Készen áll egy marketingterv létrehozására?

Wy’East új technológiai ügyfeleket fog udvarolni hálózatépítéssel és hirdetésekkel mind a telefonkönyvben, mind az internetes sárga oldalakon, a bostoni üzleti lapban és más technológiai specifikus regionális folyóiratokban, például a Software Association of Massachusetts (SAM) hírlevelében. Amint azt korábban említettük, a Wy’Eastnek már az első naptól kezdve elegendő mennyiségű ügyfele van, azonban a több technológiai ügyfél azt jelenti, hogy több közérdekű munkát tudunk végezni.

Richard részt vesz a Boston Venture Group találkozóin, valamint a technológiai vállalatok egyéb informális összejövetelein, hogy kapcsolatot teremtsen a régió különböző technológiai cégeivel. Ezek a hálózatépítő tevékenységek a megfelelő médiaformákban történő hirdetésekkel együtt lehetővé teszik a Wy’East számára, hogy folyamatosan bővítse ügyféllistáját.

Mission

A Wy’East Ügyvédi Iroda küldetése, hogy a bostoni közösségnek technológiai és közérdekű jogi tanácsadást nyújtson. Azért létezünk, hogy ügyfeleket vonzzunk és tartsunk, valamint hogy támogassuk a közérdekű közösséget. Ha ehhez a vezérelvhez tartjuk magunkat, minden más a helyére kerül.

Marketingcélok

• Negyedévente 4%-kal növeljük az előjegyzésben lévő vagy állandó ügyfélkörrel rendelkező ügyfelek számát.
• Évente 8%-kal csökkenteni az ügyfélszerzési költségeket.
• Folytatni a Wy’East hírnevének kiépítését, mint a Boston térségét kiszolgáló elsőszámú high-tech butik ügyvédi iroda, valamint mint magasan elismert közérdekű ügyvédi iroda.

Pénzügyi célok

• A nyereséghányad évi 5%-kal történő növelése.
• A csúcstechnológiai üzletág mennyiségének évi 10%-kal történő növelése, ami lehetővé teszi Richard számára, hogy több közérdekű munkát végezzen.
• Folytassa az egyes ügyfelek kiszolgálásával kapcsolatos változó költségek csökkentését.

Célmarketing

Wy’East ügyfelei két csoportra oszthatók, technológiai cégekre és közérdekű szervezetekre.

1. Technológiai cégek. Az új ügyfelek valószínűleg kis méretű technológiai cégek vagy induló vállalkozások közül kerülnek ki. Ennek az az oka, hogy a nagyobb technológiai cégek általában a város valamelyik nagyobb ügyvédi irodájához fordulnak, mert jellemzően sok jogi munkájuk van, és egy nagy cég széles körű szolgáltatásokat tud nyújtani számukra, és az összes különböző típusú munkát el tudja végezni, amire szükségük van. Az ilyen típusú ügyfelek joggal látják előnyösnek, ha egy cég kezeli az összes igényüket. Egy kisebb méretű vállalatnak összességében kevesebb jogi igénye van, és ezeket egy butikcég is ki tudja szolgálni. Egy induló vállalkozás azért is vonzódhat a Wy’Easthez, mert a Wy’East hajlandó elfogadni saját tőkét az elvégzett szolgáltatások részleges kifizetéseként. A Richard régi cégéből a Wy’Easthez került ügyfelek jellemzően kis cégek, de van néhány nagyobb vállalat, amely a Wy’Eastet veszi igénybe egyes szolgáltatásaihoz, és egyéb munkáinak egy részét megtartotta a (név elhagyva) cégnél, ahol Richard korábban praktizált.
2. Közérdekű szervezetek. Ezek az ügyfelek szerteágazóak lesznek, egyesek környezetvédelmi szervezetek, mások polgárjogi csoportok. Míg egyes közérdekű szervezetek ingyenesen (pro bono) kapják jogi szolgáltatásaikat egyes ügyvédektől, e szervezetek számára rendkívüli hiány van jogi segítségből. Ezért meglehetősen vonzó ezeknek a szervezeteknek, ha lehetőségük van arra, hogy jelentősen támogatott áron kapjanak elsőrangú jogi segítséget. Nem ezeknek az ügyfeleknek a megnyerése lesz a probléma, a nehézséget az jelenti majd Richard számára, hogy kiválassza, melyik szervezet kapja meg a segítségét.

Wy’East két okból is a csúcstechnológiai vállalatokat fogja megcélozni.

• Noha a gazdaság, különösen a technológiai cégek, az utóbbi időben mélyrepülésbe kerültek, a technológia még mindig a gazdaság növekvő ágazata. Ezt bizonyítja az a tény, hogy a The Business Journal of Boston szerint a 25 leggyorsabban növekvő vállalat közül 17 technológiai cég.
• A technológia Richard szakterülete. Richard a három legnagyobb bostoni ügyvédi iroda egyikénél praktizált, és a technológiai cégekre koncentráló e-csoportjukban dolgozott. Richard tapasztalata, párosulva az iparágon belüli kollégahálózatával, igen vonzó ügyfelekké teszi a technológiai cégeket.

