Ci sono oltre 5965 compagnie di assicurazione negli Stati Uniti, che stavano totalizzando premi totali di $1.22 Trilioni (iii.org, 2019). L’assicurazione sulla vita ha rappresentato quasi il 49% dei premi totali – cioè 618 miliardi di dollari.
L’assicurazione sulla vita è un mercato abbastanza saturo. La concorrenza è feroce, e i clienti hanno diverse opzioni con loro. E per di più, le tendenze delle assicurazioni a breve termine e su richiesta stanno catturando il mercato.
Il cambiamento delle preferenze dei clienti rende ancora più difficile per gli assicuratori trovare lead qualificati. Tuttavia, non è impossibile.
È giunto il momento di fare un passo indietro e fare una strategia. O potreste finire per bruciare le vostre preziose risorse in lead assicurativi che potrebbero non darvi il ROI desiderato.
Provare questi cinque modi innovativi per trovare lead esclusivi di assicurazione sulla vita. Abbiamo curato questo elenco dopo aver lavorato a stretto contatto con i leader dell’assicurazione sulla vita come Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc, e molti altri.
Strategie per trovare lead esclusivi di assicurazione sulla vita in un mercato competitivo
Analizza la tua strategia di generazione di lead di assicurazione sulla vita
Potresti aver già provato attività di generazione di lead su qualche scala. Ora, hai bisogno di analizzare cosa ti ha aiutato a generare lead in passato. Inoltre, cerca di scoprire cosa non ha funzionato e come migliorare il piano.
Chiediti:
La tua strategia precedente ha funzionato per te? Hai ottenuto dei lead qualificati? Cosa ha attirato il lead? Era lo sconto sui premi? Era il social media marketing?
Rispondendo razionalmente alle domande di cui sopra, sarete in grado di identificare le lacune nei vostri piani precedenti. In questo modo, puoi creare una forte strategia di lead gen la prossima volta.
Un’altra cosa che puoi fare è – trovare le ‘gemme’ nascoste nelle tue politiche che possono interessare una particolare demografia. Di conseguenza, puoi strategizzare le tue campagne di lead generation.
Prendi il controllo sul processo e decidi
Con il tuo budget di marketing, potresti andare all in o allocare risorse su campagne separate a seconda delle tue scoperte e della tua esperienza.
A volte, nella fretta del lavoro, trascuriamo inconsciamente il fatto che anche il nostro cliente è un essere umano.
Tuttavia, quando guardate alla componente emotiva del vostro cliente assicurativo e promuovete il vostro prodotto/servizio assicurativo di conseguenza, i risultati potrebbero sorprendervi.
I potenziali clienti hanno una fase di pre-acquisto in cui cercano informazioni e consigli sull’assicurazione.
Questa fase di ricerca li aiuta a prendere decisioni consapevoli. Assicurarsi di fornire ai vostri potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno a questo punto può davvero far pendere la bilancia a vostro favore.
Fate un passo indietro, rivalutate il mercato assicurativo digitale, guardate tutte le informazioni a vostra disposizione sul potenziale cliente prima di lanciare la vostra prossima campagna di marketing.
Andate aggressivi nelle vostre attività di Lead Generation assicurativa
Una strategia formulata può portarvi solo fino ad un certo punto. Non vogliamo dire di allocare tutte le vostre spese di marketing digitale in una sola volta.
Tutto quello che devi fare è allineare e concentrare tutte le tue risorse – squadre, campagne, software, ecc. su un unico punto e analizzare i dati prima di andare avanti.
È anche una delle migliori pratiche adottate dai leader nello spazio assicurativo.
È possibile eseguire campagne di marketing a prezzi accessibili e monitorarle attraverso il CRM assicurativo, mirando a regioni specifiche e tipi di clienti. Ecco i nuovi modi per trovare lead di assicurazione sulla vita:
Tie-up con influencer e siti web popolari
Il trucco nifty qui è quello di legare con influencer su piattaforme sociali come Instagram, Youtube, Twitter, ecc Troverete molti influencer in quasi tutti i settori. Ma dovete identificare quelli che risuonano di più con i vostri clienti target.
