Haben Sie schon einmal das Gefühl, dass Sie nicht genügend Leads generieren?
Sie erstellen Inhalte, testen Landing Pages und tweeten wie wild.
Aber Sie können Ihren Verkaufstrichter einfach nicht füllen. Oder vielleicht können Sie Ihren Verkaufstrichter füllen, aber Ihre Konversionsrate ist miserabel.
Sie sind frustriert.
Und Sie sind nicht allein. So geht es vielen Marketingfachleuten, bis sie den Unterschied zwischen einem für das Marketing qualifizierten Lead und einem für den Vertrieb qualifizierten Lead kennenlernen.
Jeder Lead ist anders, deshalb müssen Sie genau wissen, wo er sich im Verkaufstrichter befindet. Wenn Sie wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden in ihrer Customer Journey befinden, können Sie mit weniger Leads mehr Umsatz erzielen. Und das ist der Grund:
- Nicht jeder Lead, den Sie generieren, ist verkaufsbereit oder passt zu Ihrem Produkt.
- Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam seine kostbare Zeit damit verbringt, Dreck zu durchsieben, um Gold zu finden, anstatt das zu tun, was es am besten kann: verkaufen.
- Wenn Sie nur die Anzahl der von Ihnen generierten Leads erhöhen, findet das Vertriebsteam vielleicht mehr Geschäfte, die es abschließen kann, aber es findet auch mehr Dreck.
- Wenn Sie Ihr Vertriebsteam dazu zwingen, nach Opportunities zu suchen, machen Sie es weniger produktiv.
Um die Effizienz und Leistung Ihres Vertriebsteams zu verbessern, geben Sie ihm weniger, dafür aber hochwertigere Leads. Woher wissen Sie, welche Leads Gold wert sind? Alles beginnt mit dem Marketing.
Ein marketingqualifizierter Lead ist wie ein normaler Lead, aber viel, viel besser.
Warum? Weil diese Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.
Sie wissen, dass sie aufgrund bestimmter demografischer Merkmale, Aktivitäten oder Verhaltensweisen mehr Interesse an Ihrem Produkt haben als andere Interessenten. Zu den Qualifikationen gehören beispielsweise die Äußerung von Interesse durch Informations- oder Ratgeberanfragen, bestimmte Berufsbezeichnungen, Website-Aktivitäten wie das Aufrufen Ihrer Preisseite oder zahlreiche andere vorher festgelegte Faktoren.
Natürlich ist bei MQLs nicht garantiert, dass sie Ihr Produkt kaufen, aber ihre frühzeitige Identifizierung hilft dabei, den Schmutz zu durchsieben, wodurch sichergestellt wird, dass sich sowohl Vertrieb als auch Marketing nur auf Interessenten konzentrieren, die bestimmte Kriterien erfüllen. Interessenten, die umsatzgebundene Kriterien erfüllen.
MQL vs. SQL
Marketingqualifizierte Leads sind Handaufleger.
Nach einer Anfrage haben sie etwas unternommen oder getan, um Interesse zu bekunden. Einfach ausgedrückt ist ein MQL ein Lead, der wahrscheinlich noch nicht zum Kauf bereit ist, aber er wird auf die Pflege reagieren.
Weiter unten im Trichter ist ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) weiter in seiner Buyer Journey. Er hat spezifische Fragen und ist bereit für ein persönliches Gespräch mit Ihrer Vertriebsabteilung. Oft ist dies das Ergebnis einer Marketingmaßnahme, aber es kann auch sein, dass er aus eigenem Antrieb in den Verkaufstrichter gelangt ist.
Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kriterien dafür, wie ein MQL und SQL aussieht. Was für manche Unternehmen ein SQL ist, ist für andere lediglich eine Anfrage. Schlimmer noch, einige Abteilungen innerhalb eines Unternehmens sind sich nicht über den Unterschied zwischen den beiden Begriffen einig, was zu einer Trennung zwischen Vertrieb und Marketing führt.
Einige Unternehmen nehmen sogar keine unterschiedlichen Qualifikationen zur Kenntnis. Für diese Unternehmen gibt es kein MQL vs. SQL – für sie sind einfach alle Leads gleich. Wir erklären Ihnen, warum dies ein Rezept zum Scheitern ist.
Qualität vs. Quantität
Lead-Management besteht aus vielen beweglichen Teilen. In einer idealen Welt würde eine Person von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfahren und sofort ihre Brieftasche öffnen.
