Come rappresentante dello sviluppo degli account Highspot, so che non è più il caso che i venditori controllino il processo di acquisto – piuttosto, è il contrario. In molti modi, il ruolo del venditore si è spostato dall’essere il lanciatore nel baseball, dove si arriva a dettare quando e come consegnare il lancio, al battitore, dove ora deve essere pronto per qualsiasi cosa il potenziale cliente decida di lanciargli addosso. Infatti, si stima che il 50-80% del processo decisionale dell’acquirente avviene prima che il rappresentante venga coinvolto.
Perché i venditori combattano questo cambiamento di paradigma nei modelli e nei comportamenti di acquisto, dobbiamo essere pronti a qualsiasi conversazione, domanda o obiezione, indipendentemente dal punto in cui i nostri potenziali clienti si trovano nel percorso dell’acquirente – e dobbiamo essere in grado di cambiare in un attimo. Ecco perché Highspot è stato progettato per potenziare i rappresentanti di vendita come me con moderni schemi e manuali di vendita.
Cos’è un manuale di vendita?
I manuali di vendita sono necessari per ogni venditore moderno. Queste risorse critiche delineano ciò di cui un rappresentante di vendita ha bisogno per qualsiasi conversazione con l’acquirente, contenendo tutto, da strategie e punti di messaggistica a immagini sociali e modelli di e-mail.
Un tradizionale playbook a taglia unica non è semplicemente più sufficiente per lavorare con acquirenti istruiti e processi di vendita dinamici. Nel mio giorno per giorno, ho bisogno di giochi diversi per personas specifiche, verticali e fasi per tenermi concentrato e sul messaggio attraverso diversi scenari di vendita.
Quindi, cosa includere in un potente e moderno playbook per portare il tuo gioco di vendita in serie A? Ecco un esempio di un modello di playbook di vendita creato in Highspot che illustra ciò di cui sto parlando. Di seguito, ne suddividerò le diverse parti!
Qui ci sono sette elementi essenziali che appartengono ad ogni playbook di vendita vincente:
1.) Strategia: La strategia in un manuale di vendita stabilisce il tono e il posizionamento. I migliori schemi che uso quotidianamente hanno una strategia chiara con temi che ricorrono in tutto il resto dello schema. I giochi con strategie chiare sono anche più invitanti da sfruttare.
2.) Obiettivi: Una volta che avete una comprensione dello scopo del gioco, gli obiettivi forniscono intuizioni su quando e come potete sfruttare il contenuto e le informazioni. Avere materiale di vendita e di marketing è super vantaggioso come ADR, ma può trasformarsi rapidamente in un peso se non è organizzato e raccomandato in un modo che abbia senso per il rappresentante. Gli obiettivi in un gioco di vendite fanno un grande lavoro per creare il quadro non solo di cosa dire, ma come dirlo e quando sfruttare modelli e materiali diversi.
3.) Punti di discussione: Mi piace sfruttare punti di discussione specifici perché funzionano in una serie di casi d’uso diversi che sono punti fermi nel mio flusso di lavoro quotidiano. Per esempio, se sto cercando di adattare un’email ad una specifica persona, posso estrarre un punto di discussione che sarebbe più rilevante per il prospect. Quando faccio chiamate a freddo, tengo sempre dei punti di discussione sul mio desktop, perché aggiungono valore rapidamente quando lascio messaggi vocali e mi aiutano a guidare le conversazioni che sono significative e risuonano rapidamente con la mia prospettiva.
4.) Modelli: Usare i modelli in modo efficace richiede un tocco di arte e scienza. L’arte si riferisce alla messaggistica all’interno del template, che senza dubbio ha bisogno di essere un buon contenuto. Ma quando si abbina una messaggistica potente con la capacità di raccomandare materiali per garantire che i venditori stiano sfruttando il modello nello scenario corretto, si trasforma in un potente gioco di vendite. Anche se mi piace usare i modelli, andrò sempre ad un gioco di vendite per 1.) assicurarmi che sto usando il modello migliore per il mio scenario specifico, e 2.) assicurarmi che il modello che sto usando sia il più aggiornato.
5.) Contenuto per gli impegni 1:1: Per assicurarmi di ottenere il massimo da ogni opportunità, mi sforzo di usare il contenuto più efficace. Spesso, mi trovo a voler inviare più di 10 pezzi di contenuto, e l’esperienza passata ha dimostrato che questo non è il modo migliore di procedere. Piuttosto che sentirmi stressato per l’invio di un sovraccarico di informazioni, uso i giochi di vendita come via per restringere la mia ricerca a pochi elementi che alla fine si adattano a ciò che la prospettiva vuole.
6.) Contenuto per i post sociali: Ci sono così tanti approcci diversi per formulare un post sociale. La prima cosa che devo determinare è il pubblico a cui mi rivolgo. A quale persona dovrei mirare? Quale settore? Dovrebbe essere legato ad un prodotto? Dovrei promuovere un prossimo webinar, o parlare di un annuncio di integrazione? Ci sono un sacco di contenuti e messaggi che vorrei inviare sui social media, ma non sempre so se i materiali sono rilevanti. Quando un gioco di vendite ha un contenuto specificamente raccomandato per i social, posso pubblicare facilmente, rapidamente e con fiducia.
7.) Contenuto suggerito per il follow-up: Per le situazioni in cui concludo una telefonata e conosco i miei prossimi passi, compreso quale contenuto o informazioni aggiuntive inviare, posso cercare in Highspot e includerlo nel mio follow-up. Se mi trovo in una situazione in cui non sono del tutto sicuro di cosa inviare, trovare lo spettacolo di vendita più pertinente al mio scenario attuale e controllare il miglior collaterale è una routine quotidiana per me. Questi sono scenari molto cruciali dove spesso sto chiedendo un passo successivo ed è imperativo che io includa il contenuto più rilevante per aiutare a educare il mio acquirente.
Non sono il solo a dire che preferisco non essere forzatamente alimentato con formazione, coaching, informazioni sul prodotto, e anche con nuovi materiali di marketing e vendita. Un gioco di vendite efficace è come un’esperienza di vendita guidata in cui i rappresentanti dello sviluppo degli account possono consumare il materiale quando è più pertinente per farlo, creando in definitiva flussi di lavoro piacevoli e una maggiore produttività. Alla fine della giornata, la facilità d’uso e la funzionalità sono vitali nel guidare l’adozione dei giochi di vendita che create. Se non sono facili e non aggiungono valore, io e i miei compagni di squadra troveremmo un altro modo per connetterci con i nostri potenziali acquirenti. Fortunatamente, non dobbiamo farlo.
Scopri di più su ciò che i playbook di vendita di oggi dovrebbero fare per la tua organizzazione di vendita con il nostro whitepaper, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean ha passato un anno nel ruolo di Account Development prima di essere recentemente promosso a Manager of Account Development presso Highspot. Originario della California meridionale, si è trasferito a Seattle per frequentare l’Università di Washington. È appassionato di aiutare a guidare il successo del team di sviluppo degli account, assicurandosi che il suo team sia preparato per ogni conversazione che ha con i potenziali acquirenti.