Per esempio, pensate a chi avrà bisogno di un’assicurazione sulla vita?
Molto probabilmente, una persona di famiglia.
Può ogni famiglia permettersi i premi di un’assicurazione sulla vita completa?
Certamente no.
Quali sono gli attributi che distinguono i vostri clienti target?
Viaggiano in business class, possiedono una casa, lavorano in un ruolo dirigenziale, hanno figli, ecc.
Sono alcuni dei possibili attributi.
Si può legare con blogger, vlogger di nicchie specifiche per influenzare il loro pubblico ad acquistare le vostre polizze.
Per esempio, potete vedere la recensione della politica di assicurazione sulla vita negli Stati Uniti da parte di una società di brokeraggio assicurativo Quotacy.
Rafforza la tua strategia in entrata con un sito web e widget impressionanti
Quasi ogni compagnia di assicurazioni, grande o piccola, ha un sito web. Quindi, il tuo sito web deve distinguersi dai tuoi concorrenti per creare un impatto.
Puoi progettare bellissime landing page che descrivono esattamente il tuo prodotto e i suoi benefici senza troppe distrazioni.
A volte, le persone esitano a riempire un modulo – preoccupandosi che l’agente assicurativo li chiami ripetutamente. Così, è possibile utilizzare un widget di live chat sul vostro prodotto/pagina di atterraggio che può risolvere la query del cliente senza farli sentire sotto pressione.
Alcuni dei widget utili per l’esclusiva generazione di lead dell’assicurazione sulla vita sono:
- Chat live
- Chatbot automatizzati
- Calcolatrice di premi
- Portali self-service per l’acquisto di una polizza
Guarda il widget calcolatrice di premi dell’assicurazione Haven Life.
Ora che avete reso il vostro sito web interattivo e impressionante, è necessario dargli una spinta in più attraverso SEO (Search Engine Optimization), campagne PPC (Pay Per Click Ads), e strategie di content marketing.
Mentre PPC potrebbe portarvi un ROI immediato, la generazione di lead organici richiede tempo, ma ripaga nel lungo periodo. È necessario monitorare e misurare l’efficacia delle vostre strategie per trovare lead esclusivi di assicurazione sulla vita per migliorarla ulteriormente.
Adotta la soluzione CRM di assicurazione per gestire i lead
Generare lead è solo una parte del puzzle. Convertirli in prospettive e clienti è ciò che conta di più.
Ancora oggi, gli assicuratori sulla vita usano sistemi legacy e software in silo per i singoli processi. Di conseguenza, i team di vendita e di marketing finiscono per accumulare fogli excel. La lotta per estrarre intuizioni significative è inimmaginabile con tali sistemi.
Il CRM assicurativo è una piattaforma unica per le vostre vendite e gli sforzi di marketing. Con un buon software assicurativo sul posto, non perderai mai un lead. Ecco come aiuta:
- Cattura i lead da tutti i canali in una piattaforma unificata che include Digital Sales (STP), Bancassurance, Agenzie/Broker, Agenti Captive e altri Intermediari.
- Traccia la storia delle interazioni (chat online, una telefonata con un agente, conversazione via e-mail, ecc.
- Categorizzare i lead in secchi, assegnarli automaticamente agli agenti/call-center/team di vendita interni.
- Identificare le opportunità di cross-sell/upsell e notificare agli agenti le stesse.
Omnichannel Marketing
I clienti fanno acquisti su più canali e attraverso molti dispositivi. Omnichannel è un concetto di utilizzo di tutti i vostri canali di marketing; digitale, tradizionale, punto di vendita, in-store, dispense, esperienza online, ecc. per creare un’esperienza senza soluzione di continuità e unificata per i vostri clienti.
