A Groupon üzleti modellje egy kétoldalú piactér, ahol a helyi fogyasztók találkoznak a helyi kereskedők ajánlataival. A cég helyi és utazási szolgáltatások és áruk értékesítésével keres pénzt.
A helyi vásárlók helyi kereskedőkhöz való vonzására épülő értékteremtő ajánlata meglehetősen meggyőző. A helyi fogyasztók ehelyett olyan megtakarításokhoz és kedvezményekhez jutnak, amelyeket máshol nem kapnának meg.
A vállalat pénzügyi sikerét a bruttó számlázások és a bevételek növekedésében méri. A Groupon 2017-ben több mint 2,8 milliárd dollárt termelt azzal, hogy áruit és szolgáltatásait közvetlenül a weboldalain és mobilalkalmazásán keresztül, illetve közvetve harmadik fél partneroldalakon keresztül értékesíti, akik minden egyes eladás után jutalékot kapnak.
Related: Hogyan keres pénzt az Airbnb? Airbnb Peer To Peer üzleti modell dióhéjban
Groupon üzleti pillanatkép
A Groupon üzleti modellje egy helyi e-kereskedelmi piactéren alapul, amely kereskedőket és fogyasztókat köt össze azzal, hogy árukat és szolgáltatásokat kínál kedvezményesen. A Groupon részben helyettesíti a hagyományos médiát, amelyet a helyi vállalkozások évek óta használnak a helyi szintű értékesítés generálására. Ez magában foglalja a következőket:
- sárga lapok
- direkt levél
- újság
- rádió
- televízió
- és online hirdetések
Az értéktétel nagyon egyszerű: A Groupon olyan vásárlókat vonz a kereskedőkhöz, akik egyébként kimaradtak volna. A fogyasztók olyan megtakarításokhoz és kedvezményekhez jutnak, amelyekhez máshol általában nem jutnának hozzá.
Related: Mi az az értékjavaslat? Value Proposition Canvas Explained
Ezek az ajánlatok elsősorban a groupon.com oldalakon futnak számos országban, valamint mobilalkalmazásokon.
Az ajánlatok három fő kategóriába sorolhatók:
- Lokális (szolgáltatás): a bevételek elsősorban a Groupon helyi és országos kereskedőkkel való kapcsolataiból származnak
- Áruk (termék): közvetlen bevételek olyan tranzakciókból, amelyek során a Groupon közvetlenül a vásárlóknak árucikk-készletet értékesít, valamint harmadik féltől származó bevételek
- és Utazás (szolgáltatás): A Groupon utazási ajánlatokat kínál kedvezményes és piaci árakon
Disztribúciós stratégia és marketingmix: egy kétoldalú piacon mind marketing-, mind értékesítési képességekre szükség van
A marketing vs. értékesítési erőforrások elosztásának eldöntésekor kritikus fontosságú egyrészt a lead és a potenciális ügyfél értékének megértése.
Így, ha egy vállalat egy meghatározott és korlátozott célcsoport számára készült drága termékeket értékesít, akkor az üzletfejlesztés és az értékesítés a siker kulcsfontosságú összetevője.
Ha viszont a vállalat olyan alacsony árú terméket értékesít, amely jól alkalmazható a tömegpiac vagy a fogyasztók számára, akkor a marketing lesz a legjobb elérhető lehetőség.
A kétoldalú piacon másrészt, amikor a beszerzési és értékesítési folyamatról van szó, lényeges, hogy a beszerzési folyamatot két szemszögből vizsgáljuk. Például a Grouponnak két fő partnere van, akik számára értéket kell teremtenie:
- a helyi kereskedők, akik hajlandóak kedvezményeket nyújtani a minősített helyi vásárlókért cserébe
- és a helyi fogyasztók, akik készek vásárolni a helyi kereskedőktől
Ez szintén kétoldalú elosztási stratégiát feltételez, ahol e kulcsfontosságú szereplők mindegyikét vagy értékesítéssel vagy marketinggel vonzzák a platformra.
A Grouponhoz hozott kereskedő értéke önmagában magasabb, mint a helyi fogyasztó értéke. Ezért a Groupon értékesítési folyamatokkal és támogatással ápolja a kapcsolatot ezekkel a helyi kereskedőkkel.
A helyi fogyasztók megszerzése érdekében a Groupon több marketingtevékenységből álló marketingmixet alkalmaz, hogy a platform vonzó maradjon a helyi fogyasztók számára, akik megtalálják a számukra szükséges ajánlatot.