Wy’East egy egyszerű, önzetlen okból, a közösségnek való visszaadási vágy miatt fogja megcélozni a közérdekű szervezeteket. A közérdekű munka természeténél fogva bizonyos fokig önzetlen. Általában a munkát végző személy jó érzést kap a hozzájárulásáért, de a mai kapitalista társadalomban önzetlennek kell tekinteni azt, aki jóval a piaci bér alatt adományozza az idejét.

Pozícionálás

A Wy’East Ügyvédi Iroda úgy fogja magát pozícionálni, mint a Boston növekvő csúcstechnológiai szektorbeli vállalatokat kiszolgáló első számú butik ügyvédi iroda. A Wy’East ki fogja használni versenyelőnyeit ennek a pozícionálásnak az eléréséhez:

• Tapasztalat – Richard három évnyi technológiai jogi gyakorlatot hoz a Wy’Eastnek Boston három vezető irodájának egyikénél. A hírnévnek nagy súlya van, és Richardnak a (név elhagyva) cégnél eltöltött ideje sokat jelent a bostoni jogi közösségben, és nagyon vonzó a leendő ügyfelek számára. Ezen túlmenően, túl azon a hírnévn, hogy egy keresett cégnél dolgozik, az a tény, hogy a (név elhagyva) cégnél eltöltött három év nagynevű ügyfeleket biztosított Richardnak, amelyek nagyon jól mutatnak egy ügyvéd önéletrajzában.
• Specializáció – A technológiai vállalatokra koncentráló butikcégként a Wy’East kívánatos helyzetben van, mivel tudásbázisa jelentősen specializálódott más, a jog széles körét gyakorló cégekhez képest. Richard inkább szeretné, ha cége egy terület szakértője lenne, mint hogy több területen is csupán kompetens legyen.

Stratégiai piramisok

A Wy’East egyetlen célja, hogy három éven belül elérje egy high-end csúcstechnológiai ügyvédi iroda imázsát, gyorsan növelve a piaci penetrációt. A marketingstratégia a kínált szolgáltatásokkal kapcsolatos ügyféltudatosság megteremtésére, az ügyfélbázis fejlesztésére, valamint az ügyfélhűség és az ajánlások kiépítésére törekszik. A Wy’East többféle módszerrel igyekszik kommunikálni marketingüzenetét. Az első módszer a hálózatépítés. Egy szorosan összetartozó közösségben a hálózatépítés nagyon hatékony kommunikációs eszköz. Mivel Richard három éve ebben a közösségben praktizál, kiterjedt kapcsolatrendszerre tett szert. Richard ezeket a kapcsolatokat fogja kihasználni, hogy cégének láthatóságot szerezzen,

A második kommunikációs módszer a reklámozás. A reklámnak többféle formája lesz. Az első forma a legegyszerűbb, a Yellow Pages hirdetések a regionális telefonkönyvekben és az interneten. Ezek a hirdetések lényegében minden érdeklődőnek bejelentik a Wy’East létezését és szolgáltatási piaci rését. A hirdetések második formája a bostoni Business Journal of Bostonban, a közösség elismert üzleti lapjában fog megjelenni. Ebben a folyóiratban található a Ki kicsoda Bostonban index és egy naptár a legfrissebb helyi üzleti eseményekről.

Az utolsó hirdetési módszer a Software Association of Massachusetts (SAM), ez a szövetség egy aktív szervezet, amely a massachusettsi szoftver/magas technológiai közösség szurkolójaként és zenekarvezetőjeként működik.

Marketingmix

A Wy’East marketingmixe a következő megközelítésekből áll: árképzés, forgalmazás, reklám és promóció, valamint ügyfélszolgálat.

• Árképzés- Az árképzési rendszer vagy óradíj, vagy havidíj lesz. Ezek a díjak valamivel kedvezőbb árúak lesznek, mint a nagyobb cégeké, amelyek ezen a piacon versenyeznek.
• Disztribúció- A Wy’East szolgáltatásait a központilag elhelyezkedő irodahelyiségükből fogják terjeszteni.
• Hirdetés és promóció- A legsikeresebb erőfeszítések az iparágspecifikus folyóiratokban való hirdetés, valamint a hálózatépítés lesz.
• Vevőszolgálat- Richard gondoskodik arról, hogy az ügyfelek elvárásait mindig túlteljesítsék. Richard szilárdan hisz abban, hogy csak így lehet egy vállalkozást működtetni.

Marketingkutatás

A marketingterv kutatásának és megírásának kezdeti fázisaiban Richard két különböző felmérést dolgozott ki, amelyeket a csúcstechnológiai cégek tisztviselői között osztott szét. A felmérések azt vizsgálták, hogy a vállalatok hogyan választanak jogi tanácsadót. Konkrétan azt, hogy milyen tényezők játszottak szerepet a szolgáltató kiválasztásában, milyen tényezők miatt szakították meg a szakmai kapcsolatot a múltban, milyen területeken tudnának javítani az ügyvédeik, és melyek a kielégítetlen igények.

A felméréseket egy valószínűségszámításból és statisztikából doktoráló hallgató segítségével dolgozták ki, biztosítva a felmérések érvényességét és hasznosságát. Richard 60%-os visszaküldési arányt kapott, amelyhez sok átgondolt megjegyzést csatoltak. A jó eredmények magyarázatát részben a jól megírt és adminisztrált felmérés adta. A siker másik oka az volt, hogy Richard sok résztvevőt ismert, így azok mindent megtettek, hogy segítsenek neki.