Guillermo Perales, uno de los mayores franquiciados de restaurantes de Estados Unidos, no se conforma con comprar uno o dos locales en un mercado determinado. Prefiere poseerlos todos.
Su empresa con sede en Dallas, Sun Holdings LLC, está duplicando su tamaño este año hasta alcanzar casi 400 establecimientos, incluyendo los 96 Burger Kings que adquirió recientemente en el mercado de Orlando-Daytona y más de 50 Arby’s en Dallas, que representan el 99% y el 100% de esos mercados, respectivamente.
El mayor franquiciado latino del país y el cuarto mayor franquiciado de Burger King en Estados Unidos, Perales, de 50 años y nacido en México, también posee el 85 por ciento del mercado de la cadena en Dallas y está en proceso de remodelar locales en Florida y Texas.
Y hay más: Perales es dueño de todos los Popeyes de Dallas -es el segundo franquiciado de esa cadena- y del 90 por ciento de los restaurantes CiCi’s de Houston. También posee 33 restaurantes Golden Corral, la empresa que eligió cuando abrió su primera franquicia con un préstamo de la Administración de Pequeñas Empresas en 1997.
¿Por qué el interés en hacerse con tantos locales en las mismas ciudades?
«Cuando tienes todo el mercado puedes hacer lo que creas conveniente», dice Perales. Ser propietario del mercado te permite cerrar, trasladar y construir tiendas, y establecer precios y promociones uniformes sin irritar a los clientes que notan diferentes ofertas en distintos locales, o tienen desacuerdos con otros franquiciados, explica.
«Es un solo precio, una sola promoción, un solo mensaje», dice Perales.
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La Asociación Internacional de Franquicias sugiere que no es precisamente típico que un franquiciado controle toda un área metropolitana, aunque varía mucho según el sistema y el tamaño del mercado. Otras grandes empresas de comida rápida en las que un solo franquiciado domina al menos un mercado son Church’s Chicken y Domino’s Pizza, según el portavoz de la IFA, Matthew Haller.
Burger King, que recientemente salió a bolsa y está pasando por una fase de refranquización, busca franquiciados como Perales que tengan operaciones sólidas y entiendan el negocio, dice Haller. Los mercados de McDonald’s, dice, tienden a estar fragmentados, y cada franquiciado es dueño de unas pocas tiendas.
Perales dice que su propiedad de mercados enteros facilita las cosas al franquiciador. Y de hecho, algunas de las cadenas parecen acoger el acuerdo. Cuando adquirió los locales de Burger King en Orlando, la cadena emitió un comunicado en el que afirmaba que el «agudo sentido del negocio y los conocimientos operativos» de Perales ya habían sido fundamentales para un «exitoso cambio de rumbo para nosotros en el mercado de Dallas».
Aunque actualmente no está comprando, Perales dice que «siempre está buscando nuevas oportunidades» para controlar un mercado. Y es posible que se concentre más en sus mercados principales de Texas y Florida vendiendo las tiendas de Sun Holdings en otros estados. (Un informe de Restaurant Finance Monitor dice que planea vender algunos locales de Golden Corral.)
Perales, presidente de la Asociación Internacional de Franquiciados Hispanos, tiene un consejo para los franquiciados más pequeños, a los que anima a tener la mente abierta. Escuche las opiniones de la marca y de otros franquiciados y no asuma que lo sabe todo de inmediato, dijo. Encuentre prestamistas que le ayuden a crecer, dice, y tarde o temprano será dueño de todo el mercado.
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