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Wy’East wird neue Technologiekunden durch Networking und Anzeigen sowohl im Telefonbuch als auch in den Gelben Seiten im Internet, im Business Journal of Boston und in anderen technologiespezifischen regionalen Zeitschriften wie dem Newsletter der Software Association of Massachusetts (SAM) umwerben. Wie bereits erwähnt, verfügt Wy’East vom ersten Tag an über ein ausreichendes Geschäftsvolumen, aber mehr Technologiekunden bedeuten auch die Möglichkeit, mehr Arbeit im öffentlichen Interesse zu leisten.

Richard wird an den Treffen der Boston Venture Group sowie an anderen informellen Zusammenkünften von Technologieunternehmen teilnehmen, um Kontakte zu den verschiedenen Technologieunternehmen in der Region zu knüpfen. Diese Networking-Aktivitäten zusammen mit Anzeigen in den entsprechenden Medien werden es Wy’East ermöglichen, seine Kundenliste stetig zu erweitern.

Mission

Die Mission der Anwaltskanzlei Wy’East ist es, die Bostoner Gemeinschaft mit technologischer und gemeinnütziger Rechtsberatung zu versorgen. Wir existieren, um Kunden zu gewinnen und zu halten und um die Gemeinschaft des öffentlichen Interesses zu unterstützen. Wenn wir uns an diese Maxime halten, wird sich alles andere von selbst ergeben.

Marketingziele

• Die Anzahl der Mandanten, die einen festen Vertrag haben, um 4% pro Quartal erhöhen.
• Senkung der Kundenakquisitionskosten um 8 % pro Jahr.
• Weiterer Aufbau des Rufs von Wy’East als führende High-Tech-Boutique-Kanzlei im Raum Boston sowie als hoch angesehene Anwaltskanzlei im öffentlichen Interesse.

Finanzielle Ziele

• Erhöhung der Gewinnspannen um 5 % pro Jahr.
• Erhöhung des High-Tech-Geschäfts um 10 % pro Jahr, so dass Richard mehr Arbeit im öffentlichen Interesse leisten kann.
• Die variablen Kosten, die mit der Betreuung der einzelnen Kunden verbunden sind, weiter senken.

Zielgruppenmarketing

Die Kunden von Wy’East lassen sich in zwei Gruppen einteilen: Technologieunternehmen und Organisationen des öffentlichen Interesses.

1. Technologieunternehmen. Neue Kunden kommen wahrscheinlich aus kleinen Technologiefirmen oder Start-up-Unternehmen. Der Grund dafür ist, dass die größeren Technologieunternehmen in der Regel eine der größeren Anwaltskanzleien in der Stadt beauftragen, weil sie in der Regel viel juristische Arbeit haben und eine große Kanzlei ihnen eine breite Palette von Dienstleistungen anbieten und alle verschiedenen Arten von Arbeit erledigen kann, die benötigt werden. Diese Art von Kunden sieht einen Vorteil darin, dass eine einzige Kanzlei alle ihre Bedürfnisse abdeckt, und das zu Recht. Ein kleineres Unternehmen hat insgesamt einen geringeren Rechtsbedarf und kann von einer Boutique-Kanzlei betreut werden. Ein neu gegründetes Unternehmen könnte auch von Wy’East angezogen werden, weil Wy’East bereit ist, Eigenkapital als Teilzahlung für erbrachte Dienstleistungen zu akzeptieren. Bei den Mandanten, die von Richards alter Kanzlei zu Wy’East gewechselt sind, handelt es sich in der Regel um kleine Firmen, aber es gibt auch einige größere Unternehmen, die Wy’East für einen Teil ihrer Dienstleistungen in Anspruch nehmen und einen Teil ihrer sonstigen Arbeit bei (Name nicht genannt) behalten, wo Richard zuvor praktiziert hat.
2. Organisationen des öffentlichen Interesses. Diese Klienten sind breit gefächert, einige sind Umweltorganisationen, andere sind Bürgerrechtsgruppen. Während einige Organisationen des öffentlichen Interesses ihre Rechtsberatung von einigen Anwälten kostenlos (pro bono) erhalten, besteht ein extremer Mangel an juristischer Hilfe für diese Organisationen. Daher ist es für diese Organisationen sehr attraktiv, wenn sie die Möglichkeit haben, erstklassige juristische Hilfe zu einem erheblich subventionierten Satz zu erhalten. Diese Klienten zu gewinnen ist nicht das Problem, die Schwierigkeit besteht für Richard darin, die Organisation auszuwählen, die seine Hilfe erhalten soll.

