Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?

Verkauf und Marketing sind zwei sehr wichtige, aber unterschiedliche Funktionen innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation.

Einfach gesagt, beinhaltet Marketing die Schaffung der Grundlagen für den Verkaufsprozess. Dazu gehört die Gewinnung von Interessenten und potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen. Der Vertrieb hingegen ist für den Geschäftsabschluss zuständig.

Einfach, oder?

Nicht so schnell.

Bei vielen Unternehmen konkurrieren diese beiden Abteilungen leider oft miteinander, anstatt zusammenzuarbeiten. Und wenn es an Kommunikation und Feedback zwischen beiden mangelt, kann der Erfolg des Unternehmens darunter leiden.

Es ist heute wichtiger denn je, dass diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten. Obwohl sie unterschiedlich sind, sind Vertrieb und Marketing miteinander verbunden und haben ein gemeinsames Ziel: Interessenten zu gewinnen und diese Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Wenn Unternehmen verstehen, dass beide Funktionen für die Customer’s Journey von entscheidender Bedeutung sind, und erkennen, dass sie durch ihre Zusammenarbeit Strategien und Prozesse kontinuierlich verbessern können, können sie bessere Ergebnisse erzielen.

Wenn die beiden Abteilungen in Ihrem Unternehmen noch nicht aufeinander abgestimmt sind, finden Sie hier die Gründe, warum sie es sein sollten.

Was ist Marketing?

Marketing informiert die Menschen über Ihr Unternehmen, indem es sie darüber aufklärt, wie das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, ihre Bedürfnisse oder Wünsche erfüllt.

Marketing übernimmt die Zügel bei der Bestimmung des Alleinstellungsmerkmals (USP) des Unternehmens – im Wesentlichen das, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Das Marketing erforscht die Zielgruppen, die Bedürfnisse dieser Zielgruppen und die Art und Weise, wie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens diese Bedürfnisse am besten erfüllen.

Heutzutage ist das Online-Marketing für die meisten Unternehmen die wichtigste Triebfeder. Es gibt verschiedene Arten von Marketing, von denen Ihr Unternehmen je nach Zielgruppe oder Buyer Persona profitieren kann:

• Content Marketing, wie z. B. Blogs, Ebooks, White Papers und Podcasts. Insbesondere das Bloggen ist eines der effektivsten Instrumente, um die gewünschten Kunden zu gewinnen und ihnen echte Lösungen oder Informationen zu den Bereichen zu bieten, die sie am meisten interessieren.

• Suchmaschinenoptimierung (SEO). Bei diesem Prozess werden die Inhalte einer Website, auch in Blogs, so optimiert, dass sie in den Ergebnissen von Suchmaschinen erscheinen. Dies ist besonders dann nützlich, wenn Sie versuchen, Personen anzusprechen, die Suchanfragen gestellt haben, die sich auf die von Ihnen angebotene Dienstleistung beziehen.

• Pay-per-Click-Marketing, auch bezahlte Suche genannt. Dabei wird Ihre Anzeige dort platziert, wo Ihre Kunden suchen. Ein Beispiel dafür ist Google AdWords. Jedes Mal, wenn ein Nutzer auf eine Anzeige klickt, wird Ihnen ein bestimmter Geldbetrag in Rechnung gestellt.

• Social Media Marketing, wie Facebook, Facebook Messenger, Twitter, Instagram, YouTube, Tumblr und LinkedIn. Insbesondere Facebook-Anzeigen können Ihnen dabei helfen, diejenigen anzusprechen, die einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben (auch wenn sie ihn nicht erkennen).

• E-Mail-Marketing, das auf bestimmte segmentierte Zielgruppen ausgerichtet ist. Hierfür gibt es Dienste wie Constant Contact und iContact.

• Printmarketing, z. B. in Zeitungen und Zeitschriften. Verschiedene Publikationen bieten Sponsoring- und Werbemöglichkeiten, die vorteilhaft sein können, wenn die Leserschaft der Publikation mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmt.

Alle diese Marketingstrategien nutzen Techniken zur Lead-Generierung, um neue Interessenten und schließlich neue Kunden zu gewinnen.

Aufwändigere Marketingteams nutzen eine Kombination der oben genannten Maßnahmen und segmentieren in der Regel ihre Zielgruppen, um sicherzustellen, dass die richtigen Personen die richtigen Nachrichten erhalten. Sie nutzen oft Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, digitale Tools wie E-Mail und soziale Medien und andere Ressourcen, um ihre sorgfältig ausgearbeiteten Botschaften zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu verbreiten und so die besten Möglichkeiten zu schaffen.

Was ist der Vertrieb?

Wenn das Marketing Leads generiert hat, ist das Vertriebsteam in der Regel dafür verantwortlich, diese Leads in Kunden umzuwandeln.

