A foglalási ár az a legkedvezőtlenebb pont, amelyen Ön elfogad egy üzletet. A foglalási ár az Ön BATNA-jából származik, de ez nem ugyanaz.
A BATNA az, hogy mit fog tenni, amikor kilép egy üzletből. A foglalási ár az a legkedvezőtlenebb pont, amelyen Ön elfogad egy üzletet. Ha vevő vagy, akkor ez a maximum, amit fizetni fogsz. Ha Ön eladó, akkor ez a legalacsonyabb ár, amelyet elfogad. Az elméleti szakemberek szerint a BATNA és a rezervációs ár csak tisztán gazdasági tárgyalásokon lehet ugyanaz. Szerintem még ez sem teljesen igaz. Elméletileg nem lehet egyszerre kihátrálni egy üzletből (BATNA) és elfogadni azt (foglalási ár). A foglalási árnak ebben az esetben legalább egy értékegységgel a BATNA felett kell lennie. Vannak más esetek, amikor a kettő közötti különbség nagyobb, azaz: amikor nincs BATNA (BATNA = nulla).
Kollokviálisan a foglalási árat “elsétálási árnak” vagy “alsó árnak” nevezik. A foglalási ár kétféleképpen működik:
- Ez megakadályozza, hogy olyan üzletet fogadjunk el, amelyet nem kellene elfogadnunk, és
- Ez ad egy mércét, amin lemérhetjük, hogy az aktuális üzlet mennyivel jobb, mint a legkedvezőtlenebb helyzetünk.
A tankönyvekben a BATNA több oszlopnyi helyet kap, mint a foglalási ár. A foglalási ár látszólag egyértelmű, és a kommentátorok egyszerűen továbblépnek. Véleményem szerint azonban a foglalási ár nemcsak az a legkedvezőtlenebb pont, amelyen elfogadunk egy üzletet:
- A foglalási ár az a legkedvezőtlenebb ár is, amelyet elfogadnánk, ha tudnánk, hogy ennél többet nem kaphatunk.
A tökéletes tudásról a Nash-féle játékelmélet tárgyalása során beszéltünk az előző bejegyzésben. A valóságban keveseknek van tökéletes ismerete arról, hogy a másik fél fizetett volna-e többet, így a legtöbb (de nem minden) tárgyalás elméletileg nem tökéletes eredményt hoz. Egy másik gyakorlati szempont, hogy még ha el is sétálsz, akkor is előfordulhat, hogy másnap felhívod a másik felet, és elfogadod az ajánlatot. Ez nem történik meg az elméleti tárgyalásokon!
A rezervációs árak, akárcsak a BATNA-k, kettősek: van egy eladói és egy vevői rezervációs ár:
- A szállító talán úgy megy bele egy tárgyalásba, hogy tudja, hogy legalább 5 dollárért fog egységenként eladni.
- A vevő azzal a tudattal mehet bele a tárgyalásba, hogy legfeljebb 6 dollárért vásárol darabonként.
Ezért van egy “lehetséges megegyezési zóna” 5 és 6 dollár között, ahol létrejöhet az üzlet. Ezért fontosak a foglalási árak – hogy megtaláljuk a lehetséges megállapodás zónáját.
A foglalási ár legnyilvánvalóbb formáját a házárveréseken láthatjuk – ha a licit nem éri el a tartalékot, a házat nem adják el (legalábbis aznap). Ez az eladói tartalékár, amiről én beszélek. A licitálók foglalási ára, még a legtöbb ember életének legnagyobb vásárlása esetén is, gyakran teljesen hiányzik az árverésről. Így aztán a pillanat hevében elkapja őket a hév, és sokkal többet licitálnak, mint amire az elején felkészültek.
A másik fél foglalási árának megállapítása minden bizonnyal a leggyorsabb út a megkötött alku felé. Ez gyakran egyszerűen úgy érhető el, hogy a szerződéskötést megelőzően beszélgetést folytatunk, és nagyon figyelmesen meghallgatjuk a másik fél emberei közötti beszélgetéseket. Háromféle információt tudhat meg a másik féltől:
- Relációs információk – tények, meggyőződések és érzések a másik oldalon lévő felek közötti viszonyról.
