Az Egyesült Államokban több mint 5965 biztosítótársaság működik, amelyek összesen 1,22 billió dollárnyi díjat nettósítottak (iii.org, 2019). Az életbiztosítások az összes díj közel 49%-át, azaz 618 milliárd dollárt tettek ki.
Az életbiztosítások meglehetősen telített piac. A verseny éles, és az ügyfelek több lehetőséggel is rendelkeznek. Ráadásul a rövid távú és az on-demand biztosítási trendek meghódítják a piacot.
A változó ügyfélpreferenciák még nehezebbé teszik a biztosítók számára, hogy minősített ügyfeleket találjanak. Ez azonban nem lehetetlen.
Eljött az ideje, hogy hátralépjen egy lépést és stratégiát dolgozzon ki. Különben lehet, hogy a végén elégeti értékes erőforrásait a biztosítási leadekre, amelyek nem adják meg a kívánt megtérülést.
Kipróbálja ezt az öt innovatív módszert az exkluzív életbiztosítási leadek megtalálására. Ezt a listát a Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc. és sok más vezető életbiztosítóval való szoros együttműködés után állítottuk össze.
Stratégiák az exkluzív életbiztosítási leadek megtalálására a versenyző piacon
Elemezze újra az életbiztosítási leadgenerálási stratégiáját
Elképzelhető, hogy már kipróbálta a leadgenerálási tevékenységeket valamilyen szinten. Most elemeznie kell, hogy mi segített a múltban a leadek generálásában. Próbáld meg azt is kideríteni, hogy mi nem vált be, és hogyan javíthatod a tervet.
Kérdezd meg magadtól:
A korábbi stratégiád bevált? Kapott minősített leadeket? Mi vonzotta a leadet? A díjkedvezmény volt az? A közösségi média marketing volt?
A fenti kérdések racionális megválaszolásával képes lesz azonosítani a korábbi tervei hiányosságait. Így legközelebb egy erős lead gen stratégiát hozhat létre.
Egy másik dolog, amit tehet, hogy – megtalálja a rejtett “gyöngyszemeket” a szabályzataiban, amelyek vonzóak lehetnek egy adott demográfia számára. Ennek megfelelően stratégiát készíthet a leadgeneráló kampányaihoz.
Vegye át az irányítást a folyamat felett és döntsön
A marketingköltségvetésével vagy mindent bevethet, vagy külön-külön kampányokra fordíthat forrásokat, a megállapításaitól és tapasztalataitól függően.
Néha a munka rohanásában tudat alatt figyelmen kívül hagyjuk, hogy az ügyfelünk is ember.
Ha azonban figyelembe veszi a biztosítási ügyfél érzelmi összetevőjét, és ennek megfelelően népszerűsíti biztosítási termékét/szolgáltatását, az eredmények meglephetik Önt.
A potenciális ügyfeleknek van egy vásárlás előtti szakasza, amikor biztosítási információk és tanácsok után kutatnak.
Ez a kutatási szakasz segíti őket abban, hogy megalapozott döntést hozzanak. Ha biztosítja, hogy az érdeklődők számára ebben a szakaszban biztosítja a szükséges információkat, az valóban az Ön javára billentheti a mérleg nyelvét.
Tegyen egy lépést hátra, értékelje újra a digitális biztosítási piacot, nézze meg a rendelkezésére álló összes információt az érdeklődőről, mielőtt a következő marketingkampányát lefuttatja.
Agresszívan folytassa a biztosítási leadgenerálási tevékenységeit
A megfogalmazott stratégia csak eddig vezethet. Nem arra gondolunk, hogy az összes digitális marketingkiadását egy csapásra kell kiutalnia.
Mindössze annyit kell tennie, hogy minden erőforrását – csapatokat, kampányokat, szoftvereket stb. – összehangolja és egy pontra összpontosítja, és elemezze az adatokat, mielőtt továbblépne.
Ez is az egyik legjobb gyakorlat, amelyet a biztosítási terület vezetői alkalmaznak.
A biztosítási CRM-en keresztül megfizethető marketingkampányokat futtathat és nyomon követheti azokat, meghatározott régiók és ügyféltípusok megcélzásával. Íme az életbiztosítási leadek megtalálásának új módjai:
Kapcsolódjon össze influencerekkel és népszerű webhelyekkel
Az ügyes trükk itt az, hogy kapcsolódjon össze influencerekkel olyan közösségi platformokon, mint az Instagram, a Youtube, a Twitter stb. Szinte minden területen számos influencert találsz. De meg kell határoznia azokat, akik a leginkább rezonálnak a célügyfeleire.