Wy’East wird sich aus zwei Gründen an Hochtechnologieunternehmen wenden.

• Obwohl die Wirtschaft, insbesondere die Technologieunternehmen, in letzter Zeit einen Sturzflug erlebt haben, ist die Technologie immer noch ein wachsender Wirtschaftszweig. Das beweist die Tatsache, dass 17 der 25 am schnellsten wachsenden Unternehmen laut The Business Journal of Boston Technologiefirmen sind.
• Technologie ist Richards Fachgebiet. Richard war Anwalt bei einer der drei größten Anwaltskanzleien in Boston und gehörte zu deren E-Group, die sich auf Technologieunternehmen konzentrierte. Richards Erfahrung und sein Netzwerk von Kollegen in der Branche machen Technologiefirmen zu attraktiven Kunden.

Wy’East wird sich aus einem einfachen, altruistischen Grund an Organisationen des öffentlichen Interesses wenden: dem Wunsch, der Gemeinschaft etwas zurückzugeben. Die Arbeit im öffentlichen Interesse ist bis zu einem gewissen Grad altruistisch. Im Allgemeinen erhält die Person, die die Arbeit leistet, ein gutes Gefühl für ihren Beitrag, aber in der heutigen kapitalistischen Gesellschaft sollte jemand, der seine Zeit weit unter dem Marktlohn spendet, als altruistisch angesehen werden.

Positionierung

Die Anwaltskanzlei Wy’East wird sich als die führende Boutique-Kanzlei positionieren, die Bostons wachsende Unternehmen des Hochtechnologiesektors bedient. Wy’East wird ihre Wettbewerbsvorteile nutzen, um diese Positionierung zu erreichen:

• Erfahrung- Richard bringt drei Jahre Praxis im Technologierecht bei einer der drei führenden Kanzleien in Boston mit zu Wy’East. Der Ruf hat großes Gewicht, und Richards Zeit bei (Name nicht genannt) bedeutet in der Bostoner Anwaltsgemeinschaft viel und ist für potenzielle Mandanten sehr attraktiv. Abgesehen von der Reputation, für eine begehrte Kanzlei zu arbeiten, ist die Tatsache, dass Richard in den drei Jahren bei (Name nicht genannt) namhafte Mandanten gewinnen konnte, die sich sehr gut im Lebenslauf eines Anwalts machen.
• Spezialisierung- Als Boutique-Kanzlei, die sich auf Technologieunternehmen konzentriert, befindet sich Wy’East in einer wünschenswerten Situation, da seine Wissensbasis im Vergleich zu anderen Kanzleien, die ein breites Spektrum von Rechtsgebieten bearbeiten, erheblich spezialisiert ist. Richard würde es vorziehen, wenn sein Unternehmen Experte in einem Bereich wäre, anstatt nur in vielen Bereichen kompetent zu sein.