A platformhoz való hozzáférés két módja:
- a Groupon weboldal.com
- és a mobilalkalmazás
Nézzük most részletesen a Groupon marketing- és értékesítési tevékenységeit, hogy a helyi fogyasztókat és a helyi kereskedőket a platformra vonzza.
A marketing mint a helyi fogyasztók megszerzésének elsődleges mozgatórugója
A Groupon számos marketingcsatornát használ a “direct to customers” üzleti modellel azáltal, hogy az ajánlatokat a piactereken keresztül teszi elérhetővé.
A fogyasztók hozzáférésének elsődleges mozgatórugója a Groupon mobilalkalmazás. Valóban, 2017 negyedik negyedévében a Groupon globális tranzakcióinak több mint 69%-a mobileszközökön történt.
Ez teszi a marketinget a Groupon növekedési stratégiájának kritikus összetevőjévé és forgalmazási stratégiájának lényeges elemévé. Hogy legyen némi kontextus 2017-ben a Groupon bevételeinek 31%-át költötte marketingre (több mint 400 millió dollárt).
Milyen marketingmixet használ a Groupon?
Keresőmotor-optimalizálás
Egy olyan platform számára, mint a Groupon, amely nagyban függ a helyi fogyasztók láthatóságától szerte a világon, nincs jobb módja annak, hogy elérje őket, mint a keresőmotorok. A keresőmotorok ugyanis két kulcsfontosságú előnyt jelentenek:
- a fogyasztókat konkrét kulcsszavak alapján lehet megcélozni (például “legjobb SPA ajánlatok”)
- a fogyasztókat helyi kulcsszavak alapján is meg lehet célozni (például “legjobb SPA ajánlatok LA-ben”)
Ezért a SEO (keresőmotor optimalizálás) hatalmas megtérüléssel járhat egy olyan vállalat és platform számára, mint a Groupon. A harmadik fél keresőmotorjain keresztül a fogyasztók világszerte hozzáférhetnek a Groupon ajánlataihoz. A SEO-nak megvan az az előnye, hogy organikus. Röviden, a fogyasztók az organikus helyezések alapján jutnak el a Grouponhoz, amelyeket a platform az évek során szerzett.
Keresőmarketing
A vásárlók a Groupon platformhoz a keresőmotorok fizetett listáin keresztül is hozzáférhetnek a licitáló kulcsszavak alapján. A Google például a hirdetési hálózatán keresztül lehetővé teszi, hogy meghatározott kereskedelmi célú kulcsszavakra licitáljanak.
Így az ilyen kulcsszavakra kereső cégek valószínűleg a Groupon ajánlatok megvásárlásánál kötnek ki. Ezt nevezik keresőmarketingnek vagy SEM-nek.
Email és push-értesítések.
A Groupon marketingmixének másik kulcsfontosságú összetevője a fogyasztók közvetlen elérése az önként feliratkozó feliratkozókból álló e-mail listán keresztül, valamint a push-értesítések (mobileszközökön történő frissítések küldésére szolgáló értesítési szolgáltatás).
Ez a rendszer lehetővé teszi a Groupon számára, hogy nagyobb befolyást gyakoroljon arra, hogy milyen ajánlatokat jelenítsen meg közvetlenül a fogyasztóknak és az előfizetőknek.
Affiliate csatornák.
Egy másik fontos marketing terjesztési stratégia az affiliate marketingre épül. Röviden, azok a partnerek, akik a weboldalukon található linkeken keresztül a fogyasztókat a Groupon ajánlataira küldik, jutalékot kapnak.
Szociális és megjelenítés.
A közösségi média viralitása szintén alapvető fontosságú ahhoz, hogy a Groupon által kínált ajánlatokat meg lehessen osztani. A Groupon a weboldalakon megjelenő display hirdetésekkel is népszerűsíti ajánlatait.
Televíziós és egyéb offline.
A Groupon az offline marketingbe is elkezdett többet befektetni, mint például a televíziós hirdetések, a nyomtatott sajtó és a rádió.
Az értékesítési műveletek, mint a helyi kereskedők megszerzésének elsődleges hajtóereje
A Groupon több millió helyi kereskedőjével való kapcsolat kritikus fontosságú az üzlet hosszú távú sikere szempontjából. Ezek a kapcsolatok valóban alapvető részét képezik a hosszú távú üzleti sikernek.
Ez az oka annak is, hogy a Groupon 2017-ben 2400 kereskedői értékesítési képviselőt és értékesítési támogató munkatársat foglalkoztatott. Az ő feladatuk volt a kereskedői kapcsolatok ápolása és a helyi szakértelem biztosítása.