Gondolja át például, hogy kinek lesz szüksége életbiztosításra?
Legvalószínűbb, hogy egy családos embernek.
Megengedheti magának minden család egy átfogó életbiztosítás díját?
Kétségtelenül nem.
Melyek azok a tulajdonságok, amelyek megkülönböztetik az Ön célügyfeleit?
Az üzleti osztályon utaznak, házuk van, vezető beosztásban dolgoznak, gyerekeik vannak stb. néhány a lehetséges jellemzők közül.
Ezeknek megfelelően összefoghat bloggerekkel, vloggerekkel bizonyos szakterületekről, hogy befolyásolják közönségüket az Ön biztosításainak megvásárlására.
Nézze meg például a Quotacy biztosításközvetítő cég amerikai életbiztosítási szerződésének értékelését.
Elősítse bejövő stratégiáját lenyűgöző weboldallal és widgetekkel
Majdnem minden biztosítótársaságnak, legyen az kicsi vagy nagy, van weboldala. Így weboldalának ki kell tűnnie a versenytársak közül, hogy hatást keltsen.
Szép landing oldalakat tervezhet, amelyek pontosan leírják a terméket és annak előnyeit, anélkül, hogy túlságosan elterelnék a figyelmet.
Néha az emberek haboznak kitölteni egy űrlapot – attól tartva, hogy a biztosítási ügynök ismételten fel fogja hívni őket. Így használhat egy élő chat widgetet a termékén/leszállási oldalán, amely anélkül oldja meg az ügyfél kérdését, hogy nyomást éreznének rá.
Az exkluzív életbiztosítási leadgenerálás néhány hasznos widgetje:
- Live chat
- Automatizált chatbotok
- Prémiumkalkulátor
- Self-serve portálok a kötvényvásárláshoz
Nézze meg a Haven Life biztosítási díjkalkulátor widgetjét.
Most, hogy interaktívvá és látványossá tette weboldalát, még egy kis lökést kell adnia neki SEO (keresőoptimalizálás), PPC (Pay Per Click Ads) kampányok és tartalommarketing stratégiák révén.
Míg a PPC azonnali megtérülést hozhat, a szerves leadgenerálás időbe telik, de hosszú távon megtérül. Követnie és mérnie kell az exkluzív életbiztosítási leadek megtalálására irányuló stratégiáinak hatékonyságát, hogy tovább javítsa azt.
Adopt Insurance CRM Solution to Manage Leads
A leadek generálása csak a puzzle egyik vége. Ezek átalakítása érdeklődővé és ügyféllé az, ami még fontosabb.
Az életbiztosítók még ma is elavult rendszereket és silózott szoftvereket használnak az egyes folyamatokhoz. Ennek eredményeként az értékesítési és marketingcsapatok végül excel-táblákat halmoznak fel. Az ilyen rendszerekkel elképzelhetetlen a küzdelem az értelmes meglátások kinyeréséért.
A biztosítási CRM egy egyablakos platform az értékesítési és marketing erőfeszítésekhez. Egy jó biztosítási szoftverrel a helyén, soha nem veszít el egy leadet sem. Íme, hogyan segít:
- Az összes csatornáról származó leadeket egy egységes platformra gyűjti, beleértve a digitális értékesítést (STP), a Bancassurance-t, az ügynökségeket/brókereket, a Captive Agents-t és más közvetítőket.
- Követi nyomon az interakciók történetét (online chat, telefonhívás egy ügynökkel, e-mail beszélgetés stb.), és felhasználja azt egy lead pontszám kiosztásához.
- Kategorizálhatja a leadeket vödrökbe, automatikusan hozzárendelheti őket az ügynökökhöz/hívásközpontokhoz/házon belüli értékesítési csapatokhoz.
- Identifikálja a keresztértékesítési/felértékesítési lehetőségeket, és értesítse az ügynököket ezekről.
Omnichannel Marketing
Az ügyfelek több csatornán és számos eszközön keresztül vásárolnak. Az omnichannel az összes marketingcsatorna; digitális, hagyományos, eladáshelyi, bolti, kézbesítői, online élményt nyújtó stb. csatornák felhasználásának koncepciója, hogy zökkenőmentes és egységes élményt nyújtson az ügyfelek számára.
