Il y a plus de 5965 compagnies d’assurance aux États-Unis, qui rapportaient des primes totales de 1,22 Trillion de dollars (iii.org, 2019). L’assurance-vie représentait près de 49% du total des primes – soit 618 milliards de dollars.
L’assurance-vie est un marché assez saturé. La concurrence est féroce, et les clients ont plusieurs options avec eux. Et en plus de cela, les tendances d’assurance à court terme et à la demande capturent le marché.
L’évolution des préférences des clients rend encore plus difficile pour les assureurs de trouver des prospects qualifiés. Cependant, ce n’est pas impossible.
Il est grand temps pour vous de prendre du recul et d’élaborer une stratégie. Ou vous pourriez finir par brûler vos précieuses ressources sur des leads d’assurance qui pourraient ne pas vous donner le retour sur investissement souhaité.
Essayez ces cinq façons innovantes de trouver des leads d’assurance-vie exclusifs. Nous avons dressé cette liste après avoir travaillé en étroite collaboration avec des leaders de l’assurance vie comme Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc, et bien d’autres encore.
Stratégies pour trouver des prospects exclusifs en assurance vie dans un marché concurrentiel
Reanalyser votre stratégie de génération de prospects en assurance vie
Vous avez peut-être déjà essayé des activités de génération de prospects à une certaine échelle. Maintenant, vous devez analyser ce qui vous a aidé à générer des prospects dans le passé. De plus, essayez de découvrir ce qui n’a pas fonctionné et comment améliorer le plan.
Demandez-vous :
Votre stratégie précédente a-t-elle fonctionné pour vous ? Avez-vous obtenu des prospects qualifiés ? Qu’est-ce qui a attiré le lead ? Était-ce le rabais sur les primes ? Était-ce le marketing des médias sociaux ?
En répondant aux questions ci-dessus de manière rationnelle, vous serez en mesure d’identifier les failles de vos plans précédents. De cette façon, vous pouvez créer une stratégie de lead gen forte la prochaine fois.
Une autre chose que vous pouvez faire est – trouver les « joyaux » cachés dans vos politiques qui peuvent attirer une démographie particulière. En conséquence, vous pouvez élaborer une stratégie pour vos campagnes de génération de prospects.
Prenez le contrôle du processus et décidez
Avec votre budget marketing, vous pourriez soit aller à fond, soit allouer des ressources à des campagnes distinctes en fonction de vos découvertes et de votre expérience.
Parfois, dans l’agitation du travail, nous négligeons inconsciemment le fait que notre client est aussi un humain.
Cependant, lorsque vous tenez compte de la composante émotionnelle de votre client d’assurance et que vous faites la promotion de votre produit/service d’assurance en conséquence, les résultats pourraient vous surprendre.
Les clients potentiels ont une phase de pré-achat où ils recherchent des informations et des conseils en matière d’assurance.
Cette phase de recherche les aide à prendre des décisions éclairées. S’assurer que vous fournissez à vos prospects les informations dont ils ont besoin à ce stade peut vraiment faire pencher la balance en votre faveur.
Prenez du recul, réévaluez le marché de l’assurance numérique, examinez toutes les informations dont vous disposez sur le prospect avant de lancer votre prochaine campagne de marketing.
Agissez de manière agressive sur vos activités de génération de leads d’assurance
Une stratégie formulée ne peut pas vous mener plus loin. Il ne s’agit pas d’allouer toutes vos dépenses de marketing numérique en une seule fois.
Tout ce que vous devez faire, c’est aligner et concentrer toutes vos ressources – équipes, campagnes, logiciels, etc. sur un seul point et analyser les données avant d’aller de l’avant.
C’est également l’une des meilleures pratiques adoptées par les leaders de l’espace d’assurance.
Vous pouvez lancer des campagnes de marketing abordables et les surveiller par le biais du CRM d’assurance en ciblant des régions et des types de clients spécifiques. Voici les nouvelles façons de trouver des prospects en assurance-vie :
S’attacher à des influenceurs et à des sites Web populaires
L’astuce astucieuse ici est de s’attacher à des influenceurs sur des plateformes sociales telles qu’Instagram, Youtube, Twitter, etc. Vous trouverez de nombreux influenceurs dans presque tous les domaines. Mais vous devez identifier ceux qui résonnent le plus avec vos clients cibles.
