Si sta preparando a creare un piano di marketing?

Wy’East farà la corte a nuovi clienti tecnologici attraverso il networking e la pubblicità sia nell’elenco telefonico che nelle Pagine Gialle di Internet, il Business Journal of Boston, e altre riviste regionali specifiche della tecnologia come la newsletter della Software Association of Massachusetts (SAM). Come detto in precedenza, Wy’East ha una quantità sufficiente di affari fin dal primo giorno, tuttavia, un maggior numero di clienti tecnologici significa la possibilità di svolgere più lavoro di interesse pubblico.

Richard parteciperà alle riunioni del Boston Venture Group e ad altri incontri informali di aziende tecnologiche per fare rete con le diverse aziende tecnologiche della regione. Queste attività di rete insieme alla pubblicità in forme appropriate di media permetteranno a Wy’East di far crescere costantemente la sua lista di clienti.

Missione

La missione di Wy’East Law Firm è di fornire alla comunità di Boston una guida legale tecnologica e di interesse pubblico. Esistiamo per attrarre e mantenere i clienti e per sostenere la comunità di interesse pubblico. Quando ci atteniamo a questa massima, tutto il resto andrà a posto.

Obiettivi di marketing

• Aumentare il numero di clienti fissi o che hanno un conto fisso del 4% a trimestre.
• Ridurre i costi di acquisizione dei clienti dell’8% all’anno.
• Continuare a costruire la reputazione di Wy’East come il primo studio legale boutique high tech che serve l’area di Boston, nonché uno studio legale di interesse pubblico molto apprezzato.

Obiettivi finanziari

• Aumentare i margini di profitto del 5% all’anno.
• Aumentare la quantità di affari high tech del 10% all’anno, permettendo a Richard di svolgere più lavoro di interesse pubblico.
• Continuare a diminuire i costi variabili associati al servizio di ogni cliente.

Target Marketing

I clienti di Wy’East possono essere divisi in due gruppi, aziende tecnologiche e organizzazioni di interesse pubblico.

1. Le aziende tecnologiche. È probabile che i nuovi clienti provengano da aziende tecnologiche di piccole dimensioni o start-up. La ragione di questo è che le aziende tecnologiche più grandi di solito andranno con uno dei più grandi studi legali in città perché di solito hanno un sacco di lavoro legale e una grande azienda può offrire loro una vasta gamma di servizi e fare tutti i diversi tipi di lavoro che è necessario. Questo tipo di cliente vede un vantaggio per una ditta che gestisce tutte le loro esigenze, e giustamente. Una società di piccole dimensioni ha meno esigenze giuridiche complessive e può essere servita da uno studio boutique. Una start-up potrebbe anche essere attratta da Wy’East a causa della disponibilità di Wy’East ad accettare azioni come pagamento parziale per i servizi resi. I clienti che sono stati portati a Wy’East dal vecchio studio di Richard sono tipicamente piccole imprese, ma ci sono alcune grandi aziende che stanno usando Wy’East per alcuni dei loro servizi e hanno mantenuto alcuni dei loro altri lavori a (nome omesso) dove Richard esercitava prima.
2. Organizzazioni di interesse pubblico. Questi clienti saranno diversificati, alcuni sono organizzazioni ambientali, altri sono gruppi per i diritti civili. Mentre alcune organizzazioni di interesse pubblico ricevono i loro servizi legali gratuitamente (pro bono) da alcuni avvocati, c’è un’estrema carenza di assistenza legale per queste organizzazioni. Pertanto, è abbastanza attraente per queste organizzazioni di avere la possibilità di ricevere aiuto legale di alto livello ad un tasso significativamente sovvenzionato. Attirare questi clienti non sarà il problema, la difficoltà sarà per Richard di selezionare quale organizzazione riceverà il suo aiuto.

Wy’East prenderà di mira le aziende ad alta tecnologia per due motivi.

• Anche se l’economia ha avuto un recente crollo, in particolare le aziende tecnologiche, la tecnologia è ancora un settore in crescita dell’economia. Questo è evidenziato dal fatto che 17 delle prime 25 aziende in più rapida crescita secondo il Business Journal of Boston sono aziende tecnologiche.
• La tecnologia è l’area di competenza di Richard. Richard ha praticato l’avvocatura presso uno dei tre principali studi legali di Boston ed era nel loro e-group, concentrandosi sulle aziende tecnologiche. L’esperienza di Richard unita alla sua rete di colleghi all’interno dell’industria rende le aziende tecnologiche clienti piuttosto attraenti.

Wy’East prenderà di mira le organizzazioni di interesse pubblico per una semplice ragione altruistica, un desiderio di restituire alla comunità. Il lavoro di interesse pubblico è intrinsecamente altruistico in una certa misura. Generalmente, la persona che esegue il lavoro riceve una buona sensazione per il suo contributo, ma nella società capitalistica di oggi, qualcuno che dona il suo tempo a salari molto al di sotto del mercato dovrebbe essere considerato altruista.