Obwohl der Vertrieb oft als das Gespräch betrachtet wird, das Menschen dabei hilft, zu entscheiden, ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht, ist er viel mehr als das. Er umfasst alle Aktivitäten, die notwendig sind, um das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zu verkaufen… die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten, die Ermittlung seiner Bedürfnisse, die Preisgestaltung für Produkte und Dienstleistungen, die Ausarbeitung von Vorschlägen oder Angeboten und vieles mehr.

Eine Umfrage von Gartner unter Chief Sales Officers für 2019 ergab, dass die drei wichtigsten Prioritäten von Vertriebsorganisationen in den USA das Wachstum von Kundenkonten, die Verbesserung der Effektivität von Managern und die Verbesserung der Pipeline-Aktivitäten sind.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten daran, Beziehungen auf eine persönlichere, persönliche Art und Weise aufzubauen. Ihre Strategien zielen darauf ab, ein Verständnis für den Kunden zu entwickeln und Einwände zu überwinden. Durch ihre direktere und persönlichere Herangehensweise dienen sie oft als hervorragende Markenbotschafter für das Unternehmen und werden gleichzeitig zu einem vertrauenswürdigen Partner und Problemlöser für den Kunden.

Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?

Es gibt deutliche Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing. Im Folgenden sind einige davon aufgeführt.

	Marketing	Verkauf
Ziele	Förderung des Unternehmens, seine Produkte und/oder Dienstleistungen Leads generieren Der Fokus liegt typischerweise langfristig auf Kampagnen	Als Markenbotschafter für das Unternehmen fungieren Verkäufe abschließen Der Fokus liegt typischerweise kurzfristig auf dem Erreichen von
Pläne	Produkt und/oder Dienstleistungen definieren Zielkunden identifizieren und beschreiben Preis für Produkt und/oder Dienstleistungen Bestimmen, wie das Produkt und/oder die Dienstleistungen vermarktet werden sollen	Erstellen eines Vertriebsaktionsplans Bestimmen des Vertriebsprozesses Bestimmen der Teamstruktur – Gebiete, etc. Verkaufsziele festlegen
Strategien	Online-Marketing Print Marketing Email Marketing Social Media Marketing Video Marketing	Konzeptionelles Verkaufen Value Proposition Selling Solution Selling Benefits Selling Inbound Selling

Warum müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten?

Ohne Marketing würden Kunden und potenzielle Kunden vielleicht nie auf das Unternehmen aufmerksam werden. Ohne Verkauf könnte das Unternehmen nicht in der Lage sein, den notwendigen Einkommensstrom aufrechtzuerhalten, um im Geschäft zu bleiben.

Die Notwendigkeit von sowohl Marketing als auch Verkauf ist offensichtlich. Heute ist es jedoch wichtiger denn je, dass beide zusammenarbeiten.

Hier ist der Grund dafür:

• Kunden müssen mit der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort angesprochen werden. Wenn nur eines davon nicht zutrifft, werden Ihre Inhalte wahrscheinlich übersehen … oder schlimmer noch, für immer gelöscht.

• Sie konkurrieren mit dem Zugang zu Informationen. Das Internet macht es leicht, die gesuchten Informationen zu finden, einschließlich Nutzerbewertungen und Produktrezensionen. Viele Kunden treffen Kaufentscheidungen, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter gesprochen haben. Das bedeutet, dass der Weg des Käufers ohne Sie stattfindet.

• Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingteams und ihre Prozesse eng aufeinander abstimmen, wachsen schneller. Laut HubSpot erzielen Unternehmen mit einer guten Ausrichtung im Durchschnitt ein jährliches Umsatzwachstum von 20 %. Bei Unternehmen mit einer schlechten Abstimmung sanken die Umsätze um 4 %.

Zu den weiteren Vorteilen einer Abstimmung zwischen den beiden Teams gehören eine bessere Kommunikation, eine höhere Transparenz und eine insgesamt bessere Zusammenarbeit.

Aufgrund der Beziehungen, die sie zu den Kunden aufbauen, sind die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise in einer hervorragenden Position, um dem Marketingteam nützliches Feedback und Kundeneinblicke zu geben, so dass sie die Produkte, die Positionierung und das Verständnis für die Customer’s Journey kontinuierlich verbessern können.

Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel Unifying Sales and Marketing For Breakthrough Success.

Bottom Line

Ob Sie Ihr Marketing intern durchführen oder eine Marketingagentur für kleine Unternehmen beauftragen, es ist wichtig, die unterschiedlichen Rollen und die Bedeutung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing zu verstehen.

Die Zukunft Ihres Unternehmens hängt davon ab.