Qual è la differenza tra vendite e marketing?

Vendite e marketing sono due funzioni molto importanti, ma diverse, all’interno di un’azienda o di un’organizzazione.

In parole povere, il marketing consiste nel porre le basi per il processo di vendita. Questo include l’attrazione di lead e prospettive per il vostro business. Le vendite, d’altra parte, coinvolgono la chiusura dell’affare.

Facile abbastanza, giusto?

Non così veloce.

Purtroppo, per molte aziende, questi due reparti spesso competono invece di lavorare insieme. E, se c’è una mancanza di comunicazione e di feedback tra i due, il successo dell’azienda può risentirne.

Ora più che mai è importante che questi due reparti lavorino insieme. Anche se diversi, le vendite e il marketing sono collegati e condividono un obiettivo comune … per attrarre prospettive e trasformare quelle prospettive in clienti.

Quando le aziende capiscono che entrambe le funzioni sono critiche per il viaggio dell’acquirente e riconoscono che lavorando in allineamento possono migliorare continuamente le strategie e i processi, possono produrre risultati migliori.

Se i due non sono già allineati nella tua azienda, ecco perché dovrebbero esserlo.

Che cos’è il marketing?

Il marketing informa le persone sul tuo business, educandole su come il prodotto o il servizio che offri soddisfa i loro bisogni o desideri.

Il marketing prende le redini nel determinare la Unique Selling Proposition (USP) del business – essenzialmente ciò che rende la tua azienda diversa dalla concorrenza. Il marketing ricerca il pubblico di riferimento, di cosa ha bisogno questo pubblico e come i prodotti o i servizi dell’azienda soddisfano al meglio queste esigenze.

Oggi, il più grande driver per la maggior parte delle aziende è il marketing online. Ci sono diversi tipi di marketing che possono avvantaggiare la vostra azienda a seconda del vostro target o buyer persona:

• Content marketing, come blog, ebook, white paper e podcast. Il blogging, in particolare, è uno degli strumenti più efficaci per attirare i clienti desiderati e fornire soluzioni reali o formazione intorno alle aree che li interessano di più.

• Ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO. Questo processo ottimizza il contenuto di un sito web, anche nei blog, in modo che il tuo contenuto appaia nei risultati dei motori di ricerca. Questo è particolarmente utile quando stai cercando di attirare le persone che hanno eseguito ricerche che si riferiscono al servizio che offri.

• Pay-per-click marketing, chiamato anche ricerca a pagamento. Questo comporta il posizionamento del tuo annuncio dove i tuoi clienti stanno cercando. Un esempio di questo è Google AdWords. Ogni volta che un utente clicca su un annuncio, ti viene addebitata una certa somma di denaro.

• Social media marketing, come Facebook, Facebook Messenger, Twitter, Instagram, YouTube, Tumblr e LinkedIn. Gli annunci su Facebook, in particolare, possono aiutarti a mirare a coloro che hanno bisogno (anche se non lo riconoscono) del tuo prodotto o servizio.

• Email marketing che si rivolge a un certo pubblico segmentato. Ci sono servizi disponibili per aiutare con questo, come Constant Contact e iContact.

• Print marketing, come giornali e riviste. Diverse pubblicazioni offrono opportunità di sponsorizzazione e pubblicità che possono essere vantaggiose se i lettori della pubblicazione si allineano con il vostro pubblico di riferimento.

Tutte queste strategie di marketing usano tecniche di generazione di lead per guidare nuove prospettive e, in definitiva, nuovi clienti.

I team di marketing più sofisticati usano una combinazione di quanto sopra e tipicamente segmentano il loro pubblico di riferimento per assicurare che le persone giuste ricevano i messaggi giusti. Spesso usano pubblicità, pubbliche relazioni, strumenti digitali come email e social media, e altre risorse per distribuire il loro messaggio accuratamente elaborato al momento giusto e nel posto giusto per creare opportunità.

Che cos’è la vendita?

Una volta che il marketing ha generato lead, il team di vendita è generalmente responsabile della conversione di questi lead in clienti.

