La settimana scorsa ho iniziato una nuovissima serie su LinkedIn chiamata “Consigli di vendita del giorno”. Ogni giorno pubblico un consiglio di vendita chiave con alcuni pensieri e idee di supporto su come trarne il massimo vantaggio.
Nell’ultima settimana ha avuto molto più successo di quanto avessi previsto! Ho avuto parecchie persone che mi hanno mandato messaggi e chiesto alcuni dei consigli che si sono persi nella serie, quindi ecco i primi 7 “consigli di vendita del giorno”:
Consiglio di vendita del giorno #1: Sii te stesso.
È molto facile quando si vende essere una persona di vendita, si può leggere un copione o seguire un processo che vi porterà lontano dall’agire naturalmente.
Assicurati di trovare opportunità per essere te stesso, connetterti e relazionarti con il tuo cliente, rilassati un po’! Ricorda che le persone comprano dalle persone e alle persone non piace essere vendute, quindi se puoi mostrare loro che sei una persona reale ti connetterai molto meglio con loro e avrai molte più possibilità di ottenere la vendita.
Inoltre, probabilmente la conversazione ti piacerà di più perché sarai più rilassato e sarai te stesso.
Consiglio del giorno #2: Dai prima di prendere
Se stai cercando di chiedere una vendita uno dei modi migliori per aumentare le tue possibilità di ottenere un sì è dare prima di prendere.
Questo potrebbe essere dare una visione unica del settore, una prova gratuita, biglietti per un evento, un seminario, un webinar, qualcosa che offre loro qualcosa e dà loro l’opportunità di conoscerti meglio lungo il processo. Tutto ciò si aggiunge al valore che offrite loro e costruisce gli strati di fiducia.
Ricorda però che deve essere qualcosa di prezioso per loro, mentre una prova gratuita può essere preziosa, la vedranno comunque come uno strumento di vendita. Cercate di trovare anche cose che non sono necessariamente legate al vostro prodotto da dare, come un e-Book o un webinar online sul vostro settore.
I social giocano un grande ruolo in questo perché puoi condividere contenuti che non sono collegati al tuo prodotto ma sono da te e dal tuo marchio. Loro apprezzeranno il contenuto e sapranno che è qualcosa che hai fornito loro.
Questo funziona bene anche se hai difficoltà a contattare un potenziale cliente. Offri loro qualcosa, dai loro qualcosa e saranno più propensi a rispondere perché è meno invadente. Se stai inseguendo le persone questa settimana per chiuderle ma stai lottando, trova qualcosa da dare loro prima.
Consiglio del giorno #3 – Ascolta più di quanto parli
Parlare di questo consiglio mi fa sempre ridere perché è così ovvio e semplice, eppure così tanti venditori lo dimenticano nel momento in cui iniziano a parlare con un potenziale cliente! Alcune delle più grandi barriere per ottenere la vendita, come il non creare valore, le obiezioni e la fiducia possono essere superate semplicemente ascoltando di più.
– Fai più domande
– Ascolta le loro risposte
– Incoraggiali ad approfondire
– Relazionati con loro
– Ascoltali ancora un po’…
– Mostragli che hai capito
– Continua ad ascoltare!
Vuoi che si sentano a loro agio a parlare con te in modo che si aprano su quali sono i loro problemi o quali sfide hanno in modo che tu possa effettivamente trovare la soluzione giusta per loro. Se sei occupato a parlare delle caratteristiche e dei benefici del tuo prodotto, perderai l’opportunità di scoprire cosa vogliono, perché lo vogliono e cosa devono comprare.
Ci sono un sacco di venditori che passano più tempo a parlare ai loro potenziali clienti, quindi perché non approfittarne ed essere l’unico venditore che effettivamente ASCOLTA, ti garantisco che i tuoi potenziali clienti lo apprezzeranno e vedrai l’impatto sul tuo risultato. Tutti amano essere ascoltati, specialmente i tuoi potenziali clienti!
Consiglio di vendita del giorno #4 – Non aver paura di dire no!
È una trappola facile in cui cadere nelle vendite, sei così disperato di ottenere la vendita che senti di dover fare o essere d’accordo con qualsiasi cosa dica il tuo potenziale cliente. Il rischio che si corre è quello di impegnarsi in qualcosa che non si può effettivamente consegnare. Rischi di sembrare un venditore interessato solo alla vendita e potenzialmente perdi credibilità.
Dicendo di no mostri loro che sei sicuro di quello che stai facendo, mostri loro che sai di cosa stai parlando e ti permette di mantenere il controllo della vendita.
– Sfidali se hanno informazioni o opinioni errate
– Di’ di no se chiedono troppo
– Non essere d’accordo con loro se pensi che abbiano torto
Mentre ci sono molte persone a cui piace sentirsi dire quello che vogliono sentire, le persone di cui si fidano spesso sono quelle che osano sfidarle. Sii sicuro di chi sei, sii sicuro del tuo ruolo di professionista delle vendite, sii sicuro della tua conoscenza del prodotto e dell’industria e sii sicuro nel condurre il processo di vendita.