Positioning

Wy’East Law Firm si posizionerà come il primo studio legale boutique che serve le aziende in crescita del settore ad alta tecnologia di Boston. Wy’East sfrutterà i suoi vantaggi competitivi per raggiungere questo posizionamento:

• Esperienza- Richard porta a Wy’East tre anni di pratica del diritto tecnologico in uno dei tre principali studi di Boston. La reputazione ha molto peso e il tempo di Richard presso (nome omesso) significa molto nella comunità legale di Boston ed è molto attraente per i potenziali clienti. Inoltre, al di là della reputazione di lavorare per una ditta ambita, è il fatto che i tre anni trascorsi a (nome omesso) hanno fornito Richard con clienti di grande nome che sembrano molto bene sul curriculum di un avvocato.
• Specializzazione- Come uno studio boutique che si concentra su aziende tecnologiche, Wy’East è in una situazione desiderabile in quanto la sua base di conoscenze è notevolmente specializzata rispetto ad altre aziende che praticano una vasta gamma di diritto. Richard preferirebbe che la sua azienda fosse esperta in un campo, piuttosto che essere semplicemente competente in molti.

Piramidi di strategia

L’unico obiettivo che Wy’East persegue è quello di raggiungere l’immagine di uno studio legale di alta tecnologia di fascia alta, aumentando rapidamente la penetrazione del mercato entro tre anni. La strategia di marketing cercherà di creare la consapevolezza del cliente per quanto riguarda i servizi offerti, sviluppare la base di clienti, e lavorare per costruire la fedeltà dei clienti e le referenze. Wy’East cerca di comunicare il suo messaggio di marketing attraverso diversi metodi. Il primo metodo è attraverso l’uso del networking. In una comunità molto unita, il networking è uno strumento di comunicazione molto potente. Avendo praticato in questa comunità per tre anni, Richard ha sviluppato un ampio “Rolodex” di contatti. Richard sfrutterà questi contatti per generare visibilità per la sua azienda,

Un secondo metodo di comunicazione è la pubblicità. La pubblicità avrà diverse forme. La prima forma è la più semplice, annunci sulle Pagine Gialle negli elenchi telefonici regionali e su Internet. Questi annunci, in sostanza, annunceranno a chiunque sia interessato l’esistenza di Wy’East e la nicchia di mercato dei servizi. La seconda forma di pubblicità sarà nel Business Journal of Boston, un giornale d’affari ben rispettato per la comunità. All’interno di questo giornale c’è l’indice Who’s Who in Boston e un calendario di tutti gli eventi commerciali locali più attuali.

L’ultimo metodo di pubblicità è con la Software Association of Massachusetts (SAM), questa associazione è un’organizzazione attiva che agisce come cheerleader e band leader per il software / comunità ad alta tecnologia in Massachusetts.

Marketing Mix

Il marketing mix di Wy’East è composto dai seguenti approcci a prezzi, distribuzione, pubblicità e promozione, e servizio clienti.

• Prezzi- Lo schema dei prezzi sarà una tariffa oraria o un canone mensile. Queste tariffe saranno un po’ più convenienti rispetto alle aziende più grandi che competono in questo spazio di mercato.
• Distribuzione- I servizi di Wy’East saranno distribuiti dal loro ufficio centrale.
• Pubblicità e promozione- Gli sforzi di maggior successo saranno la pubblicità con periodici specifici del settore così come uno sforzo di networking.
• Servizio clienti- Richard si assicurerà che le aspettative del cliente siano sempre superate. Richard crede fermamente che questo sia l’unico modo per operare un business.

Ricerca di marketing

Durante le fasi iniziali della ricerca e della scrittura del piano di marketing, Richard ha sviluppato due diverse indagini che sono state distribuite ai funzionari delle aziende ad alta tecnologia. I sondaggi hanno esplorato come le aziende scelgono la consulenza legale. In particolare, quali fattori sono stati determinanti nella scelta di un fornitore di servizi, quali fattori li hanno indotti a interrompere il rapporto professionale in passato, in quali aree potrebbero migliorare i loro avvocati, e quali sono alcune esigenze insoddisfatte.

Le indagini sono state sviluppate con l’aiuto di uno studente laureato in probabilità e statistica, garantendo la validità e l’utilità delle indagini. Richard ha ricevuto un tasso di ritorno del 60% con molti commenti riflessivi allegati. Parte della spiegazione dei buoni risultati è stata un sondaggio ben scritto e amministrato. L’altra ragione del successo è che Richard conosceva molte delle persone che hanno partecipato, che si sono fatte in quattro per assisterlo.