- Subsztantív információk – tények, adatok és kérdések a másik fél ajánlatáról és az azt alátámasztó érvekről.
- Procedurális információk – a tárgyalási folyamatról szóló nyílt megbeszélések, amelyek segítenek a folyamat irányításában.
Azt mondják, hogy a több információforrással szembesülő tárgyalók leegyszerűsítik a dolgokat, ha hagyják, hogy egy referenciapont domináljon. Ez a referenciapont általában a foglalási ár. Ez gyakran más, relevánsabb információkkal, például új piaci információkkal vagy összehasonlítható ügyletekkel szemben történik.
Az első ajánlat hatása
Sokan úgy vélik, hogy soha nem szabad az első ajánlatot megtenni és árat mondani. Szerintem ez figyelmen kívül hagyja az első ajánlat lehorgonyzó erejét. A legtöbb ember számára a foglalási ár az, amit megengedhet magának, vagy amit hajlandó fizetni az alkuért. Amikor azonban megkapják az első ajánlatot, ez az információ hajlamos “lehorgonyozni” az árat, látszólag kevéssé törődve azzal, hogy mennyire felháborító az ajánlat. Vannak olyan kutatások, amelyek szerint a másik fél az első ajánlat irányába módosíthatja a foglalási árát, különösen, ha azt hitelesen adták át.
A törekvési ár
A “törekvési ár” az a legmagasabb ár, amelyet egy fél legalább némi esélyt ad arra, hogy a másik fél elfogadja. Így a vevő aspirációs árát legalábbis valamilyen módon a vevőnek az eladó rezervációs árára (az eladó legalacsonyabb tárgyalási ára) vonatkozó sejtése vezérli. A tartomány mindkét fél számára a saját rezervációs ára és a saját aspirációs ára között van.
Ha ismernénk a másik fél rezervációs árát, akkor olyan ajánlatot tehetnénk, amely megegyezik ezzel az árral, és a minimális kockázatot vállalnánk. Elképzelhető, hogy a foglalási árat matematikával és becslésekkel ki lehetne számítani, de ez nem teszi lehetővé a tárgyalás “emberségét”. A legjobb módszer, ha hosszasan, kérdésekkel foglalkozunk a másik féllel, és meglátjuk, hogy ebből kapunk-e valamilyen támpontot. Kevesen hozzák nyilvánosságra a foglalási árukat azon egyszerű oknál fogva, hogy akkor a másik félnek nem lenne oka többet ajánlani.
Hogyan határozzuk meg a foglalási árat
A folyamat nagyon hasonlít a BATNA meghatározásának folyamatához:
- Világítsuk ki az alternatívákat
- Vizsgáljuk meg az alternatívákat, amíg el nem jutunk a legjobb, legértékesebb alternatívához (a BATNA-hoz)
- Kíséreljük meg javítani a BATNA-t
- A BATNA-ból dolgozzuk ki a foglalási árat.
A foglalási árban komolyan figyelembe kell venni az egyes cselekvési alternatívák tényleges bekövetkezésének valószínűségét.
Következtetés
A BATNA az, hogy mit fogsz tenni, amikor kilépsz egy üzletből. A foglalási ár az a legkedvezőtlenebb pont, amelyen Ön elfogad egy üzletet. Ha Ön vevő, akkor ez a maximum, amit hajlandó fizetni. Ha Ön eladó, akkor ez a legalacsonyabb ár, amelyet elfogad. A másik fél rezervációs ára ritkán ismert, de az egyik módja annak eltolására az, hogy az Ön számára kedvező első ajánlatot tesz. Nem számít, hogy milyen magas (vagy alacsony), az első ajánlatnak az a hatása, hogy lehorgonyozza a tárgyalásokat, mindaddig, amíg van hozzá némi hitelesség.