A B2B marketing, vagy business-to-business marketing, a termékek, szolgáltatások és megoldások más vállalkozások számára történő marketingjére utal. Ellentétben a fogyasztóknak szóló business-to-consumer (B2C) marketinggel, amely a fogyasztóknak szól, a B2B marketing a ROI köré igazodik, amelyet egy adott termék vagy szolgáltatás hoz egy szervezet számára.
A Digital Authority Partners korlátozott ideig INGYENES tartalom & SEO auditot kínál azoknak a vállalatoknak, amelyek egy erőteljes tartalommarketing tervet szeretnének készíteni 2019-re. Érdekli, hogy többet megtudjon? Hívjon minket bátran a (312) 600-5433-as telefonszámon a részletekért.
A Content Marketing Institute (CMI) által közzétett 2019-es B2B tartalommarketing jelentés talán némi felvilágosítást ad. A jelentésből kiderül, hogy a legsikeresebb vállalatok világszerte évről évre minden erejüket a nagyszerű tartalommarketing-stratégiák kialakítására fordítják.
Ahelyett, hogy egyszerűen csak ontják magukból a tartalmakat, és azt remélik, hogy az eladásaik az egekbe szöknek, a legjobban teljesítők sok időt töltenek olyan tartalmak kidolgozásával, amelyek nem csak a küldetésükhöz igazodnak, de a közönségük is ezt keresi. Megértik, hogy az értékes, releváns és következetes tartalmak létrehozása és terjesztése az, ami végső soron jövedelmező vásárlói lépéseket fog eredményezni.
A legsikeresebb B2B tartalommarketingesek 93%-a azt állítja, hogy szervezetük 2019-ben “rendkívül” vagy “nagyon” elkötelezett lesz a tartalommarketing iránt. Az iparág többi része azonban nehezen tartja a lépést. A vállalatok mindössze 67%-a szeretne tartalommarketing stratégiát a következő évben, és még kevesebb (39%) rendelkezik tényleges tervvel.
Más szóval, sok vállalat egy vágyálmokra épülő játéktervvel lép 2019-be.
Ha ez utóbbi az Ön vállalatára vall, ne essen kétségbe – összegyűjtöttünk egy listát gyakorlati lépésekről, hogy jól felkészüljön és felkészülten hajtsa végre a tartalommarketing stratégiát az új évre.
Indeklődik, hogy többet tudjon meg az egyes vertikális területek tartalommarketing-stratégiáiról? Tekintse meg a fintech marketingről, a pénzügyi szolgáltatások marketingjéről és az egészségügyi marketingről szóló cikkeinket.
A tartalommarketinget hangolja össze értékesítési céljaival a nagyobb ügyfélmegtartás érdekében. Az egyik első hiba, amit a vállalatok elkövetnek, hogy nem hangolják össze a tartalmat az értékesítési tevékenységekkel. A valóságban az értékesítési cél határozza meg a tartalomkészítési folyamat alaphangját.
A CMI által készített jelentés szerint az úgynevezett “magasan összehangolt vállalatok” 81%-ánál az értékesítés együttműködik a marketingcsapatokkal a tartalom felhasználásának módját illetően.
B2B marketing
A megfelelő stratégiával növelheti a leadeket
Azért fontos.
A legtöbb B2B vásárló hajlamos óvakodni az értékesítési képviselőktől. Egy fehér könyvben, a Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance, Robert Rose, a CMI vezető stratégiai tanácsadója rámutatott, hogy a B2B vásárlók 90%-a nem fogadja el a hideghívást, és több mint 50% inkább saját maga végez online kutatást, minthogy egy értékesítővel beszéljen.
Az értékesítés által birtokolt tudást azonban a marketingosztályok hasznosíthatják, és az ügyfelek által keresett értékes tartalommá alakíthatják. Az árképzésről és a technikai támogatásról, esettanulmányokról, fehér könyvekről, cikkekről és blogbejegyzésekről beszélünk.
Az ügyfelek viselkedésének megértése mind a marketing, mind az értékesítés szemszögéből érdemes erőfeszítés. Ez 36%-kal magasabb ügyfélmegtartási arányt és 38%-kal magasabb értékesítési nyerési arányt eredményezhet. Ahogy Rose fogalmaz: “A jövőre nézve a tartalommarketing és az értékesítés összehangolása lehet az, ami lehetővé teszi az igazi marketing sikert és a bevétel növekedését.”
Dokumentálja tartalommarketing stratégiáját
A legjobb tartalmi stratégia is epikus kudarcba fulladhat, ha a csapattagok nem tudják, mit csinálnak a többiek. Így működik a felmérésben részt vevő vállalatok 39%-a. Dokumentált tartalommarketing-stratégia nélkül az erőforrások kárba vesznek, az eredmények elakadnak, az alkalmazottak pedig elveszítik a lendületet.
