Érezte már úgy, hogy nem generál elég leadet?
Tartalmakat gyárt, céloldalakat tesztel, és rengeteget tweetel.
De egyszerűen nem tudja megtölteni az értékesítési tölcsért. Vagy talán meg tudod tölteni az értékesítési tölcsért, de a konverziós arányod siralmas.
Fusztrált vagy.
És ezzel nem vagy egyedül. Sok marketinges szembesül ezzel a helyzettel, amíg meg nem tanulják a különbséget a marketingminősített lead és az értékesítési minősített lead között.
Minden lead más, ezért pontosan meg kell határoznia, hogy hol van az értékesítési tölcsérben. Ha tudja, hogy az érdeklődők hol tartanak a vásárlói útjuk során, akkor valójában több bevételt generálhat kevesebb leadből. Íme, miért:
- Nem minden általad generált lead kész az értékesítésre, vagy alkalmas a termékedre.
- Ez azt jelenti, hogy az értékesítési csapatod értékes idejét azzal tölti, hogy a koszban szitáljon, hogy aranyat találjon, ahelyett, hogy azzal foglalkozna, amihez a legjobban ért: az értékesítéssel.
- Ha csak a generált leadek számát növeli, az értékesítési csapat talán több lezárandó üzletet talál, de több piszkot is talál.
- Azzal, hogy arra kényszeríti értékesítési csapatát, hogy lehetőségek után vadásszon, valójában kevésbé produktívvá teszi őket.
Az értékesítési csapat hatékonyságának és teljesítményének növelése érdekében kevesebb, de jobb minőségű leadet adjon nekik. Honnan tudja, hogy melyik leadek aranyat érnek? Minden a marketinggel kezdődik.
A marketing minősített lead olyan, mint egy normál lead, de sokkal, de sokkal jobb.
Miért? Mert ezekből a leadekből nagy valószínűséggel vásárlók lesznek.
Az adott demográfiai adatok, tevékenységek vagy viselkedés alapján tudod, hogy jobban érdekli őket a terméked, mint más érdeklődőket. A minősítések közé tartozhat az érdeklődés kifejezése információk vagy útmutatókérések révén, bizonyos munkakörök betöltése, webhely-aktivitás, például az árképzési oldal megtekintése, vagy számos más előre meghatározott tényező.
Az MQL-ek természetesen nem garantálják, hogy megvásárolják a termékét, de korai azonosításuk segít átrostálni a mocskot, ami biztosítja, hogy mind az értékesítés, mind a marketing csak olyan érdeklődőkre összpontosítson, akik megfelelnek a meghatározott kritériumoknak. Azok az érdeklődők, akik megfelelnek a bevételhez kötött kritériumoknak.
MQL vs. SQL
A marketing minősített leadek kézzelfoghatóak.
A megkeresés után már tettek valamit, vagy tettek valamit, ami az érdeklődést jelzi. Egyszerűen fogalmazva, az MQL egy olyan lead, aki valószínűleg még nem áll készen a vásárlásra – még, de reagálni fog a gondozásra.
A tölcsérben lejjebb haladva, az értékesítési minősített lead (SQL) már tovább halad a vevői úton. Konkrét kérdéseik vannak, és készen állnak arra, hogy négyszemközt beszélgessenek az értékesítési részleggel. Gyakran ez a marketing általi gondozás eredménye, de az is előfordulhat, hogy saját akaratukból kerültek az értékesítési tölcsérbe.
Minden vállalatnak más-más kritériumai vannak arra vonatkozóan, hogy milyen egy MQL és egy SQL. Amit egyes vállalkozások SQL-nek tekintenek, azt mások csupán megkeresésnek tekintik. Még rosszabb, hogy egy vállalaton belül egyes részlegek nem értenek egyet a kettő közötti különbségben, ami megszakítja a kapcsolatot az értékesítés és a marketing között.
Egyes vállalatok még azt is elmulasztják, hogy feljegyezzék az eltérő minősítéseket. Ezeknek a vállalkozásoknak nem létezik MQL vs. SQL – egyszerűen minden lead egyenlő. Elmagyarázzuk, hogy ez miért a kudarc receptje.
Minőség vs. mennyiség
A leadkezelésnek sok mozgó része van. Egy ideális világban az ember megismeri az Ön termékét vagy szolgáltatását, és azonnal kinyitja a pénztárcáját.
