedes erfolgreiche Verkaufsplanbuch gehören:
1.) Strategie: Die Strategie in einem Verkaufsspielbuch gibt den Ton und die Positionierung vor. Die besten Spielpläne, die ich täglich verwende, haben eine klare Strategie mit Themen, die sich durch den Rest des Spielplans ziehen. Spielzüge mit klaren Strategien laden auch eher dazu ein, sie zu nutzen.
2.) Ziele: Sobald Sie den Zweck des Spiels verstanden haben, geben die Ziele Aufschluss darüber, wann und wie Sie die Inhalte und Informationen nutzen können. Vertriebs- und Marketingmaterial ist für ADR-Mitarbeiter von großem Vorteil, kann aber schnell zur Belastung werden, wenn es nicht so organisiert und empfohlen wird, dass es für den Vertreter sinnvoll ist. Die Ziele eines Verkaufsspiels eignen sich hervorragend, um den Rahmen dafür zu schaffen, was zu sagen ist, aber auch wie es zu sagen ist und wann Vorlagen und verschiedene Materialien zu nutzen sind.
3.) Talking Points: Ich nutze gerne bestimmte Gesprächspunkte, weil sie in einer Reihe von verschiedenen Anwendungsfällen funktionieren, die zu meinem täglichen Arbeitsablauf gehören. Wenn ich beispielsweise eine E-Mail auf eine bestimmte Persona zuschneiden möchte, kann ich die für den potenziellen Kunden relevantesten Argumente auswählen. Wenn ich Kaltakquise betreibe, habe ich die Gesprächsleitfäden immer auf meinem Desktop, weil sie beim Hinterlassen von Sprachnachrichten schnell einen Mehrwert bieten und mir helfen, Gespräche zu führen, die sinnvoll sind und schnell bei meinem Interessenten ankommen.
4.) Schablonen: Der effektive Einsatz von Vorlagen erfordert einen Hauch von Kunst und Wissenschaft. Die Kunst bezieht sich auf die Botschaften innerhalb der Vorlage, die zweifellos gute Inhalte sein müssen. Wenn Sie jedoch aussagekräftige Botschaften mit der Möglichkeit kombinieren, Materialien zu empfehlen, um sicherzustellen, dass die Verkäufer die Vorlage im richtigen Szenario einsetzen, wird daraus ein wirkungsvolles Verkaufsspiel. Ich verwende zwar gerne Vorlagen, aber ich gehe immer zu einem Verkaufsgespräch, um 1.) sicherzustellen, dass ich die beste Vorlage für mein spezifisches Szenario verwende, und 2.) um sicherzustellen, dass die von mir verwendete Vorlage die aktuellste ist.
5.) Inhalte für 1:1-Engagements: Um sicherzustellen, dass ich das Beste aus jeder Gelegenheit heraushole, bemühe ich mich, die effektivsten Inhalte zu verwenden. Oft ertappe ich mich dabei, dass ich mehr als 10 Inhalte versenden möchte, und die Erfahrung hat gezeigt, dass dies nicht der beste Weg ist. Anstatt mich über die Informationsflut zu ärgern, verwende ich lieber Verkaufsspiele, um meine Suche auf einige wenige Inhalte zu beschränken, die letztlich den Wünschen des Interessenten entsprechen.
6.) Inhalte für Social Posts: Es gibt so viele verschiedene Ansätze für die Formulierung eines Social Posts. Als Erstes muss ich die Zielgruppe bestimmen, die ich ansprechen möchte. Welche Persona soll ich ansprechen? Welche Branche? Soll der Beitrag produktbezogen sein? Soll ich für ein bevorstehendes Webinar werben oder über eine Integrationsankündigung sprechen? Es gibt viele Inhalte und Botschaften, die ich gerne über soziale Medien versenden würde, aber ich weiß nicht immer, ob die Materialien relevant sind. Wenn ein Sales Play Inhalte enthält, die speziell für soziale Netzwerke empfohlen werden, kann ich sie einfach, schnell und sicher veröffentlichen.
7.) Vorgeschlagene Follow-up-Inhalte: Wenn ich ein Telefongespräch beende und meine nächsten Schritte kenne, einschließlich der Inhalte oder zusätzlichen Informationen, die ich senden soll, kann ich in Highspot danach suchen und sie in mein Follow-up aufnehmen. Wenn ich mich in einer Situation befinde, in der ich nicht genau weiß, was ich senden soll, ist es für mich eine tägliche Routine, das für mein aktuelles Szenario relevanteste Verkaufsstück zu finden und nach dem besten Begleitmaterial zu suchen. Dies sind sehr wichtige Szenarien, in denen ich oft nach dem nächsten Schritt frage, und es ist zwingend erforderlich, dass ich die relevantesten Inhalte einbeziehe, um meinen Käufer zu informieren.
Ich bin nicht der Einzige, der sagt, dass ich es vorziehe, nicht mit Schulungen, Coaching, Produktinformationen und sogar neuen Marketing- und Verkaufsunterlagen überhäuft zu werden. Ein effektives Verkaufsspiel fühlt sich an wie ein geführtes Verkaufserlebnis, bei dem die Kundenbetreuer das Material dann konsumieren können, wenn es für sie am relevantesten ist, was letztendlich zu angenehmen Arbeitsabläufen und erhöhter Produktivität führt. Letztendlich sind Benutzerfreundlichkeit und Funktionalität entscheidend für die Akzeptanz der von Ihnen erstellten Verkaufsunterlagen. Wenn sie nicht einfach sind und keinen Mehrwert bieten, würden meine Kollegen und ich einen anderen Weg finden, um mit unseren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Zum Glück müssen wir das nicht.
Erfahren Sie in unserem Whitepaper „How to Land the Modern Sales Playbook“ (Wie Sie das moderne Vertriebs-Playbook an Land ziehen) mehr darüber, was die heutigen Vertriebs-Playbooks für Ihre Vertriebsorganisation leisten sollten.
Cameron MacLean war ein Jahr lang im Bereich Account Development tätig, bevor er kürzlich zum Manager of Account Development bei Highspot befördert wurde. Ursprünglich aus Südkalifornien stammend, zog er nach Seattle, um die University of Washington zu besuchen. Seine Leidenschaft ist es, den Erfolg des Account Development-Teams voranzutreiben, indem er dafür sorgt, dass sein Team auf jedes Gespräch mit potenziellen Kunden vorbereitet ist.
