Strategia di marketing
Al cuore di ogni strategia aziendale c’è una strategia di marketing
Le aziende esistono per fornire prodotti che soddisfano i clienti.
Il marketing è il processo di pianificazione ed esecuzione della concezione, determinazione dei prezzi, promozione e distribuzione di idee, beni e servizi. Una strategia di marketing è composta da diversi componenti interrelati chiamati marketingmix: Selezione del mercato
a. Chi sono i clienti o il sottoinsieme (segmento) di clienti a cui vi rivolgete? Pianificazione del prodotto
a. Quali prodotti sono thecompany andando a progettare o OEM per i clienti selezionati?
b. Quali sono le caratteristiche del prodotto che mirano unicamente a questo mercato?
c. Come sarà confezionato il prodotto?
3. Prezzi
a. I prezzi sono espressione aquantitativa del valore del prodotto al cliente.
b. Il prezzo dovrebbe essere progettato come una caratteristica coerente con l’uso del prodotto.
c. Cosa farai pagare e quanto?
d. Come pagherà il cliente e quando? Luogo
a. Quale canale, diretto, all’ingrosso o al dettaglio muove e consegna meglio il prodotto e i suoi benefici al mercato selezionato? Promozione
a. Posizionamento: Qual è il messaggio che dichiara lo scopo e i benefici del prodotto nel mercato e come compete?
b. Vendita: Diretta o indiretta attraverso altri?
c. Comunicazioni
Come le persone saranno informate sul vostro prodotto, mostrando loro come può essere utile, e convincendole ad acquistarlo?
Che ruolo dovrebbe avere il branding?
d. Supporto e servizio
Come fa il cliente ad ottenere aiuto, se necessario, per far funzionare il prodotto e sostituirlo o ripararlo quando è rotto?
L’unità decisionale e il processo decisionale
Il processo di vendita attuale si divide in due componenti chiamati unità decisionale (DMU) e processo decisionale (DMP).
L’unità decisionale (DMU)
La DMU) consiste in tutte le persone che avranno un ruolo nella decisione di acquistare un prodotto. Il programma di marketing mix deve capire i bisogni di ognuno di questi individui e trovare un modo per comunicare il messaggio di marketing a ognuno di loro. Queste persone sono tipicamente identificate come:
Acquirente – la persona che effettivamente emette l’assegno. (Per esempio l’agente d’acquisto, o il consumatore individuale)
Decisore – la persona o il gruppo che effettivamente dice che questo è il prodotto che vogliamo, cioè il manager MIS
Influencer – chi aiuta il decisore a decidere, cioè la stampa, gli analisti, i pari, i gruppi di valutazione
Utente – l’individuo o il gruppo che usa effettivamente il prodotto e ne trae beneficio
Il processo decisionale (DMP)
Le persone incluse nell’unità decisionale (DMU) interagiscono per prendere la decisione di acquisto.
Il (DMP) è una descrizione di questa interazione. Comprendendo questo processo un venditore può capire meglio chi, come e quando lavorare per ottenere l’ordine del cliente.
Per esempio:
Un’azienda ha deciso di scegliere una workstation standard
Il VP ingegnere prenderà la decisione.
Siccome lo standard riguarda tutti gli ingegneri software dell’azienda, viene formato un team di valutazione per fare la raccomandazione.
Il team di valutazione assume un consulente per ricercare alternative. Il consulente ha una grande influenza grazie al suo forte background tecnico.
Si rivedono anche articoli di riviste recenti.
Dopo alcuni mesi, il team di valutazione fa una raccomandazione e il VP R&D decide di accettarla e andare avanti.
Al responsabile degli acquisti viene chiesto di negoziare il miglior affare.
Il venditore della società vincitrice della stazione di lavoro era in cima e ha influenzato ogni persona in ogni fase del processo decisionale.