Az Ubert mindössze hat éve alapították, de máris a világ egyik leggyorsabban növekvő vállalata. Hogy mennyire masszív a cég növekedése, jól mutatja, hogy az Uber állítólag csak az Egyesült Államokban több mint 160 000 munkahelyet teremtett, és azt tervezi, hogy a következő öt évben több mint egymillió új munkahelyet hoz létre. Az Uber 2014-ben az on-demand startupoknak nyújtott összes finanszírozás több mint 60%-át szerezte meg.
Míg azonban az Ubert gyakran a növekedési hackelésben rejlő lehetőségek figyelemre méltó esettanulmányaként emlegetik, a vállalatnak komoly kihívásokkal is szembe kellett néznie, amelyek az általa alkalmazott rövidítésekből fakadnak. Ennek eredményeként a vállalkozók számos különböző tanulságot vonhatnak le az Uber növekedéséből – sikereket és hibákat egyaránt.
Foglalja le ingyenes marketingkonzultációmat
Uber 101
Kép: JD Lasica
Az Uber egy fuvarmegosztó vállalat, amelyet 2009-ben alapított Travis Kalanick és Garrett Camp, egy sikeres technológiai vállalkozó, aki korábban a Stumbleupont is elindította. Miután eladta első startupját az eBay-nek, Camp úgy döntött, hogy új startupot hoz létre, hogy megoldja San Francisco komoly taxisproblémáját.
A páros együtt fejlesztette ki az Uber alkalmazást, hogy segítsen összekapcsolni az utasokat és a helyi sofőröket. A szolgáltatás kezdetben San Franciscóban indult, majd 2010-ben végül New Yorkra is kiterjesztették, és rendkívül kényelmes, nagyszerű alternatívának bizonyult a taxikkal és a rosszul finanszírozott tömegközlekedési rendszerekkel szemben. Idővel az Uber azóta kisebb településekre is kiterjedt, és világszerte népszerűvé vált.
Az Uber növekvő népszerűségét több tényező is elősegíti:
- A szolgáltatás kényelmesebb, mint a hagyományos taxitársaságok.
- Alternatívát kínál azoknak a fogyasztóknak, akik kiábrándultak a más közlekedési vállalatok által kínált hagyományos vállalati szolgáltatási modellekből.
- Az Uber a hagyományos taxitársaságoknál magasabb szintű ügyfélkiszolgálást kínál, mivel kellemes személyiségű sofőröket alkalmaz.
- A szolgáltatás lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy értékeljék a sofőröket, ami megkönnyíti a vállalat számára a sofőrök felelősségre vonását és a minőségellenőrzés javítását.
- Az Uber ügyfelei egy képernyőn követhetik a sofőrjüket, hogy megbecsüljék, mikor érkezik – ez sokkal jobb alternatíva, mint meghatározatlan ideig várni egy meg nem jelent taxira.
Az Uber ennek köszönhetően világszerte gyorsan tudott új piacokra terjeszkedni. A vállalat várhatóan elképesztő, évi 10 milliárd dolláros bevételt termel, annak ellenére, hogy az alternatív fuvarmegosztó cégek, például a Lyft egyre nagyobb konkurenciát jelentenek. A jelenlegi trendek alapján a vállalat várhatóan a következő években is tovább fog növekedni.
Az Ubernek azonban néhány kihívással is szembe kell néznie, amelyeket le kell küzdenie ahhoz, hogy elérje nagyra törő növekedési céljait:
- Az Uber többek között azért tudott ilyen gyorsan növekedni, mert nem vonatkoznak rá ugyanazok a szabályok, mint a legtöbb taxitársaságra. Számos helyi önkormányzat azonban új törvények bevezetésébe kezdett, amelyek korlátozhatják a vállalat növekedési lehetőségeit. Az Uber például nemrégiben e problémák miatt szüntette be szolgáltatásait Kansasban, bár az állami törvényhozás kompromisszumos megoldáson dolgozik, hogy a vállalat visszatérhessen.
- A vállalatot a megtévesztő árazással kapcsolatos vádak miatt érte kritika. Az Uber reagált ezekre a vádakra, és új erőfeszítéseket tett az átláthatóság javítása érdekében, de emiatt továbbra is folyamatos márkaépítési problémákkal szembesülhet.