Par exemple, réfléchissez à qui aura besoin d’une assurance-vie ?
Plus probablement, une personne de la famille.
Chaque famille peut-elle se permettre les primes d’une police d’assurance-vie complète ?
Certainement pas.
Quels sont les attributs qui distinguent vos clients cibles ?
Ils voyagent en classe affaires, possèdent une maison, occupent un poste de direction, ont des enfants, etc. sont quelques-uns des attributs possibles.
En conséquence, vous pouvez vous lier avec des blogueurs, des vloggers de niches spécifiques pour influencer leur audience à acheter vos politiques.
Par exemple, vous pouvez voir l’examen de la politique d’assurance-vie américaine par une société de courtage d’assurance Quotacy.
Renforcez votre stratégie d’entrée avec un site Web et des widgets impressionnants
Presque toutes les compagnies d’assurance, grandes ou petites, ont un site Web. Ainsi, votre site Web doit se démarquer de vos concurrents pour créer un impact.
Vous pouvez concevoir de belles pages de destination qui décrivent exactement votre produit et ses avantages sans trop de distraction.
Parfois, les gens hésitent à remplir un formulaire – craignant que l’agent d’assurance les appelle à plusieurs reprises. Ainsi, vous pouvez utiliser un widget de chat en direct sur votre page produit/terrain qui peut résoudre la requête du client sans qu’il se sente sous pression.
Certains des widgets utiles pour la génération de prospects d’assurance vie exclusive sont :
- Live chat
- Automated chatbots
- Calculateur de prime
- Portails en libre-service pour l’achat d’une police
Regardez le widget de calculateur de prime d’assurance de Haven Life.
Maintenant que vous avez rendu votre site Web interactif et impressionnant, vous devez lui donner un peu plus d’élan par le biais de SEO (Search Engine Optimization), de campagnes PPC (Pay Per Click Ads) et de stratégies de marketing de contenu.
Alors que PPC pourrait vous apporter un ROI immédiat, la génération de prospects organiques prendra du temps, mais elle est payante à long terme. Vous devez suivre et mesurer l’efficacité de vos stratégies vers la recherche de prospects d’assurance-vie exclusifs pour l’améliorer encore.
Adopter une solution CRM d’assurance pour gérer les prospects
Générer des prospects n’est qu’une extrémité du puzzle. Les convertir en prospects et en clients est ce qui compte le plus.
Aujourd’hui encore, les assureurs vie utilisent des systèmes hérités et des logiciels cloisonnés pour les processus individuels. En conséquence, les équipes de vente et de marketing finissent par empiler des feuilles d’excel. La lutte pour extraire des informations significatives est inimaginable avec de tels systèmes.
Le CRM d’assurance est une plate-forme unique pour vos efforts de vente et de marketing. Avec un bon logiciel d’assurance en place, vous ne perdrez jamais un lead. Voici comment il vous aide :
- Capter les prospects de tous les canaux dans une plate-forme unifiée, y compris les ventes numériques (STP), la bancassurance, les agences/courtiers, les agents captifs et autres intermédiaires.
- Suivre l’historique des interactions (chat en ligne, appel téléphonique avec un agent, conversation par courriel, etc.) et l’utiliser pour attribuer un score de prospects.
- Catégoriser les leads dans des buckets, les attribuer automatiquement aux agents/centres d’appels/équipes commerciales internes.
- Identifier les opportunités de vente croisée/de vente incitative et en informer les agents.
Marketing omnicanal
Les clients font leurs achats sur plusieurs canaux et via de nombreux appareils. L’omnicanal est un concept qui consiste à utiliser tous vos canaux de marketing ; numérique, traditionnel, point de vente, en magasin, documents à distribuer, expérience en ligne, etc. pour créer une expérience homogène et unifiée pour vos clients.