Dire di no potrebbe essere il segreto per ottenere il sì
Consiglio del giorno #5 – Chiedi aiuto
È una delle cose più difficili da fare per qualcuno, alzare le mani e ammettere che sta lottando o fallendo. Nessuno vuole farlo, vogliamo avere successo, non essere un fallimento. Tuttavia chiedere aiuto potrebbe essere la chiave per sbloccare il tuo potenziale, per ottenere grandi risultati e per raggiungere il successo più velocemente.
Ieri uno dei miei venditori è venuto a chiedermi aiuto. Mi hanno chiesto di ascoltare una delle loro chiamate di prospezione perché stavano lottando per creare opportunità solide. Ho ascoltato e ho trovato diverse aree chiave per il miglioramento. Il feedback che ho dato era onesto e molto bianco e nero.
La prima sfida è chiedere aiuto, la seconda è ascoltare e accettare il feedback. Il mio rappresentante ha accettato il consiglio, ha letto tutto e mi ha ringraziato per la mia onestà. 3 ore dopo mi hanno mandato un’altra chiamata e mi hanno chiesto di ascoltare…
Quella chiamata è stata FANTASTICA! Hanno ascoltato tutto il mio feedback, hanno messo in pratica ogni punto che ho fatto e la chiamata è andata benissimo. Si sono sentiti 10 volte più sicuri e hanno raggiunto la vendita alla fine.
Passo 1: Se hai bisogno di aiuto, chiedilo
Passo 2: Ascolta e accetta qualsiasi feedback
Passo 3: Esci dalla tua zona di comfort e implementa il cambiamento.
Consiglio del giorno #6 – Credi in quello che vendi
Fai un piccolo passo indietro per un momento…..
Pensa a quando parli con i tuoi amici della tua serie TV preferita, della tua band/canzone preferita, della tua squadra sportiva preferita ecc…Di solito ne parli con IMMENSA passione ed eccitazione! So che se dovessi parlare con qualcuno di Game of Thrones, probabilmente impazzirei!
Quella passione però è contagiosa e rende le persone che ascoltano interessate. Questo è il livello di convinzione che devi avere quando vendi il tuo prodotto. Devi essere entusiasta di parlarne perché TU ci credi, ne sei appassionato e vuoi che gli altri sentano lo stesso e ne beneficino.
Non dovrebbe essere che sei eccitato perché vuoi venderlo ma perché a te stesso piace e ci credi sinceramente. C’è un grande libro chiamato “Raving Fans” ed è esattamente quello che dovreste essere.
Quando tu stesso credi nel tuo prodotto puoi connetterti meglio con i tuoi clienti e aiutarli a credere nel tuo prodotto abbastanza da comprarlo.
Consiglio di vendita del giorno #7 – Non vendere!
Pensaci un attimo, ti piace davvero essere venduto? Probabilmente no ed è probabile che sia lo stesso per i vostri clienti. Tutti abbiamo paura di essere venduti a qualcosa che non vogliamo o di cui abbiamo bisogno da un venditore insistente.
Il segreto del successo nelle vendite è spesso quello di non vendere! C’è una grande citazione:
“Solo quando ti immergi completamente nel servire il tuo cliente otterrai la vendita”
Se le persone non vogliono essere vendute, non vendere loro. Invece aiutatele, servitele, fornite valore, aiutatele a connettersi con qualcosa che può veramente aiutarle. Questo non significa che non dovreste essere motivati dalla vendita o dal seguire un processo di vendita, ma il cliente non dovrebbe sentirsi come se fosse stato venduto.
– Prenditi il tempo per conoscerli veramente
– Lascia che si sentano in controllo del processo
– Fai sforzi visibili che stai lavorando per loro
– Permetti loro di vederti come un essere umano
Alcuni dei migliori venditori da cui ho comprato sono quelli con cui non mi sembra di andare a qualche intensa riunione di vendita, ma quelli con cui mi vedo davanti a un caffè. Quando tutte le barriere sono abbassate, tutti sono rilassati e c’è fiducia, è lì che si crea il successo nelle vendite.
Ti è piaciuta la serie? Hai qualche suggerimento futuro per un consiglio di vendita del giorno? Fatemelo sapere nei commenti qui sotto e mi assicurerò di farli arrivare!
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Informazioni sull’autore: Daniel Disney è il fondatore e proprietario di The Daily Sales. Con oltre 15 anni di esperienza di successo nelle vendite e nella gestione delle vendite, Daniel è l’autore di uno dei blog di vendita più popolari al mondo (178 blog di vendita scritti). Con un pubblico sociale complessivo di oltre 150.000 follower e contenuti che raggiungono 7.000.000+ ogni mese, Daniel è uno dei migliori influencer nel settore delle vendite. Daniel è disponibile per Keynote Speaking, Sales Training, Blog + Book Writing, Sales Coaching, Mentoring, Marketing Consulting e Influencer Advertising. Controlla il suo profilo per maggiori informazioni.
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