- Az ügyfelek számára gyakran nehéz összehasonlítani az Uber szolgáltatásainak költségeit a taxikkal, mivel az árstruktúra nagyon eltérő. Az Uber alacsonyabb mérföldenkénti díjat számol fel az ügyfeleknek, de az időért is felszámít. Elemzők rámutatnak, hogy az ügyfelek többet fizethetnek az Uberért, ha egy nagyvárosban 15-20 mérföld/órás sebességgel haladnak, míg nagyobb sebességnél az Uberrel pénzt takarítanának meg. Az Ubernek talán tisztáznia kell azokat az eseteket, amikor a szolgáltatásai költséghatékonyabbak, hogy megnyerje azokat a fogyasztókat, akiket inkább az ár, mint a szolgáltatás minősége motivál.
Az említett akadályok ellenére az Ubert a növekedési hacking nagyszerű példájaként kell emlegetni. Azok a vállalkozók, akik magukévá teszik ezeket az eszméket, tanulhatnak az Ubertől, amikor új lépéseket tesznek saját vállalkozásuk gyors növekedése érdekében.
Kapcsolódó tartalom: SEO-stratégia startupok számára: Hogyan nyerjünk 2021-ben
Lessons Every Startup Can Learn from Uber
Minden startup számos dolgot tanulhat az Uber felemelkedéséből a megosztáson alapuló gazdaságban. Íme néhány a legfontosabb pontok közül, amelyeket érdemes leszűrni az Uber esettanulmányából:
Hozzanak biztosítékokat a botrányok elkerülése érdekében
Míg az Uber az elmúlt évben lenyűgöző hírnevet szerzett magának, néhány botrány miatt kritikával is szembesült. Egyes ügyfelek azt állítják, hogy a sofőrök pénzt csaltak ki tőlük, vagy szexuálisan zaklatták őket. Néhány ilyen történetet megerősítettek, míg másokat alaposan megcáfoltak – akárhogy is, ezek a történetek negatív hatással lehetnek az Uber márkájára.
Az ilyen típusú botrányok rossz fényt vetnek egy vállalat márkaképére. Emiatt a vállalat – és a többi vállalkozó, aki követi a példáját – bölcsen tenné, ha megfelelő biztosítékokat vezetne be, hogy megakadályozza a problémák felmerülését, és semmissé tegye az esetleges negatív hírverést. Bár az Uber a panaszok miatt némi hatósági vizsgálattal szembesült, valószínűleg nagyobb kihívásokkal nézett volna szembe a helyi törvényhozók részéről, ha nem rendelkezik belső kontrollokkal a különböző problémák kezelésére.”
Mark Cuban egyszer így beszélt Travisről: “Travis legnagyobb erőssége, hogy a falon is át fog rohanni, hogy elérje a céljait. Travis legnagyobb gyengesége az, hogy a falon is átfut, hogy elérje a céljait. Ez a legjobb módja annak, hogy jellemezzem őt.”
A startupok világában a sikerhez keménységre és elszántságra van szükség. Az Uber esetében ez az elszántság gyakran vezetett PR-csaták és vádaskodások sorozatához, többek között a Google és az Apple részéről. Mindezek során az Uber mindig biztonságban találta magát a másik oldalon, és mindig előrehaladt.
Key Takeaway: Legyen proaktív a szervezetét érintő botrányokkal kapcsolatban, és készítsen tervet arra, hogyan kezelje az esetlegesen felmerülő botrányokat. Most nincs itt az ideje, hogy elrejtse a csontvázait a szekrényben.
Kereszen valódi megoldásokat a valós világ problémáira
Kép: Stefan Tarnall
Minden vállalkozás azért létezik, hogy kiszolgálja az ügyfelei igényeit. A legtöbb vállalat azonban ugyanazokat a korlátozott üzleti modelleket alkalmazza – amelyek ritkán elegendőek ahhoz, hogy megoldják az ügyfelek előtt álló összes különböző kihívást. Azok a vállalatok, amelyek egyedi szolgáltatásokat nyújtanak és jobb megoldásokat kínálnak, sokkal gyorsabban fognak növekedni.