L’enquête de Business2Community rapporte que les marketeurs obtiennent un meilleur retour sur investissement grâce aux campagnes omnicanales.
Ainsi, vous exploitez tous les canaux possibles pour générer des leads d’assurance-vie. Voici quelques-uns des moyens éprouvés –
- Construire une forte présence en ligne. Un acheteur utilise environ 10 sources d’information pour acheter un produit/service.
- Utiliser des outils d’automatisation du marketing pour rester connecté avec vos clients sur chaque point de contact.
- Intégrer les données sur tous les canaux pour éviter la duplication des leads.
Le graphique suivant de MindTree illustre le parcours omnicanal du client lors de l’achat d’une police d’assurance-vie.
Pour optimiser la génération de prospects d’assurance vie et le retour sur investissement, vous devez avoir toutes vos plateformes commerciales alignées – la rétention des clients, les ventes et les ventes incitatives suivront sans effort.
Un CRM avec des capacités de marketing et de vente omnicanales conduit à des taux de conversion et de rétention des prospects plus élevés.
Vente croisée et vente incitative
La plupart des grandes compagnies d’assurance regroupent des forfaits d’assurance et offrent des réductions multi-lignes. Cependant, la portée de ce type de marketing est limitée.
Les clients sont de plus en plus conscients des avantages d’acheter des polices d’assurance groupées plutôt que de multiples polices de divers assureurs. De plus, si vos clients sont satisfaits de vos services, ils préféreront certainement acheter des polices pour leurs amis et leur famille auprès de vous. Vous pouvez également considérer cela comme une opportunité de recommandation.
Il est plus facile de vendre aux clients existants. L’acquisition de nouveaux clients est 5 à 25 fois plus coûteuse que la fidélisation et les ventes croisées ou incitatives aux clients existants. De plus, en augmentant le taux de rétention des clients de 5 %, vous pouvez augmenter les bénéfices de 25 à 95 %.
Le point est – trouver des opportunités avec vos prospects existants. La façon la plus simple de le faire est de comprendre le lead persona. Vous pouvez également utiliser le CRM de gestion des opportunités pour capturer, suivre et fermer toutes les opportunités de chaque contact/lead.
Remarques finales
Trouver des leads d’assurance-vie exclusifs peut être délicat et demande des efforts dédiés. En outre, vous ne voudriez pas passer du temps à traiter des prospects inutiles. Par conséquent, vous devez prévoir une stratégie pour trouver et filtrer les leads qualifiés.
En résumé, les méthodes suivantes vous aideront à générer des prospects exclusifs en assurance vie :
- Mettez en correspondance vos politiques avec vos clients cibles. En conséquence, vous pouvez planifier des campagnes.
- Prenez du recul et réévaluez votre stratégie de génération de prospects. Vous découvrirez ce qui a fonctionné pour vous et ce qui n’a pas fonctionné. En faisant cela, vous serez en mesure de mettre les ressources et le budget sur les choses qui vous ont apporté plus de résultats.
- Démarrez vos campagnes de manière agressive. Il ne devrait pas y avoir de pénurie de prospects pour les vendeurs. Vous pouvez utiliser des annonces PPC, installer un widget sur votre site Web, investir dans le SEO pour trouver des prospects organiques et tirer parti des stratégies de marketing d’influence.
- Lorsqu’il s’agit de nourrir les prospects, investissez dans un bon CRM d’assurance. C’est parce que vous trouverez plus d’opportunités de fidéliser et de faire des ventes croisées aux clients existants.
- Ne sous-estimez pas le pouvoir du marketing omnicanal. Il vous connecte avec vos prospects à travers de multiples points de contact.
- Enfin, chaque fois que cela est possible, faites de la vente incitative et de la vente croisée à vos clients.
Si vous recherchez un logiciel qui peut rationaliser vos activités de génération de prospects, alors vous devez essayer LeadSquared Insurance CRM.
Lecture complémentaire :
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- Comprendre pourquoi vous ne vendez pas assez de polices d’assurance-vie et ce que vous pouvez faire à ce sujet
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