A kereskedői értékesítésen túl a Groupon az üzletmenedzserekre is támaszkodik, akik olyan területeken nyújtanak támogatást, mint például:
- deal managerek
- szerkesztés
- kereskedői szolgáltatások
- ügyfélszolgálat
- technológia
- marketing és logisztika
A deal managerek és az értékesítési csapatok együtt dolgoznak az egyes piacokon az ajánlatok szerkezetének, árazásának, kedvezményeinek és földrajzi összetételének optimalizálásán.
A szerkesztőség írásos és vizuális tartalmat készít a platformon kínált ajánlatokról.
A kereskedői szolgáltatások képviselői segítenek a kereskedőknek optimalizálni stratégiájukat, amikor ajánlatokat kínálnak. Az ügyfélszolgálat pedig több területen válaszol az ügyfelek kérdéseire.
A technológia az új funkciók és termékek tervezésével és fejlesztésével, a webhely és a mobilplatform karbantartásával, valamint a belső rendszer fejlesztésével foglalkozik.
Az áruforgalom és a logisztika pedig a készletek kezeléséért és a termékek szállítókról a vásárlókhoz való áramlásáért felel.
2017-ben a Groupon több mint 994 millió dollárt költött ennek az infrastruktúrának a támogatására.
Hogyan keres pénzt a Groupon?
Forrás: Groupon 2017-es éves jelentés
A Groupon elsősorban azzal keres pénzt, hogy ajánlatajánlatait két elsődleges csatornán keresztül értékesíti a helyi fogyasztóknak:
- közvetlen
- harmadik fél és egyéb
A közvetlen bevételek költsége
A Társaság közvetlen bevételt termel az árucikkek eladási készletéből az Áruk kategórián keresztül. Ez az oka annak is, hogy a közvetlen bevételek költsége jóval magasabb, mint a harmadik féltől származó bevételeké, amelyek nettó alapon kerülnek elszámolásra.
A közvetlen bevételek tartalmazzák a készletköltséget, a szállítási, teljesítési költségeket és a készletleértékeléseket is.
Harmadik féltől származó és egyéb bevételek
A harmadik fél kereskedő esetében a bevételek nettó alapon kerülnek elszámolásra, és a harmadik féltől származó bevételek között kerülnek bemutatásra.
A harmadik féltől származó bevételek esetében a bevételek költsége tartalmazza a becsült visszatérítéseket. A mechanizmus lehetővé teszi, hogy ezek a harmadik fél jutalékot kapjanak, amikor a vásárlók digitális kuponok felhasználásával vásárolnak a honlapjaikon és alkalmazásaikon keresztül.
Főbb pénzügyi mérőszámok
Minden vállalkozás pénzügyi sikerét olyan belső mérőszámok alapján mérik, amelyeket a vállalat a növekedésének értékelésére használ.
Ezeket a mérőszámokat ugyanakkor a külső befektetőkkel is közlik, hogy értékeljék a vállalat előrehaladásának állapotát.
A Groupon öt kulcsfontosságú mérőszámot vizsgál:
- bruttó számlázás
- bevétel
- bruttó nyereség
- igazított EBITDA
- szabad cash flow
A Groupon digitális marketing stratégiájának áttekintése
A Groupon hatalmas hatókörrel rendelkezik, csak a weboldalát több mint ötvenmillióan látogatják a Similar Web becslései szerint (ez egy becslés, és nem tekinthető tényleges számnak):
A Similar Web szerint továbbá a Groupon az USA-ban a kuponok első oldala a Shopping kategórián belül.
A Similar Web becslése szerint a marketingmix mégis két elsődleges csatorna felé tolódik el:
- direkt
- és az organikus forgalom (SEO-n keresztül)
Ez a két forgalmi forrás kritikus, mivel egyrészt rámutat a Groupon erős márkájára és egyúttal tekintélyére. Az egyéb csatornák, mint a közösségi, a levelezés és a display szintén döntő szerepet játszanak.
Olvasson tovább:
- Mi az üzleti modell? 30 sikeres üzleti modelltípus, amit ismerned kell
Related business models:
- A Booking üzleti modelljének pillanatképe
- Hogyan keres pénzt az Airbnb? Airbnb Peer To Peer üzleti modell dióhéjban
Kiválasztott üzleti modellek az oldalról:
- Hogyan keres pénzt a Facebook? A Facebook rejtett bevételek üzleti modelljének magyarázata
- Hogyan keres pénzt az Amazon: Az Amazon üzleti modellje dióhéjban
- A trillió dolláros vállalat: Az Apple üzleti modellje dióhéjban
- Hogyan keres pénzt a Netflix? A Netflix üzleti modelljének magyarázata
- Hogyan keres pénzt a Google? Nem csak a reklámozással!