Chi dice che Follow the Leader è finito alla scuola elementare?
Gli adulti giocano questo gioco ogni giorno dietro i banchi di vendita e nelle corsie dei negozi. Ogni venditore di buon senso vuole essere il leader, assumere la vendita, e fare in modo che il suo cliente incredulo diventi un entusiasta seguace.
Prendere il comando in una conversazione di vendita richiede più di una lingua d’argento e un copione di vendita killer. Se ascolti attentamente i migliori venditori del settore, ti verrà rivelato un segreto molto interessante.
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Il linguaggio che usano con i loro potenziali clienti è sempre presuntuoso. Vi renderete presto conto che i clienti potenziali dei migliori produttori di vendite stanno seguendo con entusiasmo la guida di questi venditori, nell’imbuto di vendita a causa del linguaggio assuntivo che stanno usando.
Nella mia esperienza, questa è la tecnica di vendita più potente che abbia mai imparato. Ma ci vuole pratica. È difficile proiettare la fiducia necessaria per assumere la vendita.
Entrare nella mentalità assuntiva
I migliori produttori di vendite sono spesso pieni di positività e fiducia. Questi tratti di personalità non sono una coincidenza. Gli atteggiamenti positivi sono contagiosi e la fiducia è rassicurante. Combinati insieme, creano un terreno fertile per conversazioni di vendita produttive.
La positività e la fiducia vi mettono anche in uno stato d’animo per presupporre la vendita.
Il linguaggio delle vendite presume che il cliente comprerà; non lascia spazio ai se e ai ma. Assicura la vostra prospettiva che stanno prendendo la decisione giusta. Presume che alla fine prenderanno la decisione logica di comprare il vostro prodotto o servizio.
Perché usare un linguaggio presuntivo?
Perché la relazione venditore/acquirente è una relazione di spinta e trazione, e chi esercita più forza vince il tiro alla fune. Questa è una pratica commerciale standard e, infatti, i mercati non potrebbero funzionare senza di essa.
Il linguaggio presuntivo pone i venditori in una posizione di leadership e autorità. Alla conclusione di una vendita, il venditore ha fatto un caso innegabilmente sensato, e ogni cliente intelligente dovrebbe seguirlo.
10 frasi di vendita assuntive di base
Queste domande e dichiarazioni sono formulate per eliminare parole soggettive come “se”, “erano”, “sarebbe”, “potrebbe”, e per sostituirle con parole attive come “quando”, “dove”, e “sarà.”
“Andiamo avanti.”
Questa frase incoraggia il venditore e il cliente a lavorare insieme per finire il processo di acquisto.
“Qual è il prossimo passo?” e “Quando dovremmo iniziare?”
Queste frasi presuppongono che ci debba essere un prossimo passo, e forzano il cliente a prendere una decisione progressiva.
“Andiamo avanti e facciamo ordinare la tua valutazione” e “Userai Visa o Mastercard?”
Entrambe le frasi presuppongono semplici fatti pertinenti: la valutazione deve essere ordinata e il deposito effettuato.
“Come pensi che _____ starà con questo _____?”
La cravatta con la camicia? Cerchi con la macchina? La casa con il quartiere o il distretto scolastico perfetto. Mescolare e abbinare prodotti o motivazioni può rendere l’esperienza del consumatore piacevole e coinvolgente. Aiutateli a immaginare il risultato finale che stanno cercando. Come diciamo sempre – nessuno vuole un mutuo, ma tutti vogliono una bella casa nella comunità perfetta.
“Dal momento che questo mercato è così caldo – i prezzi delle case e i tassi sono in aumento …”
In altre parole, “Tutti vogliono questo, e tu – il cliente fortunato – hai un’opportunità limitata per entrare nel momento perfetto.”
“Quali altri prodotti di prestito ha considerato?”
Questa semplice domanda può raccogliere informazioni preziose sui concorrenti e su come stanno vendendo a questo potenziale cliente.
“Quali domande ha?”
Questa domanda costringe il cliente a riflettere sul passo di vendita e a considerare i suoi benefici.
“Cosa l’ha spinta a iniziare a pensare all’acquisto di una nuova casa o al rifinanziamento?”
Un prezioso consiglio di vendita, questa domanda fa ricordare al cliente il motivo iniziale per cui ha scelto di raggiungere e iniziare questo viaggio in primo luogo. Ricorda loro che sono loro che hanno iniziato questo processo di vendita.
“Quando possiamo iniziare…?”
Fissare una data è un ottimo modo per passare a una chiusura presuntiva. Questa semplice domanda spesso fa sì che il tuo potenziale cliente prenda in considerazione il suo calendario e pensi a come il tuo prodotto o servizio si adatti al suo programma personale o professionale.
Che succede dopo?
Adoro questa domanda! Non solo presuppone che abbiamo iniziato a lavorare insieme, ma quasi inconsciamente farà sì che il vostro potenziale cliente inizi a spifferare come funziona il suo processo di approvvigionamento. A corto di ottenere effettivamente il nome e il numero di telefono del decisore domestico o dell’addetto agli acquisti, questo produce la mappa del tesoro dove la X segna il punto per la firma finale sul contratto.
E ricordate sempre la punta cardinale delle vendite di chiusura: Chi parla per primo perde.