A Uber ezt azzal bizonyította, hogy számos olyan problémát megoldott, amellyel az ügyfelek a hagyományos taxitársaságokkal szembesültek, többek között az alábbiak mindegyikét:
- Az alapítók felismerték, hogy a nagyvárosokban számos infrastrukturális probléma van a tömegközlekedéssel, ami megnehezíti az emberek számára a könnyű közlekedést. A taxitársaságok jellemzően nem a legjobb szolgáltatást nyújtják, míg más cégek a taxiknál magasabb szintű szolgáltatást nyújtanak, de általában olyan áron, amely jóval meghaladja az átlagos ügyfél költségvetését. Az Uber ezt az igényt elégítette ki azzal, hogy magasabb szintű szolgáltatás mellett olcsóbban kínál fuvart, mint más taxis alternatívák.
- Sok ügyfél a sofőrökkel kapcsolatos tapasztalatokat helyezi előtérbe. A törzsvásárlók számára azonban nem sok lehetőség van arra, hogy a hagyományos taxisofőröket felelősségre vonják, mivel általában nem tudják a nevüket vagy azt, hogy hogyan jelenthetik be őket. Az Uber lehetővé teszi az emberek számára, hogy értékeljék a sofőrökkel kapcsolatos tapasztalataikat, ami segít biztosítani, hogy a vállalat csak a legjobb embereket alkalmazza.
- A kényelem egy másik nagyon fontos prioritás a modern fogyasztók számára. Az ügyfelek az Uber-alkalmazáson keresztül könnyedén ellenőrizhetik a sofőrjükkel kapcsolatos frissítéseket, így pontosabb képet kaphatnak arról, hogy mikor érkezik meg az autójuk. Ez a kényelemérzet egyszerűen nem létezik a hagyományos taxitársaságoknál.
Ha a startupok egyetlen dolgot tanulhatnak az Ubertől, az a következő: a gyors növekedés egyetlen módja az, ha olyan terméket vagy szolgáltatást kínálnak, amelyhez foghatót egyetlen jelenlegi versenytársuk sem kínál. Az ügyfelek szívesen dolgoznak egy olyan vállalattal, amely valami jobbat kínál – még ha az drágább is -, de ennek a vállalatnak szenvedélyesnek kell lennie, és világosan kommunikálnia kell szolgáltatásai előnyeit a versenytársakkal szemben.
Key Takeaway: Az ügyfelek azoknak a vállalatoknak adnak megbízást, amelyek megoldják az őket érintő problémákat. Tegye prioritásává, hogy valódi megoldásokat kínáljon olyan problémákra, amelyeket a versenytársai figyelmen kívül hagytak.
Legyen korai alkalmazó
Elsőként belépni egy új piacra döntő fontosságú. Az Uber volt az első fuvarmegosztó vállalat, ami lehetővé tette számára, hogy nagy piaci részesedést hasítson ki magának. Bár az Ubernek végül más feltörekvő fuvarmegosztó szolgáltatók, például a Lyft és a SideCar is konkurenciát jelentettek, a vállalat márkája erősebb, mivel elsőként lépett a piacra. Ennek eredményeképpen a fogyasztók szinte mindig az Uberre fognak először gondolni, amikor a fuvarmegosztó cégekre gondolnak – és ez az a fajta márkaismertség, amit nem lehet megvásárolni.
Ezért jelentős előnye van azoknak a vállalkozóknak, akik a lehető leghamarabb piacra viszik az ötleteiket. Az Uber például közel 25-ször annyi bevételt termelt, mint a Lyft. Bár ez a különbség részben annak tudható be, hogy a vállalat szélesebb körű szolgáltatásokat kínál és több piacon vesz részt, az első alkalmazóként való nagyobb márkaképviselet is fontos szerepet játszik.
Kétségtelen, hogy nem szabad elsietni a dolgokat a piacra dobással, mielőtt életképes termékkel vagy szolgáltatással rendelkeznénk. De van valami, ami a minimálisan életképes termék gondolata mellett szól. Ne vesztegesse az idejét végtelen finomításokkal, amikor egyértelmű előnye van annak, hogy elsőként lép be az új piacra.
