Ti sei mai sentito come se non stessi generando abbastanza contatti?
Stai producendo contenuti, testando landing pages, e twittando a raffica.
Ma non riesci a riempire il tuo imbuto di vendita. O forse puoi riempire il tuo imbuto di vendita, ma il tuo tasso di conversione è abissale.
Sei frustrato.
E non sei solo. Questa è la situazione che molti marketer affrontano, finché non imparano la differenza tra un lead qualificato per il marketing e un lead qualificato per le vendite.
Ogni lead è diverso, quindi è necessario individuare dove si trovano nel funnel di vendita. Quando sai dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel loro percorso, puoi effettivamente generare più entrate con meno lead. Ecco perché:
- Non tutti i lead che generate sono pronti per le vendite, o adatti al vostro prodotto.
- Questo significa che il vostro team di vendita spende il suo tempo prezioso a setacciare la terra per trovare l’oro, piuttosto che fare ciò che sa fare meglio: vendere.
- Se si aumentano solo i lead generati, il team di vendita potrebbe trovare più affari da chiudere, ma troverà anche più sporcizia.
- Obbligando il tuo team di vendita a cercare opportunità, lo stai effettivamente rendendo meno produttivo.
Per migliorare l’efficienza e le prestazioni del tuo team di vendita, dai loro meno lead di qualità superiore. Come si fa a sapere quali lead sono d’oro? Tutto inizia con il marketing.
Un lead qualificato dal marketing è come un lead normale, ma molto, molto meglio.
Perché? Perché è molto probabile che questi lead diventino clienti.
Sai che sono più interessati al tuo prodotto rispetto agli altri prospect, in base a specifiche caratteristiche demografiche, attività o comportamenti. Le qualifiche possono includere l’espressione di interesse attraverso informazioni o richieste di guide, l’avere determinati titoli di lavoro, l’attività sul sito come la visualizzazione della vostra pagina dei prezzi, o numerosi altri fattori predeterminati.
Ovviamente, i MQL non sono garantiti per acquistare il vostro prodotto, ma identificarli in anticipo aiuta a setacciare la sporcizia, il che garantisce che sia le vendite che il marketing si concentrino solo sui clienti che soddisfano criteri specifici. Prospect che soddisfano criteri legati alle entrate.
MQL vs. SQL
I lead qualificati per il marketing sono quelli che alzano la mano.
Dopo una richiesta, hanno compiuto un’azione o fatto qualcosa per indicare interesse. In poche parole, un MQL è un lead che probabilmente non è pronto a comprare – ancora, ma risponderà all’essere nutrito.
Muovendosi lungo l’imbuto, un sales qualified lead (SQL) è più avanti nel loro percorso di acquisto. Hanno domande specifiche e sono pronti per un po’ di tempo a tu per tu con il vostro reparto vendite. Spesso questo è il risultato del nutrimento da parte del marketing, ma potrebbero essere entrati nel vostro imbuto di vendita di loro spontanea volontà.
Ogni azienda ha criteri diversi per ciò che è un MQL e SQL. Quello che alcune aziende considerano un SQL, altre lo considerano semplicemente una richiesta. Ancora peggio, alcuni dipartimenti all’interno di una stessa azienda non sono d’accordo sulla differenza tra i due, il che crea una disconnessione tra le vendite e il marketing.
Alcune aziende addirittura non notano alcuna qualificazione diversa. Per queste aziende, non esiste un MQL vs. SQL – semplicemente tutti i lead sono creati uguali. Spiegheremo perché questa è una ricetta per il fallimento.
Qualità contro quantità
La gestione dei lead ha molte parti mobili. In un mondo ideale, una persona verrebbe a conoscenza del tuo prodotto o servizio e aprirebbe immediatamente il suo portafoglio.
Ma in realtà, una persona deve conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te prima di fare un acquisto. Più grande è l’investimento o più complesso l’acquisto, più difficile è lavorare per guadagnare la loro fiducia.
La vera sfida è assicurarsi che i lead non vengano contattati prima che siano pronti o interessati.
Quando le aziende non riconoscono che solo il 5-15% dei lead sono inizialmente pronti per le vendite, sono condannati a bassi tassi di conversione. Con tassi bassi, hai bisogno di più volume di lead per guidare la crescita. Così, mese dopo mese, i marketer lottano per aumentare il volume utilizzando le risorse esistenti.
Per rompere questo ciclo, concentrati sulla qualità dei tuoi lead.
Piuttosto che la quantità, considera il tipo di lead che consegni alle vendite. Quando aumenti la percentuale di lead che si convertono in clienti, non hai bisogno di generare tanti lead per far crescere le tue entrate.
Perché l’intenzione è importante
Tutti i lead non sono uguali.
Se invii ogni singola richiesta generata dai tuoi sforzi di marketing a un addetto alle vendite, sprechi il tempo del rappresentante e crei una scarsa esperienza del cliente.
Inchieste e lead non sono sinonimi. La qualità di un lead che ha riempito il tuo modulo conta.
Dopo tutto, chiunque avrebbe potuto riempire quel modulo. Uno studente che cerca informazioni per un articolo, un analista che analizza il mercato, un rivale che fa ricerche sulla concorrenza o, infine, una persona reale che vuole saperne di più sul tuo prodotto.
Inviare tutti questi lead alle vendite rende la vita più difficile a tutti. Lo studente e l’analista volevano solo leggere il tuo ebook; non avrebbero mai comprato il tuo prodotto. Nemmeno il tuo concorrente, stavano solo cercando di rubare la tua strategia di marketing. E la persona che cerca di saperne di più su di te potrebbe volere solo questo – saperne di più su di te, non parlare con un venditore.
Per superare questi problemi di qualità, convalidate l’intento di ogni acquirente. Un’e-mail di follow-up che analizza le azioni e gli interessi del prospect, o “linguaggio del corpo digitale”, aiuterà a filtrare la lista e a inviare solo i MQL alle vendite.
Transizione da Marketing a Sales Qualified Lead
E’ fondamentale concentrarsi su come sia i MQL che gli SQL si convertono in entrate. Per analizzare queste conversioni, è necessaria una forte partnership tra vendite e marketing. Conoscere il vostro mercato di riferimento e i suoi comportamenti vi aiuterà a individuare quali lead hanno bisogno di essere coltivati e chi è pronto per una chiamata di vendita.
I lead qualificati per il marketing si sono identificati come più impegnati di altri lead, ma non sono ancora pronti a comprare. A seconda del tuo ciclo di vendita, potresti avere più livelli di MQL. Solo attività molto specifiche e di grande interesse dovrebbero innescare la promozione di un lead a MQL. Queste includono offerte “bottom of the funnel” come demo, prove gratuite, guide dettagliate all’acquisto o ulteriori azioni pronte per la vendita.
Una volta che le vendite hanno seguito i MQLS e li hanno trovati di alta qualità, diventano SQL. Allineando le vendite e il marketing, il focus è sui lead di alta qualità, il che aumenta le conversioni. Se i MQL sono passati alle vendite, la transizione a SQL, opportunità, cliente – e infine evangelista – sarà più agevole. Quando il marketing aiuta a setacciare la sporcizia per trovare l’oro, le vendite possono lavorare su ciò che fanno meglio: trasformarlo in reddito.