Aber in der Realität muss eine Person Sie kennenlernen, mögen und Ihnen vertrauen, bevor sie einen Kauf tätigt. Je größer die Investition oder je komplexer der Kauf, desto härter müssen Sie arbeiten, um ihr Vertrauen zu gewinnen.
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass Leads nicht kontaktiert werden, bevor sie bereit oder interessiert sind.
Wenn Unternehmen nicht erkennen, dass nur 5-15 Prozent der Leads anfangs verkaufsbereit sind, sind sie zu niedrigen Konversionsraten verdammt. Bei niedrigen Konversionsraten ist mehr Lead-Volumen erforderlich, um das Wachstum zu fördern. Monat für Monat mühen sich die Vermarkter also ab, das Volumen mit den vorhandenen Ressourcen zu erhöhen.
Um diesen Kreislauf zu durchbrechen, sollten Sie sich auf die Qualität Ihrer Leads konzentrieren.
Anstatt auf die Menge sollten Sie auf die Art der Leads achten, die Sie an den Vertrieb liefern. Wenn Sie den Prozentsatz der Leads erhöhen, die in Kunden umgewandelt werden, brauchen Sie nicht so viele Leads zu generieren, um Ihren Umsatz zu steigern.
Warum es auf die Absicht ankommt
Nicht alle Leads sind gleich.
Wenn Sie jede einzelne Anfrage, die durch Ihre Marketingmaßnahmen generiert wurde, an einen Vertriebsmitarbeiter schicken, verschwenden Sie dessen Zeit und schaffen eine schlechte Kundenerfahrung.
Anfragen und Leads sind nicht gleichbedeutend. Es kommt auf die Qualität eines Interessenten an, der Ihr Formular ausgefüllt hat.
Schließlich hätte jeder dieses Formular ausfüllen können. Ein Student, der Informationen für eine Arbeit sucht, ein Analyst, der den Markt analysiert, ein Konkurrent, der Nachforschungen über die Konkurrenz anstellt, oder schließlich eine Person, die mehr über Ihr Produkt erfahren möchte.
Wenn Sie all diese Leads an den Vertrieb weiterleiten, machen Sie allen das Leben schwer. Der Student und der Analyst wollten nur Ihr Ebook lesen; sie hatten nie vor, Ihr Produkt zu kaufen. Ebenso wenig wie Ihr Konkurrent, der nur versucht hat, Ihre Marketingstrategie zu stehlen. Und die Person, die versucht, mehr über Sie zu erfahren, möchte vielleicht genau das – mehr über Sie erfahren und nicht mit einem Verkäufer sprechen.
Um diese Qualitätsprobleme zu überwinden, sollten Sie die Absicht jedes Käufers überprüfen. Eine Follow-up-E-Mail, die die Handlungen und Interessen des Interessenten analysiert, oder die „digitale Körpersprache“, hilft dabei, die Liste zu filtern und nur MQLs an den Vertrieb zu senden.
Übergang vom Marketing zum Sales Qualified Lead
Es ist wichtig, sich darauf zu konzentrieren, wie sowohl MQLs als auch SQLs in Umsatz umgewandelt werden. Um diese Umwandlungen zu analysieren, brauchen Sie eine starke Partnerschaft zwischen Vertrieb und Marketing. Wenn Sie Ihren Zielmarkt und sein Verhalten kennen, können Sie feststellen, welche Leads gepflegt werden müssen und wer für ein Verkaufsgespräch bereit ist.
Marketing-qualifizierte Leads haben sich als engagierter als andere Leads erwiesen, sind aber noch nicht bereit zum Kauf. Je nach Ihrem Verkaufszyklus können Sie mehrere Stufen von MQLs haben. Nur sehr spezifische, hochinteressante Aktivitäten sollten die Beförderung eines Leads zu einem MQL auslösen. Dazu gehören Angebote am unteren Ende des Trichters wie Demos, kostenlose Testversionen, ausführliche Kaufanleitungen oder zusätzliche verkaufsbereite Aktionen.
Wenn der Vertrieb die MQLs weiterverfolgt hat und sie als qualitativ hochwertig eingestuft hat, werden sie zu SQLs. Durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing liegt der Fokus auf hochwertigen Leads, was die Konversionsrate erhöht. Wenn MQLs an den Vertrieb weitergeleitet werden, ist der Übergang zu SQL, Opportunity, Kunde – und schließlich Evangelist – reibungsloser. Wenn das Marketing dabei hilft, den Schmutz zu durchsieben, um Gold zu finden, kann der Vertrieb sich auf das konzentrieren, was er am besten kann: die Umwandlung in Umsatz.