Key Takeaway: Erős versenyelőnyre tehet szert, ha elsőként lép a piacra. Ne feledje a mondást: “Felkészülni, lőni, célozni.”
Foglalja le ingyenes marketingkonzultációmat
Minimalizálja az infrastrukturális követelményeket
A kezdő vállalkozásoknak elkerülhetetlenül magasabb kiadásokkal kell szembenézniük, ahogy a vállalkozásuk növekszik. Ennek ellenére számos módon minimalizálhatják költségeiket, ha csökkentett infrastruktúrát tartanak fenn.
Az Uber többek között azért tudott olyan gyorsan növekedni, mert nincsenek olyan rezsiköltségei, mint a hagyományos taxitársaságoknak. A kevésbé összetett infrastruktúra azt is lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy gyorsabban alkalmazkodjanak a változásokhoz, így elkerülhetnek néhány olyan problémát, amelyek egyébként akadályoznák a növekedést. Például, mivel a legtöbb közlekedési vállalat működési költségeinek nagy részét a munkaerő teszi ki, az Uber képes volt pénzt megtakarítani azáltal, hogy nem kereskedelmi sofőröket alkalmazott.
Az Uber nem mindig volt költséghatékony versenytársa a taxiknak. A Kellogg Egyetem 2012-es “How a Technology Firm is Changing the Traditional Transportation Model” című jelentése szerint a vállalat díjai nagyjából kétszer olyan magasak voltak, mint a taxitársaságoké. Kezdetben csak a szolgáltatással próbáltak versenyezni, de később új keretrendszert mutattak be az árversenyre. Az Uber mindössze egy év alatt a taxiknál jóval drágább alternatívából 10%-kal olcsóbbá vált – még az olyan nagyvárosokban is, mint San Francisco.
Ez talán nem hangzik egyértelműnek, de minden startupnak maximalizálnia kell a költséghatékonyságot anélkül, hogy feláldozná az alapvető elképzeléseit. A magas infrastrukturális költségek az egyik legnagyobb probléma, amellyel a startupok növekedésük során szembesülnek, mivel a kisebb cégek rugalmasabban alkalmazkodnak. Ez az egyik oka annak, hogy az IBM 2002-ben kénytelen volt feladni a PC-piacot – az infrastrukturális költségeik egyszerűen túl magasak voltak ahhoz, hogy felvegyék a versenyt olyan vállalatokkal, amelyek sokkal kisebb árréssel tudtak működni.
Key Takeaway:
Versenyképes kompenzációs csomagokkal vonzza a munkavállalókat
Kép: Vincent Diamente
A Benenson Strategy Group friss tanulmánya az Uber növekedését a rugalmasságának tulajdonítja. Mivel a vállalat infrastruktúrája korlátozottabb, nincs szükség ugyanannyi rendelkezésre álló munkaerőre. Ennek eredményeképpen az Uber rugalmasabb időbeosztást tud kínálni az alkalmazottaknak, ami vonzó azoknak az embereknek, akiknek további jövedelemforrásra van szükségük. Sok Uber-alkalmazottnak tetszik az ötlet, hogy a rendes munkája mellett mellékesen pénzt kereshet.
“Az Uber hídként szolgálhat sokak számára, akik más munkalehetőséget keresnek” – mondta a vállalat két vezetője. “… Vonzhatja a jól képzett személyeket, mert az Uber csillagértékelési rendszerével a sofőrök-partnerek hírnevét kifejezetten megosztják a potenciális ügyfelekkel.”
Új sofőrök hada keres állást a vállalatnál. Egy friss jelentés szerint decemberben 40 000 sofőrt vettek fel. Átlagosan 19 dollárt keresnek óránként – ez egy bőkezű díjazás, amely a vállalat rugalmas munkaidejével párosulva biztosan vonzza a legjobb jelentkezőket.
Key Takeaway: A kiváló javadalmazás felajánlása nagyszerű módja a magas színvonalú alkalmazottak vonzásának. Hozzon létre olyan kompenzációs csomagot, amely vonzó számukra, és amely megkülönbözteti vállalkozását a versenytársaktól.