Egy ütemtervet viszonylag könnyű összeállítani, és teljes képet ad a munkatársainak a célokról, az elérésükhöz szükséges lépésekről és arról, hogy ez mennyibe fog kerülni. Ügyeljen arra, hogy egy szerkesztési naptárat is tartalmazzon, ezt az eszközt a vállalatok több mint 50%-a használja.
A célok leírása kutatásokkal bizonyított pszichológiai gyakorlat a célok gyorsabb eléréséhez, és ugyanúgy alkalmazható az üzleti életben is. Ha még több meggyőzésre van szüksége, itt vannak a statisztikák: a sikeres marketingesek nagyobb valószínűséggel használnak dokumentált tartalommarketing stratégiát, mint kevésbé sikeres társaik (60% versus 14%).
A sikeres marketingesek nagyobb valószínűséggel használnak dokumentált tartalommarketing stratégiát, mint kevésbé sikeres társaik (60% versus 14%). Click To Tweet
Készítsen tartalmat az értékesítési tölcsér alapján (de előbb oktasson)
A jelentés szerint a legsikeresebb B2B tartalommarketingesek 90%-a a közönségük információs igényeit helyezi előtérbe az értékesítési és promóciós üzenettel szemben.
Mit jelent ez?
A magyarázat egyszerű: a blogbejegyzéseknek és esettanulmányoknak kevésbé az “Én, én, én” és inkább a “Te, te, te” témáról kell szólniuk. A bonyolult válasz: az ügyfelek egy mérföldről kiszagolják a blogbejegyzésbe csomagolt eladási trükk szagát. Ehelyett használja a tartalmat arra, hogy oktassa és megoldja közönsége igényeit. A CMI jelentésében a vezető B2B vállalatok 77%-a mondta, hogy a vevői út egyes szakaszai alapján állítottak össze tartalmat.
Ez az a pont, ahol az értékesítési csapat a képbe kerül. Marketingstratégiájának az értékesítési tölcsér mindhárom szakaszában lévő embereknek szóló tartalmak megfelelő keverékét kell tartalmaznia. A “tudatosság” szakaszában lévő vevők például általában olyan oktatási tartalmakat keresnek, mint a blogbejegyzések, közösségi tartalmak, tanfolyamok és e-könyvek. A podcastok meglepően hatékony eszköznek bizonyulnak ebben a szakaszban.
Egy másik, 2018 áprilisában végzett CMI tanulmány szerint a B2B marketingesek 57%-a értékelte a podcastokat “nagyon hatékony” eszköznek az érdeklődők bevonására.
Miatt ők általában kisebb valószínűséggel vásárolnak, sok vállalat nem gondolja, hogy a “tudatosság” csoportja megéri a tartalommarketing erőfeszítéseiket. Ez nem is állhatna távolabb az igazságtól. Andrew Raso, a Hubspot marketingszakértője azt írta, hogy “azok, akik hasznosnak és érdekesnek találják a tartalmát, továbbutazhatnak a tölcsér közepére.”
A középső vagy “értékelő” szakaszban lévők viszont fehér könyveket és élő webináriumokat keresnek – olyan dolgokat, amelyek Önt tekintélyként pozícionálják az iparágban. Végül, Raso szerint a “vásárlás” szakaszban a leghatékonyabb tartalomtípusok általában az esettanulmányok, a próbaajánlatok, a demók és a termékismertetők.”
A B2B marketingesek 57%-a a podcastokat “nagyon hatékonynak” értékelte az érdeklődők bevonására. Click To Tweet
Használja a megfelelő tartalommarketing eszközöket
Nincs értelme erőforrásait nagyszerű tartalmak létrehozásába fektetni, ha nem használja a megfelelő eszközöket a terjesztéshez, népszerűsítéshez és a hatásuk méréséhez.
Rengeteg olyan technológia létezik, amely fellendítheti tartalommarketing-tevékenységét, de csak három számít igazán: a vállalkozások közel 85%-a állítja, hogy használ közösségi médiaelemzőket; 81%-uk használ e-mail marketingszoftvereket; és 77%-uk használ olyan elemzőeszközöket, mint a Google Analytics.
Ezek a kipróbált és bevált módszerek segítenek a szervezeteknek abban, hogy jobb betekintést nyerjenek a tartalom teljesítményébe, és megkönnyítik a tartalom újrahasznosítását. Ha például egy két évvel ezelőtt az egyik munkatársa által írt cikk még mindig forgalmat generál, frissítse és népszerűsítse újra, vagy tegyen közzé több hasonló cikket.
Néhány új elemző eszköz, amelyet érdemes megfontolnia: Buzzsumo (azt vizsgálja, hogyan teljesít a weboldalán található tartalom a közösségi médiában), Board (előrejelzéshez és forgatókönyvek elemzéséhez) és Dundas BI (a felhasználói adatok valós idejű vizuális megjelenítését és elemzését biztosítja).