Anche se la vendita è spesso considerata come la conversazione che aiuta le persone a determinare se compreranno o meno da voi, c’è molto di più. Include tutte le attività necessarie per vendere il prodotto o il servizio della tua azienda… contattare il lead, determinare le esigenze del prospect, fissare i prezzi di prodotti e servizi, preparare proposte o preventivi e altro ancora.

Un sondaggio di Gartner 2019 Chief Sales Officer ha identificato le tre principali priorità delle organizzazioni di vendita negli Stati Uniti: crescita degli account, miglioramento dell’efficacia dei manager e miglioramento delle attività della pipeline.

Gli addetti alle vendite lavorano per costruire relazioni in modo più personale, uno contro uno. Le loro strategie riguardano lo sviluppo di una comprensione del cliente e il superamento delle obiezioni. Attraverso il loro approccio più diretto e personale, spesso servono come eccellenti ambasciatori del marchio per l’azienda, mentre diventano anche un partner fidato e un risolutore di problemi per il cliente.

Qual è la differenza tra vendite e marketing?

Ci sono differenze distinte tra vendite e marketing. Di seguito ne elenchiamo alcune.

	Marketing	Sales
Goals	Promuovere l’azienda, i suoi prodotti e/o servizi Generare lead L’attenzione è tipicamente a lungo termine usando campagne	Funzione di ambasciatori del marchio per l’azienda Concludere le vendite L’attenzione è tipicamente a brevea breve termine sul raggiungimento degli obiettivi di vendita
Piani	Definire il prodotto e/o i servizi Identificare e descrivere il cliente target Prezzo del prodotto e/o servizi Determinare come commercializzare il prodotto e/o servizi	Creare un piano d’azione per le vendite Determinare il processo di vendita Definire la struttura del team – territori, ecc. Determinare gli obiettivi di vendita
Strategie	Online Marketing Print Marketing Email Marketing Social Media Marketing Video Marketing	Vendita concettuale Vendita di proposte di valore Vendita di soluzioni Vendita di benefici Inbound Selling

Perché Marketing e Vendite devono lavorare insieme?

Senza il marketing, clienti e potenziali clienti potrebbero non essere mai presentati all’azienda. Senza vendite, l’azienda potrebbe non essere in grado di mantenere il flusso di entrate necessario per rimanere in affari.

Il bisogno di entrambi, marketing e vendite, è evidente. Oggi, tuttavia, è più importante che mai che i due lavorino insieme.

Ecco perché:

• I clienti devono essere commercializzati con il messaggio giusto, e al momento e nel posto giusto. Se una sola di queste cose non accade, il tuo contenuto sarà probabilmente trascurato… o peggio, cancellato per sempre.

• Sei in competizione con l’accesso alle informazioni. Il web rende facile trovare qualsiasi informazione, comprese le valutazioni degli utenti e le recensioni dei prodotti. Molti clienti prendono decisioni di acquisto prima ancora di parlare con un fornitore. Questo significa che il viaggio dell’acquirente sta avvenendo senza di te.

• Le aziende che allineano strettamente i loro team di vendita e di marketing e i loro processi crescono più velocemente. Secondo HubSpot, le organizzazioni con un buon allineamento raggiungono una crescita dei ricavi del 20% in media all’anno. Quelle che hanno un cattivo allineamento hanno visto i ricavi diminuire del 4%.

Altri benefici dell’allineamento dei due team includono una migliore comunicazione, una maggiore trasparenza e un ambiente collaborativo complessivamente migliore.

Per esempio, a causa delle relazioni che costruiscono con i clienti, i professionisti delle vendite sono in una posizione eccellente per fornire feedback utili e approfondimenti sui clienti al team di marketing in modo che possano migliorare continuamente i prodotti, il posizionamento e la comprensione del buyer’s journey.

Puoi saperne di più nel nostro articolo, Unifying Sales And Marketing For Breakthrough Success.

Bottom Line

Sia che tu faccia il tuo marketing in-house o assuma una piccola agenzia di marketing per la tua azienda, è importante capire i diversi ruoli e l’importanza delle vendite e del marketing lavorando come una squadra.

Il futuro della tua azienda dipende da questo.