Marketingstratégia
Minden üzleti stratégia középpontjában a marketingstratégia áll
A vállalkozások azért léteznek, hogy olyan termékeket szállítsanak, amelyek kielégítik a vásárlókat.
A marketing az ötletek, áruk és szolgáltatások tervezésének és kivitelezésének folyamata, az árképzés, a promóció és a forgalmazás. A marketingstratégia több, egymással összefüggő összetevőből, az úgynevezett marketingmixből áll: A marketingmix a termékkel és a vásárlókkal kapcsolatos kérdések sorozatára adott válaszokból áll.
A marketingmix
1. A marketingstratégia a termékkel és a vásárlókkal kapcsolatos kérdésekből áll. Piac kiválasztása
a. Kik azok a vevők vagy a vevők egy részhalmaza (szegmense), akiket megcélozunk?
2. A piac kiválasztása. Terméktervezés
a. Milyen termékeket tervez a vállalat a kiválasztott vevők számára?
b. Milyen egyedi termékjellemzőkkel célozza meg ezt a piacot?
c. Hogyan lesz a termék csomagolva?
3. Árképzés
a. Az árképzés a termék értékének mennyiségi kifejezése a vevő számára.
b. Az árképzést úgy kell megtervezni, mint egy, a termék felhasználásával összhangban lévő jellemzőt.
c. Mit és mennyit fog kérni?
d. Hogyan és mikor fog a vevő fizetni?
e. Lásd még az Ár/Tulajdonságok mátrix tárgyalását
4. Az árképzést a termék használatához kapcsolódóan. Elhelyezés
a. Melyik csatorna, a közvetlen, a nagykereskedelmi vagy a kiskereskedelmi csatorna mozgatja és juttatja el a terméket és annak előnyeit a legjobban a kiválasztott piacra?
5. Az értékesítés helye
. Promóció
a. Pozicionálás: Mi az az üzenet, amely megmondja a termék célját és előnyeit a piacon, és hogyan versenyez?
b. Eladás: Közvetlen vagy másokon keresztül?
c. Kommunikáció
Hogyan tájékoztatja az embereket a termékről, hogyan mutatja meg nekik, hogyan lehet hasznos, és hogyan győzi meg őket a vásárlásról?
Milyen szerepet kell játszania a márkaépítésnek?
d. Támogatás és szerviz
Hogyan kap a vásárló segítséget, ha szükséges, hogy a termék működjön, és hogyan cserélik ki vagy javítják meg, ha elromlott?
Döntéshozó egység és a döntéshozatali folyamat
A tényleges értékesítési folyamat két összetevőre bomlik, amelyeket döntéshozó egységnek (DMU) és döntéshozatali folyamatnak (DMP) neveznek.
A DMU) döntéshozó egység
A DMU) mindazokból az emberekből áll, akik szerepet játszanak a termék megvásárlására vonatkozó döntésben. A marketingmix programnak meg kell értenie minden egyes ilyen személy igényeit, és meg kell találnia a módját annak, hogy a marketingüzenetet mindegyikükhöz eljuttassa. Ezeket az embereket jellemzően a következőképpen azonosítják:
Vevő – az a személy, aki ténylegesen kiadja a csekket. (Például a beszerző vagy az egyéni fogyasztó)
Döntéshozó – az a személy vagy csoport, aki ténylegesen azt mondja, hogy ezt a terméket akarjuk, azaz a MIS menedzser
Befolyásoló – aki segít a döntésben, azaz a döntést meghozza. a sajtó, az elemzők, a kollégák, az értékelő csoportok
A felhasználó – az a személy vagy csoport, aki ténylegesen használja a terméket és hasznot húz belőle
A döntéshozatali folyamat (DMP)
A döntéshozatali egységben (DMU)szereplő személyek kölcsönhatásban vannak egymással, hogy meghozzák a vásárlási döntést.
A (DMP) ennek a kölcsönhatásnak a leírása. Ennek a folyamatnak a megértésével az értékesítő a legjobban megértheti, hogy ki, hogyan és mikor dolgozik a vevő megrendelésének megszerzésén.
Például:
Egy vállalat úgy döntött, hogy kiválaszt egy munkaállomás-szabványt
A mérnöki alelnök hozza meg a döntést.
Mivel a szabvány az összes szoftvermérnököt érinti a vállalaton belül, egy értékelő csoportot alakítanak az ajánlás megtételére.
Az értékelő csoport felbérel egy tanácsadót, hogy kutassa fel az alternatívákat. A tanácsadónak nagy befolyása van erős műszaki háttere miatt.
A legújabb magazincikkeket is áttekintik.
Pár hónap elteltével az értékelő csoport javaslatot tesz, és az R&D alelnök úgy dönt, hogy elfogadja azt és folytatja.
A beszerzési vezetőt felkérik, hogy tárgyaljon a legjobb üzletről.
A győztes munkaállomással foglalkozó cég értékesítője a döntéshozatali folyamat minden egyes szakaszában a csúcson volt, és minden személyt befolyásolt.