Strategiepyramiden

Das einzige Ziel, das Wy’East verfolgt, ist es, das Image einer High-End-High-Tech-Kanzlei zu erlangen und die Marktdurchdringung innerhalb von drei Jahren rasch zu erhöhen. Die Marketingstrategie wird darauf abzielen, das Bewusstsein der Kunden für die angebotenen Dienstleistungen zu schärfen, den Kundenstamm auszubauen und auf die Kundenbindung und Weiterempfehlungen hinzuarbeiten. Wy’East versucht, seine Marketingbotschaft durch verschiedene Methoden zu vermitteln. Die erste Methode ist der Einsatz von Netzwerken. In einer engmaschigen Gemeinschaft ist Networking ein sehr wirkungsvolles Kommunikationsmittel. Da Richard seit drei Jahren in dieser Gemeinde praktiziert, hat er ein umfangreiches „Rolodex“ von Kontakten aufgebaut. Richard wird diese Kontakte nutzen, um sein Unternehmen bekannt zu machen,

Eine zweite Kommunikationsmethode ist Werbung. Die Werbung wird verschiedene Formen annehmen. Die erste Form ist die einfachste: Anzeigen in den Gelben Seiten, in den regionalen Telefonbüchern und im Internet. Diese Anzeigen werden im Wesentlichen allen Interessierten die Existenz von Wy’East und die Marktnische der Dienstleistungen bekannt machen. Die zweite Form der Werbung wird im Business Journal of Boston, einer angesehenen Wirtschaftszeitschrift für die Gemeinde, erfolgen. In dieser Zeitschrift befindet sich der Index „Who’s Who in Boston“ und ein Kalender mit allen aktuellen lokalen Geschäftsereignissen.

Die letzte Werbemethode ist die Werbung in der Software Association of Massachusetts (SAM), einer aktiven Organisation, die als Cheerleader und Bandleader für die Software-/Hightech-Gemeinschaft in Massachusetts fungiert.

Marketing-Mix

Der Marketing-Mix von Wy’East setzt sich aus den folgenden Ansätzen für die Preisgestaltung, den Vertrieb, die Werbung und Verkaufsförderung sowie den Kundendienst zusammen.

• Preisgestaltung- Das Preisschema wird entweder ein Stundensatz oder eine monatliche Pauschale sein. Diese Gebühren werden etwas günstiger sein als die der größeren Firmen, die in diesem Marktsegment konkurrieren.
• Vertrieb- Die Dienstleistungen von Wy’East werden von ihren zentral gelegenen Büroräumen aus vertrieben.
• Werbung und Promotion- Die erfolgreichsten Bemühungen werden die Werbung in branchenspezifischen Zeitschriften sowie eine Netzwerkarbeit sein.
• Kundendienst- Richard wird dafür sorgen, dass die Erwartungen der Kunden stets übertroffen werden. Richard ist der festen Überzeugung, dass dies die einzige Möglichkeit ist, ein Unternehmen zu führen.

Marketingforschung

In der Anfangsphase der Forschung und Ausarbeitung des Marketingplans entwickelte Richard zwei verschiedene Umfragen, die an Führungskräfte in Hochtechnologieunternehmen verteilt wurden. In den Umfragen wurde untersucht, wie die Unternehmen ihren Rechtsbeistand auswählen. Insbesondere ging es um die Frage, welche Faktoren bei der Wahl eines Dienstleisters eine Rolle spielen, welche Faktoren sie in der Vergangenheit dazu veranlasst haben, die berufliche Beziehung zu beenden, in welchen Bereichen ihre Anwälte sich verbessern könnten und welche Bedürfnisse nicht erfüllt werden.

Die Umfragen wurden mit Hilfe eines Studenten der Fakultät für Wahrscheinlichkeitsrechnung und Statistik entwickelt, um die Gültigkeit und Nützlichkeit der Umfragen zu gewährleisten. Richard erhielt eine Rücklaufquote von 60 % mit vielen durchdachten Kommentaren. Ein Teil der Erklärung für die guten Ergebnisse war eine gut geschriebene und durchgeführte Umfrage. Der andere Grund für den Erfolg ist, dass Richard viele der Teilnehmer kannte, so dass sie sich bemühten, ihm zu helfen.