A vállalatok kis része chatbotokat (7 százalék) és mesterséges intelligenciát (4 százalék) is használ a tartalmaik teljesítményének mérésére.
Legyen hajlandó bőkezű költségvetést elkülöníteni
A tartalommarketingre tökéletesen érvényes a mondás, miszerint “tegye a pénzét a szájába”.
A legsikeresebb tartalommarketingesek azt mondták, hogy az elmúlt 12 hónapban többet költöttek tartalomkészítésre, mint a tartalommarketing más területeire. A vállalatok valamivel több mint 70%-a vett fel több marketingszakembert, 38%-uk üzleti stratégákat, 33%-uk pedig újságírókat. Mi több, a vállalatok 55%-a tervezi, hogy 2019-ben 35%-kal növeli a tartalommarketing költségvetését.
A pénzszűkében lévő startupok számára a tartalommarketing a legokosabb befektetés, amit tehetnek. A tartalommarketing 62%-kal kevesebbe kerül, mint a kimenő marketing, de háromszor olyan hatékony a leadek generálásában. Számolja ki, hogy mennyit hajlandó befektetni blogokba, közösségi médiába és how-to videókba, mert ez a befektetés egyenesen arányos lesz a forgalom növekedésével és a hűségmutatókkal.
Tűzz ki egyértelmű célokat, és használj mérőszámokat a siker nyomon követéséhez
A növekedésről beszélve… A 2019-es B2B tartalommarketing-stratégiai jelentés szerint a tartalommarketinget jól alkalmazó vállalkozásoknak egyértelmű céljaik vannak.
Talán a márka ismertségét szeretné növelni, mint a tanulmány válaszadóinak 80%-a. Talán oktatni szeretné a közönséget, amire a válaszadók 73%-a összpontosított. Talán egyszerűen csak a hitelességet szeretné növelni és leadeket generálni. Bármi is legyen a célja, mindenképpen válassza ki azokat a mérőszámokat, amelyek a céljai alapján a legmegfelelőbb betekintést nyújtják.
A mérés terén nincs olyan stratégia, amely mindenkinek megfelel.
“Azt kell kérdeznünk, hogy “ebben az adott helyzetben, amikor x-et próbálunk elérni, milyen mérőszámokkal mérjük, hogy elértük-e x-et?”” – magyarázta Rand Fishkin, a SparkToro és a Moz alapítója.
A tartalommarketing-stratégia lényege, hogy nyereséges vásárlói cselekvésre ösztönözzön. Hogyan tudja ezt mérni?
Az értékesítési számok, az ügyfélmegtartás, az átkattintási arány (CTR) vagy az e-mail feliratkozók jó mutatói annak, hogy mekkora előrelépést ért el. Nem meglepő, hogy a legsikeresebb B2B szervezetek 72%-a méri a tartalommarketing ROI-ját. A másik oldalról viszont csak a vállalatok 25%-a mondta azt, hogy “nagyon” jártas a mérőszámok használatában. Ne dobja be a törölközőt csak azért, mert a munkatársai nem szoktak hozzá a mérésekhez. Kínáljon nekik képzést, és hat-tizenkét hónapon belül máris láthatja az eredményeket.
Érje meg a napot
Nézze meg a Content Marketing Institute által közzétett 2019-es B2B tartalommarketing-stratégiai jelentést, mint a tartalommarketing-stratégia puskalapját.
Mindössze annyit kell tennie, hogy implementálja ezt a tudást, tisztázza a céljait, hívja az asztalhoz az értékesítést és a marketinget is, tervezzen meg egy tervet, és tegyen gyors lépéseket.
Ha mindezt még mindig túlterhelőnek találja, alkalmazzon külső tehetséget. Önnek és csapatának több ideje marad a jobb termékek és szolgáltatások fejlesztésére, míg valaki más a tartalomkészítéssel, a közösségi média marketinggel és a digitális hirdetésekkel foglalkozhat.
A Digital Authority Partnersnél bevált rendszerrel dolgozunk ki egy olyan tartalommarketing-stratégiát, amely tökéletesen megfelel az Ön konkrét céljainak. Legyen szó felhasználói élményről, analitikáról, ügyfélfejlesztésről vagy akár szoftverfejlesztésről, rendelkezünk az eszközökkel és a szakértelemmel ahhoz, hogy tartalommarketingjét beindítsuk, vagy felturbózzuk azt, ami már megvan.
A Digital Authority Partners korlátozott ideig INGYENES tartalmi & SEO auditot kínál azoknak a fintech cégeknek, amelyek szeretnék felmérni jelenlegi márkájukat, hogy 2019-re robusztus tartalommarketingtervet készíthessenek. Érdekli? Írjon nekünk egy üzenetet vagy hívjon minket a (312) 600-5433-as telefonszámon a részletekért.