A Business2Community felmérése szerint a marketingesek jobb megtérülést érnek el az omnichannel kampányok révén.
Így minden lehetséges csatornát kihasználhat az életbiztosítási leadek generálásához. A következő néhány bevált módszer –
- Egy erős online jelenlét kiépítése. Egy vásárló körülbelül 10 információforrást használ egy termék/szolgáltatás megvásárlásához.
- Használja a marketing automatizálási eszközöket, hogy minden egyes érintkezési ponton kapcsolatban maradjon ügyfeleivel.
- Integrálja az adatokat minden csatornán, hogy elkerülje a leadek duplikálódását.
A MindTree következő ábrája az omnichannel ügyfélutat mutatja be egy életbiztosítás vásárlása során.
Az optimális életbiztosítási leadgenerálás és ROI érdekében az összes üzleti platformot össze kell hangolnia – az ügyfélmegtartás, az értékesítés és az upselling könnyedén követni fogja.
A mindencsatornás marketing- és értékesítési képességekkel rendelkező CRM magasabb leadkonverziós és megtartási arányokhoz vezet.
Keresztértékesítés és up-sell
A legtöbb nagy biztosítótársaság biztosítási csomagokat köt össze és többvonalas kedvezményeket kínál. Ez a fajta marketing elérés azonban korlátozott.
Az ügyfelek egyre inkább tisztában vannak a biztosítási kötvények csomagban történő megvásárlásának előnyeivel a különböző biztosítótársaságok több kötvénye helyett. Ráadásul, ha az Ön ügyfelei elégedettek az Ön szolgáltatásaival, akkor minden bizonnyal szívesebben vásárolnak Öntől kötvényeket a barátaik és családtagjaik számára. Ezt tekintheti ajánlói lehetőségnek is.
A meglévő ügyfeleknek könnyebb eladni. Az új ügyfelek megszerzése 5-25-ször drágább, mint a meglévő ügyfelek megtartása és keresztértékesítése/felértékelése. Sőt, az ügyfélmegtartási arány 5%-os növelésével 25-95%-kal növelheti a nyereséget.
A lényeg az, hogy – keressen lehetőségeket a meglévő ügyfelei között. Ennek legegyszerűbb módja, ha megérti a lead személyiségét. Használhatja a Lehetőségkezelő CRM-et is, hogy minden egyes kapcsolat/levezetés összes lehetőségét rögzítse, nyomon kövesse és lezárja.
záró megjegyzések
A kizárólagos életbiztosítási leadek megtalálása trükkös lehet, és elkötelezett erőfeszítéseket igényel. Emellett nem szeretne időt tölteni a szemét leadek kezelésével. Ezért meg kell terveznie egy stratégiát a minősített leadek megtalálására és szűrésére.
Összefoglalva, a következő módszerek segítenek Önnek exkluzív életbiztosítási leadek generálásában:
- Térképezze le a kötvényeit a célügyfeleihez. Ennek megfelelően tervezhet kampányokat.
- Lépjen hátra, és értékelje újra a leadgenerálási stratégiáját. Felfedezi, hogy mi vált be Önnek, és mi nem. Ezáltal képes lesz erőforrásokat és költségvetést olyan dolgokra fordítani, amelyek több eredményt hoztak Önnek.
- Agresszívan indítsa el kampányait. Az értékesítők számára nem szabad, hogy szűkösek legyenek a leadek. Használhat PPC-hirdetéseket, telepíthet widgetet a weboldalára, befektethet a SEO-ba az organikus leadek megtalálásához, és kihasználhatja az influencer marketing stratégiákat.
- Ha a leadek ápolásáról van szó, fektessen be jó biztosítási CRM-be. Ez azért van, mert több lehetőséget fog találni a meglévő ügyfelek megtartására és keresztértékesítésére.
- Ne becsülje alá az omnichannel marketing erejét. Ez több érintkezési ponton keresztül összekapcsolja Önt a leadjeivel.
- Végül, ahol csak lehetséges, értékesíthet és keresztértékesíthet ügyfeleinek.
Ha olyan szoftvert keres, amely képes racionalizálni a leadgenerálási tevékenységét, akkor ki kell próbálnia a LeadSquared Insurance CRM-et.
További olvasnivalók:
- 3 biztosítási értékesítési tipp, amit azonnal megvalósíthat!
- Kihívások az életbiztosítási marketingben és hogyan oldja meg őket
- Miért nem ad el elég életbiztosítási szerződést és mit tehet ellene
.