Decentralizálja a döntéshozatalt
A vállalat vezetői reálisan irányíthatják a legtöbb funkciót a vállalat növekedésének kezdeti szakaszában. A delegálás azonban egyre fontosabbá válik, ahogy a vállalat új piacokra hatol be és növeli az előfizetői bázisát. Az Uber úgy nézett szembe ezzel a kihívással, hogy a növekedés felgyorsulásával egyre több korrekciós döntéshozatali funkciót helyezett ki helyi szervezeteknek.
Hogy ezt a gyakorlatban is láthassuk, gondoljunk arra, hogy a vállalat központi központja San Franciscóban még mindig összegyűjti az Uber által üzemeltetett összes városból származó adatokat, és azokat felhasználja a hozzáértőbb döntések meghozatalához. Ez az iroda azonban alig vesz részt a vállalat legtöbb más aspektusában, például a munkaerő-felvételben. Ehelyett az Uber úgy véli, hogy a helyi vezetés jobban érti azokat az intézkedéseket, amelyeket meg kell tenni annak érdekében, hogy a szolgáltatásokat hatékonyan nyújtsák, és mind az ügyfelek, mind az alkalmazottak elégedettek legyenek az élményekkel.
A mikromenedzsment ritkán jó ötlet bármelyik vállalkozásban, de a vállalat növekedésével egyre inkább irreálissá válik. A vállalkozóknak meg kell tanulniuk bízni a beosztottjaikban, és több alapvető feladatot kell rájuk bízniuk, hogy a vállalkozás optimális hatékonysággal működhessen.
A Uber azt is szemlélteti, hogy ez különösen fontos a különböző földrajzi területeken található telephelyekkel vagy kirendeltségekkel rendelkező vállalatok számára, mivel a vállalat alapítói nem biztos, hogy tisztában vannak a helyi szabályozásokkal vagy piaci erőkkel, amelyekkel szembe kell szállniuk. A vezetők és más alkalmazottak felhatalmazása ezeknek a kérdéseknek a kezelésére kulcsfontosságú az exponenciális növekedés eléréséhez.
Key Takeaway: Egy vállalkozás működtetése több földrajzi területen kihívást jelent, mivel nehéz naprakésznek maradni az összes helyi szabályozással és társadalmi konstrukcióval kapcsolatban, amelyek befolyásolják a vállalatot. Adjon felhatalmazást a helyi vezetőknek a döntő fontosságú döntések meghozatalára.
Figyeljen a terjeszkedés minden lehetséges helyszínére
Az új piacokra való terjeszkedés nyilvánvalóan az egyik leghatékonyabb módja a vállalkozás növekedésének. Az induló vállalkozásoknak a terjeszkedés minden lehetséges útját meg kell fontolniuk, amelyek közé tartozhatnak:
- Új ügyféldemográfiai csoportok felkutatása
- Új piacok és/vagy régiók meghódítása
- A keresletgeneráló marketing taktikák alkalmazása
- A visszatérő ügyfelek bázisának növelése
- A szolgáltatás körének bővítése
A Uber mindhárom stratégiára összpontosítva növekedett. Bár soha nem jó ötlet olyan piacokra terjeszkedni, ahol a kiadások meghaladják a bevételeket, az Uber felismerte a marginálisabb növekedési lehetőségekkel rendelkező piacokra való terjeszkedés értékét. A vállalat például a kínai üzleti tevékenységének növelésére összpontosított, annak ellenére, hogy a potenciális bevételek korlátozottak, egyszerűen azért, mert világszerte növelni akarja a vállalat hírnevét.
Noha erről a piacról végül visszalépett, az Uber nagyot kaszált, mivel a kormányzati szabályozás a közelmúltban végrehajtott szigorításokkal véget vetett a fuvarmegosztási lehetőségeknek. Hogy Travis Kalanick ezt előre látta-e az Uber-China eladása előtt vagy sem, az már más kérdés. Azt viszont tudjuk, hogy sosem lehetünk túl mélyen, hogy megforduljunk, és olyan változtatásokat hajtsunk végre, amelyek jobbra fordulhatnak.
