5 jó tárgyalási technika

A jó tárgyalási technikák alapjait már elsajátította: alaposan felkészül, időt szán a kapcsolatépítésre, akkor teszi meg az első ajánlatot, amikor már tisztában van az alkupozícióval, és az értékteremtés érdekében bölcs kompromisszumokat keres az egyes kérdések között. Most itt az ideje, hogy elsajátítson öt kevésbé ismert, de hasonlóan hatékony tárgyalási témát és technikát, amelyek minden profi tárgyaló számára hasznosak lehetnek:

1. Fogalmazza át a szorongást izgalomként. A tárgyalás előkészítési szakasza gyakran jár kellemetlen mellékhatásokkal, például izzadó tenyérrel, szívdobogással és látszólag nyomasztó szorongással. Alison Wood Brooks, a Harvard Business School professzora szerint még a profi tárgyalók számára is gyakori, hogy idegesek vagyunk, de ez a lelkiállapot költséges döntések meghozatalához vezethet. Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy a legjobb tárgyalási technika a szorongásunk kezelésére az, ha megnyugszunk, de ezt könnyebb mondani, mint megtenni. Próbáljuk meg izgalomként átfogalmazni a szorongással járó magas fiziológiai izgalmi állapotot – javasolja Brooks. Ez a finom átfogalmazási taktika, amely az izgalmat inkább pluszként, mint mínuszként kezeli, valójában növeli az izgalom hiteles érzését – és javítja a későbbi tárgyalási teljesítményt, állapította meg Brooks a kutatásai során.

2. Horgonyozza le a megbeszélést egy megállapodás-tervezettel. Az Amos Tversky és Daniel Kahneman pszichológusok által először dokumentált, anchoring bias néven ismert, széles körben elterjedt döntéshozatali heurisztika miatt az a személy, aki a tárgyaláson az első ajánlatot teszi, valószínűleg a maga javára billenti a vitát. Az első ajánlatok általában erős horgonyként szolgálnak, még a tapasztalt hivatásos tárgyalók számára is. Ha még nagyobb hatást szeretne elérni, megpróbálhatja az érdemi tárgyalásokat egy megállapodástervezettel vagy szabványos szerződéssel nyitni, amelyet a jogtanácsosával és a csapatából az érintett döntéshozókkal közösen készített el. Bár az ilyen tervezetek nem mindig megfelelőek, a Tufts Egyetem professzora, Jeswald Salacuse szerint növelhetik a tárgyalásra gyakorolt befolyását. Egy szabványos szerződés nem csak a lehorgonyzási torzítást használja ki az Ön előnyére, de mindkét félnek időt és pénzt takaríthat meg, így ez az egyik olyan tárgyalási technika, amelyet valóban érdemes lehet kipróbálni.

3. Használja ki a hallgatás erejét. A tárgyaláson, mint minden vitában, hajlamosak vagyunk arra, hogy a felmerülő kellemetlen csendeket meggyőzési technikákkal és ellenérvekkel rohanjunk kitölteni. Ez hiba lehet a Harvard Business School és a Harvard Law School professzora, Guhan Subramanian szerint. Miután beszélgetőpartnere megszólalt, néhány pillanatnyi csenddel időt adhat arra, hogy teljesen magába szívja, amit az imént mondott. “A csend lehetőséget ad arra, hogy tompítsd az önérvényesítési ösztöneidet, és felerősítsd a meghallgatás ösztönét” – véli Subramanian. A csend segíthet abban is, hogy hatástalanítsd saját hajlamodat a lehorgonyzó előítéletre. Ha a partnered egy felháborító horgonyt dob le, “a döbbent hallgatásod sokkal hatékonyabban hatástalanítja a horgonyt, mint a halmozott tiltakozás” – mondja Subramanian.

4. Kérj tanácsot. A profi tárgyalók gyakran feltételezik, hogy a másik féltől tanácsot kérni gyengeséget, tapasztalatlanságot vagy mindkettőt sugall. Valójában azonban egy nemrégiben készült tanulmányban Brooks, a Wharton School professzora, Maurice Schweitzer és a Harvard Business School professzora, Francesca Gino szerint azok a résztvevők, akik tanácsot kértek tőlük, hozzáértőbbnek értékelték a partnereiket, mint azok, akik nem kértek tanácsot. Amikor tanácsot kérünk, hízelgünk a tanácsadónak, és növeljük az önbizalmát – fedezték fel a kutatók. Fontolja meg tehát, hogy kihasználja az alkalmat arra, hogy tanácsot kérjen a kollégájától, ha valóban szüksége van rá. Nem csak valószínű, hogy hasznot húzol a tanácsból, de közben a kapcsolatot is erősítheted.

5. Tegye próbára a tisztességes ajánlatot a végső ajánlat döntőbíráskodásával. Amikor egy jogvita lezárásáról tárgyal egy per árnyékában, előfordulhat, hogy frusztrálja, hogy a másik fél látszólag képtelen ésszerű, jóhiszemű ajánlatokat tenni vagy elfogadni. Hogyan lehet egy ilyen ellenséges tárgyaláson mindkét fél számára tisztességes egyezségre jutni? Max H. Bazerman, a Harvard Business School professzora szerint az egyik ígéretes, de kevéssé használt eszköz a végső ajánlatot tartalmazó döntőbíráskodás (FOA), más néven baseball-döntőbíráskodás. A FOA során mindkét fél a legjobb és utolsó ajánlatát nyújtja be a döntőbírónak, akinek a két ajánlat közül kell választania, és nem választhat más értéket. A felek nem fellebbezhetnek a döntőbíró döntése ellen. Amikor a felek megállapodnak a FOA alkalmazásában, ajánlataik jellemzően ésszerűvé válnak, mivel most már ösztönözve vannak arra, hogy ésszerűségükkel lenyűgözzék a választottbírót. A Major League Baseballban, ahol a FOA elérhető, a választottbíró esetleges döntésével kapcsolatos bizonytalanság általában arra ösztönzi a játékosokat és a csapatokat, hogy megegyezésre jussanak a szerződéses vitákban. Ha legközelebb vitába kerül valakivel, akiről úgy gondolja, hogy ésszerűtlenül viselkedik, fontolja meg a FOA javaslatát – javasolja Bazerman. Ha blöfföl, akkor valószínűleg egy sokkal ésszerűbb ajánlattal fog válaszolni a javaslatára. Ha elfogadja az ajánlatát, akkor bízhat abban, hogy képes lesz lenyűgözni a döntőbírót az ésszerűségével.

Mi a véleménye ezekről a tárgyalási technikákról? Szívesen meghallgatnánk Önt a hozzászólásokban.