A valóságban azonban az embernek meg kell ismernie, meg kell kedvelnie Önt, és meg kell bíznia Önben, mielőtt vásárolna. Minél nagyobb a befektetés vagy minél összetettebb a vásárlás, annál keményebben kell dolgoznia, hogy elnyerje a bizalmát.
Az igazi kihívás annak biztosítása, hogy az érdeklődőkkel ne vegyék fel a kapcsolatot, mielőtt készen állnának vagy érdeklődnének.
Amikor a vállalkozások nem ismerik fel, hogy az érdeklődőknek kezdetben csak 5-15 százaléka alkalmas az értékesítésre, akkor alacsony konverziós arányra vannak ítélve. Alacsony arányok esetén több leadre van szükség a növekedéshez. Így a marketingesek hónapról hónapra küzdenek azért, hogy a meglévő erőforrások felhasználásával növeljék a mennyiséget.
Azért, hogy megtörje ezt a ciklust, összpontosítson a leadek minőségére.
A mennyiség helyett inkább azt vegye figyelembe, hogy milyen típusú leadeket juttat el az értékesítéshez. Ha növeli a vevőkké alakuló leadek százalékos arányát, nem kell annyi leadet generálnia ahhoz, hogy növelje bevételeit.
Miért számít a szándék
Minden lead nem egyenlő.
Ha minden egyes, a marketingtevékenységéből származó megkeresést elküld az értékesítőnek, akkor az értékesítő idejét pazarolja, és rossz ügyfélélményt teremt.
A megkeresések és a leadek nem szinonimák. Az űrlapot kitöltő lead minősége számít.
Az űrlapot ugyanis bárki kitölthette volna. Egy diák, aki egy dolgozathoz keres információt, egy elemző, aki a piacot boncolgatja, egy versenytárs, aki versenykutatást végez, vagy végül egy valódi személy, aki többet szeretne megtudni az Ön termékéről.
Az összes ilyen lead elküldése az értékesítésnek mindenki életét megnehezíti. A diák és az elemző csak el akarta olvasni az e-könyvét; soha nem fogják megvenni a termékét. A versenytársad sem, ők csak megpróbálták ellopni a marketingstratégiádat. Az a személy pedig, aki megpróbált többet megtudni rólad, talán éppen ezt akarta – többet megtudni rólad, nem pedig egy értékesítővel beszélni.
Az ilyen minőségi problémák leküzdése érdekében validálja az egyes vásárlók szándékát. Egy nyomon követő e-mail, amely elemzi a potenciális ügyfél cselekedeteit és érdeklődését, vagyis a “digitális testbeszédet”, segít kiszűrni a listát, és csak az MQL-eket küldi az értékesítésnek.
A marketingből az értékesítési minősített ügyféllé válás
Kritikusan fontos arra összpontosítani, hogy mind az MQL-ek, mind az SQL-ek hogyan alakulnak át bevétellé. Ezen konverziók elemzéséhez erős partnerségre van szükség az értékesítés és a marketing között. A célpiac és a viselkedésük ismerete segít pontosan meghatározni, hogy mely leadeket kell ápolni, és kik állnak készen az értékesítési hívásra.
A marketing minősített leadek más leadeknél elkötelezettebbnek azonosították magukat, de még nem állnak készen a vásárlásra. Az értékesítési ciklusától függően az MQL-ek több szintje is lehet. Csak nagyon specifikus, nagy érdeklődésre számot tartó tevékenységek válthatják ki egy lead MQL-vé történő előléptetését. Ezek közé tartoznak a tölcsér alján található ajánlatok, például demók, ingyenes próbaverziók, részletes vásárlási útmutatók vagy további, értékesítésre kész tevékenységek.
Amikor az értékesítés nyomon követte az MQLS-eket, és jó minőségűnek találta őket, SQL-ekké válnak. Az értékesítés és a marketing összehangolásával a hangsúly a kiváló minőségű leadekre helyeződik, ami növeli a konverziókat. Ha az MQL-ek átkerülnek az értékesítéshez, akkor az átmenet az SQL, a lehetőség, az ügyfél – és végül az evangelista – felé simább lesz. Ha a marketing segít átszűrni a szennyet, hogy aranyat találjon, az értékesítés azzal foglalkozhat, amihez a legjobban ért: bevétellé alakíthatja azt.