Az Uber nem az egyetlen vállalkozás, amely fejlődő országokban tevékenykedik. A Microsoft, a Google és más nagyvállalatok az Egyesült Államok nagy metropoliszaiban indultak, de később kevésbé jövedelmező régiókba terjeszkedtek. Ezek a területek óriási növekedési lehetőségeket kínálnak a startupok számára, különösen mivel a kisebb regionális gazdaságok világszerte növekedni kezdenek.
Az Uber sosem riadt vissza az új lehetőségek megragadásától, ezért nemrégiben kibővítette szolgáltatása kínálatát. Fogták a már elérhető nyomkövető technológiájukat, és azt UberFleet néven kereskedelmi futárcsapatoknak szóló szolgáltatásként csomagolták össze. Ez az alkalmazás projektmenedzsment- és adatkövető eszközként működik a SaaS-iparban.
Az Uber egy új, UberMoto nevű elemmel is kiegészítette a már amúgy is népszerű alkalmazásukat, amely a motorosoknak és a robogósoknak kínál lehetőséget, hogy bizonyos piacokon beszálljanak a játékba.
Ez elég egyértelmű, hogy nincsenek határaik, ha figyelembe vesszük, hogy nagymértékben részt vesznek a legújabb technológiákban, amelyekhez a legtöbb más vállalkozás még nem nyúlt hozzá. Vezető nélküli autók, repülő taxik, a lista minden bizonnyal folytatható lenne. Mondta valaki, hogy Uber-Holodeck?
Key Takeaway: Számos módja van annak, hogy növelje vállalkozását, ezért ne korlátozza magát. A növekedés minden lehetséges útját kövesse, feltéve, hogy azok nyereségesek.
Keep It Simple
A közhiedelemmel ellentétben az elegáns üzleti modellek ritkán jelentenek megoldást a startupok esetében. Több mozgó alkatrész egy üzleti modellben azt jelenti, hogy több lehetőség van arra, hogy a dolgok elromoljanak. Subrah Iyar, a Moxtra és a Webex társalapítója szerint az Uber megközelítésének zsenialitása nagyrészt az egyszerűségében rejlik.
“Az Uber az elegáns egyszerűség klasszikus példája. Ez egy egyszerű ötlet volt, amely egy egyszerű szükségleten alapult – az a fajta dolog, amire azt mondtad, hogy “persze”, amikor először hallottad.”
A többi startupnak is úgy kellene innoválnia, hogy ahelyett, hogy szükségtelenül bonyolult dolgokat hoznának létre, olyan módszereket találnak, amelyekkel egyszerűbbé és hatékonyabbá tehetik a dolgokat. Ahogy William Golding mondta egyszer: “A legnagyszerűbb ötletek a legegyszerűbbek.”
Hogyan lehet olyan egyszerű keretrendszert kialakítani, amely megkönnyíti a vállalkozás racionalizálását? Íme az Uber néhány tanulsága, amelyet érdemes követnie:
- Készítsen előzetesen világos jövőképet az üzleti modelljéről.
- Tájékoztassa az eljárásokat a szervezet minden tagjával, és biztosítson megfelelő képzést a belépő alkalmazottaknak.
- Szükséges belső ellenőrzéseket biztosítson annak érdekében, hogy az üzlet a vállalat jövőképének megfelelően működjön.
- Figyelje az ügyfelek visszajelzéseit, a szabályozási változásokat és más külső változókat, hogy a vállalkozás szükség szerint alkalmazkodni tudjon.
A kezdeti szakaszban sokkal nagyobb kihívást jelenthet, ha időt szánunk egy jól optimalizált megközelítés kialakítására. Ez azonban jelentős időt és energiát takarít meg a későbbiekben, és lehetővé teszi, hogy erőforrásokat szabadítson fel a startup növekedésére való összpontosításra.
Az Uber esetében az eredeti üzleti modelljük és tervük valójában bonyolultabb volt, mint amilyen végül lett.
A “luxustaxik” kínálása a fogyasztóknak összetett volt. Nem ezt tűzték ki célul. Az Ubernek sokkal nagyobb elképzelése volt: “jobb utazási élményt” kínálni. A luxus taxik csak egy mód volt arra, hogy ezt a célt elérjék. Csak akkor jöttek rá, amikor ezen túlmutatva rájöttek, hogy csak egy “jobb élményt” kell nyújtaniuk, és a luxustaxik csak egy előny a sok közül. Ma már az Uber szolgáltatásai messze túlmutatnak a luxustaxikon. Önvezető autókon, önvezető teherautókon és még sok máson dolgoznak.