Il sondaggio di Business2Community riporta che i marketer ottengono un ROI migliore attraverso campagne omnichannel.
Quindi, si sfruttano tutti i canali possibili per generare lead di assicurazione sulla vita. I seguenti sono alcuni dei modi provati –
- Costruisci una forte presenza online. Un acquirente utilizza circa 10 fonti di informazione per acquistare un prodotto/servizio.
- Utilizza gli strumenti di automazione del marketing per rimanere in contatto con i tuoi clienti attraverso ogni singolo touchpoint.
- Integra i dati attraverso tutti i canali per evitare la duplicazione dei lead.
Il seguente grafico di MindTree illustra il percorso omnichannel del cliente durante l’acquisto di una polizza di assicurazione sulla vita.
Per ottimizzare la generazione di lead nell’assicurazione sulla vita e il ROI, è necessario che tutte le piattaforme aziendali siano allineate – la fidelizzazione del cliente, le vendite e gli upsell si susseguiranno senza sforzo.
Un CRM con capacità di marketing e vendite omnichannel porta a tassi di conversione e ritenzione dei clienti più elevati.
Cross-sell e Up-sell
La maggior parte delle grandi compagnie di assicurazione raggruppano pacchetti assicurativi e offrono sconti multilinea. Tuttavia, questo tipo di marketing è limitato.
I clienti stanno diventando più consapevoli dei vantaggi di acquistare polizze assicurative in bundle piuttosto che politiche multiple da vari vettori assicurativi. Inoltre, se i vostri clienti sono soddisfatti dei vostri servizi, sicuramente preferiranno acquistare da voi le polizze per amici e familiari. Potete anche considerare questo come un’opportunità di referral.
È più facile vendere ai clienti esistenti. L’acquisizione di nuovi clienti è 5-25 volte più costosa del mantenimento e del cross-selling/upselling a quelli esistenti. Inoltre, aumentando il tasso di ritenzione dei clienti del 5%, puoi aumentare i profitti del 25-95%.
Il punto è – trovare opportunità con i tuoi lead esistenti. Il modo più semplice per farlo è capire la lead persona. Puoi anche usare Opportunity Management CRM per catturare, tracciare e chiudere tutte le opportunità da ogni singolo contatto/lead.
Riservazioni finali
Trovare lead esclusivi di assicurazione sulla vita può essere difficile e richiede sforzi dedicati. Inoltre, non vorreste passare il tempo a gestire i contatti spazzatura. Pertanto, è necessario pianificare una strategia per trovare e filtrare i lead qualificati.
Per riassumere, i seguenti metodi vi aiuteranno a generare lead esclusivi per l’assicurazione sulla vita:
- Mappa le vostre politiche ai vostri clienti target. Di conseguenza, potete pianificare le campagne.
- Fate un passo indietro e rivalutate la vostra strategia di generazione di lead. Scoprirai cosa ha funzionato per te e cosa no. Facendo questo, sarai in grado di mettere risorse e budget su cose che ti hanno portato più risultati.
- Avvia le tue campagne in modo aggressivo. Non dovrebbe esserci una scarsità di lead per i venditori. Potete usare annunci PPC, installare un widget sul vostro sito web, investire in SEO per trovare lead organici, e sfruttare strategie di influencer marketing.
- Quando si tratta di coltivare i lead, investite in un buon CRM per le assicurazioni. È perché troverete più opportunità per mantenere e vendere in modo incrociato ai clienti esistenti.
- Non sottovalutate il potere del marketing omnichannel. Ti mette in contatto con i tuoi lead attraverso più punti di contatto.
- Infine, quando possibile, fai upsell e cross-sell ai tuoi clienti.
Se stai cercando un software che possa ottimizzare le tue attività di lead generation, allora devi provare LeadSquared Insurance CRM.
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