Stratégie de marketing
Au cœur de toute stratégie d’entreprise se trouve une stratégie de marketing
Les entreprises existent pour fournir des produits qui satisfont les clients.
Le marketing est le processus de planification et d’exécution de la conception, de la tarification, de la promotion et de la distribution d’idées, de biens et de services. Une stratégie de marketing est composée de plusieurs éléments interdépendants appelés le marketingmix : Le marketingmix consiste en des réponses à une série de questions relatives aux produits et aux clients.
LeMarketing Mix
1. Sélection du marché
a. Qui sont les clients ou le sous-ensemble (segment) de clients que vous ciblez ?
2. Planification du produit
a. Quels produits l’entreprise va-t-elle concevoir ou fabriquer pour les clients sélectionnés ?
b. Quelles sont les caractéristiques du produit qui ciblent uniquement ce marché ?
c. Comment le produit sera-t-il emballé ?
3. Fixation du prix
a. La fixation du prix est une expression aquantitative de la valeur du produit pour le client.
b. Le prix doit être conçu comme une caractéristique cohérente avec l’utilisation du produit.
c. Que demanderez-vous et combien ?
d. Comment le client paiera-t-il et quand ?
e. Voir aussi la discussion sur la matrice prix/caractéristiques
4. Place
a. Quel canal, direct, de gros ou de détail, déplace et livre le mieux le produit et ses avantages au marché sélectionné ?
5. Promotion
a. Positionnement : Quel est le message qui énonce l’objectif et les avantages du produit sur le marché et la façon dont il est concurrencé?
b. Vente : Directe ou indirecte par l’intermédiaire d’autres personnes?
c. Communications
Comment les gens seront-ils informés de votre produit, en leur montrant comment il peut être utile et en les persuadant de l’acheter?
Quel rôle la marque devrait-elle jouer?
d. Soutien et service
Comment le client obtient-il de l’aide si nécessaire pour faire fonctionner le produit et le remplacer ou le réparer lorsqu’il est cassé ?
Unité de prise de décision et processus de prise de décision
Le processus de vente proprement dit se décompose en deux éléments appelés unité de prise de décision (DMU) et processus de prise de décision (DMP).
L’unité de prise de décision (DMU)
La DMU) se compose de toutes les personnes qui joueront un rôle dans la décision d’acheter un produit. Le programme de marketing mix doit comprendre les besoins de chacune de ces personnes et trouver un moyen de communiquer le message marketing à chacune d’entre elles. Ces personnes sont généralement identifiées comme suit :
Acheteur – la personne qui émet réellement le chèque. (Par exemple, l’agent d’achat, ou le consommateur individuel)
Décideur – la personne ou le groupe qui dit réellement que c’est le produit que nous voulons, c’est-à-dire le responsable MIS
Influenceur – qui aide le décideur à se décider, c’est-à-dire . la presse, les analystes, les pairs, les groupes d’évaluation
Utilisateur – l’individu ou le groupe qui utilise effectivement le produit et en tire un avantage
Le processus de prise de décision (DMP)
Les personnes incluses dans l’unité de prise de décision (DMU)interagissent pour prendre la décision d’achat.
Le (DMP) est une description de cette interaction. En comprenant ce processus, un vendeur peut mieux comprendre qui, comment et quand travailler pour obtenir la commande du client.
Par exemple :
Une entreprise a décidé de choisir une norme de poste de travail
Le VP ingénierie prendra la décision.
Puisque la norme affecte tous les ingénieurs logiciels de l’entreprise, une équipe d’évaluation est formée pour faire la recommandation.
L’équipe d’évaluation engage un consultant pour rechercher desalternatives. Le consultant a une grande influence en raison de sa forte expérience technique.
Des articles de magazines récents sont également examinés.
Après quelques mois, l’équipe d’évaluation fait arecommendation et le VP R&D décide de l’accepter et d’aller de l’avant.
On demande au directeur des achats de négocier la meilleure affaire.
Le vendeur de l’entreprise gagnante en matière de postes de travail était au sommet et influençait chaque personne à chaque étape du processus décisionnel.