Key Takeaway: A legjobb üzleti modellek zsenialitása az egyszerűségükben rejlik. Próbálja meg a lehető legegyszerűbben tartani az üzleti modelljét, hogy elkerülje a dolgok felesleges bonyolítását.
A változó piacok természetének megértése
Az évszázadok során számos filozófus rámutatott arra, hogy a változás az egyetlen állandó az életben. Ez az álláspont nem is lehetne igazabb a növekvő üzleti startupok esetében – különösen a 21. században.
A kapitalizmus egy folyamatosan fejlődő ökoszisztéma, ami azt jelenti, hogy a vállalatoknak reagálniuk kell a változó ügyfélelvárásokra, az új technológiákra és a szabályozási bizonytalanságra. Ez különösen igaz az olyan vállalatokra, mint az Uber, amelyek nem hagyományos piacokon, például a megosztáson alapuló gazdaságban tevékenykednek, mivel a fogyasztói preferenciák gyökeresen eltérnek a korábbi generációkétól, és mivel számos kormányzati szerv kénytelen új törvényeket alkotni minden olyan probléma kezelésére, amely a tudomásukra jut.
A megosztáson alapuló gazdaságban versenyző vállalatoknak e kihívásokon felül másfajta ellenőrzéssel is szembe kell nézniük. Az emberek gyakran elvárják tőlük, hogy hitelesebb küldetéssel rendelkezzenek, mint a vállalati szolgáltatók, ami azt jelenti, hogy az ügyfelek magasabb követelményeket támasztanak velük szemben. Az átláthatóság a legjobb módja az ilyen problémák elkerülésének, és ezt a leckét az Ubernek a nehezebb úton kellett megtanulnia.
Az Uber talán megúszhatta a túlárazásos árképzési modelljét, amíg kisebb vállalat volt, ez a gyakorlat azonban a vállalat növekedésével sok negatív hírverést váltott ki. Vegyük például a Slate “Uber’s Surge Pricing Honesty Problem” című cikkét, amely a vállalat azon gyakorlatát taglalta, hogy nagy események, rossz időjárás vagy más szokatlan események idején emelte az árakat.
A kritika ebben az esetben nem arra irányult, hogy az Uber a nagy kereslet miatt emelte az árakat, hanem arra, hogy nem kommunikálta az áremelések indoklását az ügyfeleivel. Az Uber gyorsan megtanulta, hogy az átláthatóság a megosztáson alapuló gazdaság egyik legfontosabb eleme, aminek eredményeképpen Travis Kalanick vezérigazgató bejelentette, hogy a jövőben a vállalat alkalmazása tartalmazni fog egy olyan funkciót, amely figyelmezteti az ügyfeleket az áremelésekre, és értesíti őket arról, hogy az emelésnek mikor lesz vége.
Key Takeaway: Egy vállalkozás vezetésének egyik legnagyobb kihívása, hogy alkalmazkodni kell a világ folyamatos változásaihoz. Az elérhető új lehetőségek és kihívások felismerése kulcsfontosságú a sikerhez.
A szájpropaganda kihasználása
A szájpropaganda óriási szerepet játszott az Uber növekedésében. Egy 2011-es blogbejegyzés szerint az Uber szinte kizárólag szájhagyomány útján nőtt. És bár a vállalat azóta új marketingbe kezdett befektetni, a szájpropaganda továbbra is a legjobb módja az új ügyfelek elérésének.
A szájpropaganda több okból is hatékony marketingstratégia az olyan növekvő vállalatok számára, mint az Uber:
- Az előnyök szinte végtelenek. Míg egy hirdetés garantáltan eljut legalább egy maroknyi emberhez, az expozíciója abban a pillanatban véget ér, amikor a hirdetést leveszik. Másrészt az elégedett ügyfelek soha nem szűnnek meg erőteljes márka szószólók lenni, és az általuk generált új ügyfelek is szószólókká válhatnak idővel. Ha egy vállalat valóban kiváló szolgáltatást nyújt, a szájpropaganda hatalmas hólabdaeffektust hozhat létre, amely sokkal több ügyfelet vonz, mint a hagyományos marketing.
- Az ügyfelek nagyobb valószínűséggel bíznak a társaik visszajelzéseiben, mint a reklámokban. A Nielsen jelentése szerint a vásárlók 84%-a személyes ajánlások alapján cselekszik – ez a legmagasabb érték a vizsgált reklámozási módszerek közül. Az Uber arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy osszák meg személyes tapasztalataikat, mert felismerte, hogy ez az egyik leggyorsabb módja a vállalat növekedésének.
- A szájpropaganda teljesen ingyenes. A bannerhirdetések pénzbe kerülnek. A promózott közösségi posztok pénzbe kerülnek. De az ügyfelek ajánlásai? Teljesen ingyenesek. Ez különösen fontos a jelenlegi gazdaságban, mivel nagyon sok vállalatnak szűkös a készpénze, és maximalizálniuk kell a korlátozott erőforrásaik hatását.
- A fogyasztókkal való szorosabb kapcsolat. Arról már beszéltünk, hogy ez miért előnyös a konverziók és a fogyasztói növekedés szempontjából, de fontos felismerni az értéket az üzletfejlesztési oldalon is. A startupok állandó változással és kritikával találkoznak. Ez érkezhet a befektetőktől, a társaktól és még a partnerektől is. A fogyasztók igényeinek és szükségleteinek megértése mindig legyen az Ön állandósága, amikor a kritika hullámai magasra csapnak. Így a piac igényei alapján hozhatsz döntéseket, és nem csak a befektetők és tanácsadók véleménye alapján.
A szájpropaganda az Uber marketingstratégiájának alapvető része, és nagy szerepet játszott a vállalat sikerében. Más startupoknak is a lehető legjobban ki kellene használniuk ezt a technikát, amikor növelik ügyfélbázisukat és márkájuk hírnevét.
Key Takeaway: Az elégedett ügyfelek a legerősebb márka szószólók. Használja ki őket a lehető legnagyobb mértékben.
Foglaljon ingyenes marketingkonzultációt
Tanuljon az Uber-modellből
Az Uber az Airbnb mellett áll, mint a megosztáson alapuló gazdaság sikerének modellje.
Ez egy olyan gazdaság, amelyben a startupok szép számmal jöttek és mentek, anélkül, hogy felismerték volna őket. Minden startup, amely megközelíti ezeket a vizeket, “tyúk vagy tojás” problémával szembesül. Mielőtt nagy ügyfélkörre tehetne szert, olyan emberekre van szüksége, akik felajánlják szolgáltatásaikat. Mielőtt olyan embereket szereznél, akik felajánlják a szolgáltatásaikat, szükséged van egy ügyfélkörre.
Az Uber esetében ez azt jelentette, hogy vagy elegendő utasra (tojásra) volt szükségük az alkalmazáshoz, hogy sofőröket (tyúkokat) hozzanak, vagy elég sofőrjük volt ahhoz, hogy végül jöjjenek az utasok. Az Uber nemcsak ezt a kérdést oldotta meg, hanem egy olyan rendszert is kialakított körülötte, amely lehetővé tette számukra, hogy egyik városból a másikba emelkedjenek, amíg globális erővé nem váltak. A rendszer kemény munkával és célzott marketinggel működött, közvetlenül a fogyasztóik felé. A sofőrök egy kis csoportját rögtön ösztönzőkkel vonták be, majd szájról-szájra terjedt a platform egy-egy utasukkal. A valaha volt legnagyobb marketingkampányaik élményszerűek és zseniálisak voltak, mint például amikor lehetővé tették a felhasználók számára, hogy cicákat utaztassanak a bejárati ajtajukig, vagy az UberTree-t, amikor “itt a szezon”.
A vállalat elkövetett néhány baklövést az út során, de a legtöbb esetben az Uber zseniális modellt hozott létre, amelyből minden startup-alapítónak igyekeznie kellene tanulni. Ha úgy érzi, hogy a saját növekedése megrekedt, nézze meg az Ubert, hogy milyen inspirációra van szüksége ahhoz, hogy saját vállalkozását új magasságokba repítse.