Strategie, Metodi e Tattiche di Reclutamento per il Successo

Se c’è mai stata una professione che ha coinvolto la strategia, è il reclutamento. Le strategie di reclutamento sono essenziali per il successo, non ci sono due modi per dirlo.

Ma prima di dare il via alla marcia alta, prepariamo la scena con una definizione. Perché definire chiaramente i parametri è quasi sempre un prerequisito per il successo.

Cos’è una strategia di reclutamento?

Una strategia di reclutamento è un piano d’azione formale che coinvolge i tentativi di un’organizzazione di identificare, reclutare e assumere con successo candidati di alta qualità allo scopo di riempire le sue posizioni aperte. Tuttavia, questo piano si estende e coinvolge qualsiasi consulente di ricerca o agenzia di reclutamento che l’organizzazione arruola nei suoi tentativi di assunzione.

Quali sono alcuni esempi di strategie di reclutamento?

Tuttavia, la strategia non è necessaria solo in un caso. O anche solo in un paio di casi. Stiamo parlando di strategia in ogni singola fase del processo di reclutamento! Ci sono due ragioni per questo. Primo, il reclutamento è una professione di vendita. Secondo, ci sono persone ad entrambe le estremità della vendita. Ci sono persone ovunque, e tutte possono opporsi alla vendita all’ultimo minuto possibile.

Quindi, se state cercando un piano strategico di reclutamento completo, allora tenetevi forte. Quel piano è composto da molti piani più piccoli, ognuno dei quali si concentra su una parte del processo. La buona notizia è che questo ci dà l’opportunità di presentare esempi di strategie di reclutamento.

Ora tenete a mente che questo post del blog è destinato principalmente a consulenti di ricerca e reclutatori. Non è destinato principalmente ai reclutatori interni o ai responsabili delle assunzioni, anche se c’è una certa sovrapposizione quando si discute di strategia di reclutamento per quanto riguarda tutte le parti. In altre parole, i consulenti di ricerca possono richiedere più strategia perché è necessario per loro affrontare più fasi del processo. Un esempio sarebbe trovare clienti e ottenere ordini di lavoro. I responsabili delle assunzioni non devono trovare clienti o ottenere ordini di lavoro, ma i consulenti di ricerca sì.

Esempi di strategia di reclutamento per le fasi del processo di assunzione

Con questo in mente, è quasi impossibile presentare un esempio di strategia di reclutamento per ogni singola fase del processo. Tuttavia, è consigliabile avere una strategia per le fasi più importanti. Queste fasi sono le seguenti:

Cercare clienti
Avere ordini di lavoro
Ricercare candidati
Ricercare candidati
Chiudere i collocamenti
Raccogliere le commissioni
Evitare le cadute

Cosa faremo in questo post? Avete indovinato! Esploreremo questi molti, piccoli piani che si concentrano su una parte del processo. E come detto sopra, ci concentreremo su alcune delle parti più importanti di quel processo. Perché quando ci si concentra su ciò che è più importante, si aumentano drasticamente le possibilità di avere più successo.

Imbarchiamoci dunque nel nostro viaggio…

Strategie di reclutamento per trovare clienti

Come fanno i reclutatori a trovare clienti? Beh, ci sono diverse strategie che possono adottare. L’approccio migliore è quello globale. In altre parole, impiegare più strategie è più efficace che impiegarne una sola.

Di seguito una breve lista di strategie di reclutamento per trovare clienti:

Cold calling
Email marketing
Referrals
Social media
Siti web di annunci di lavoro

Un altro fattore è quello delle preferenze personali. Può sembrare assurdo, ma alcuni reclutatori non amano le chiamate a freddo. (Whaaaaaaa?) Ad altri non piace l’email marketing e così via. In molti casi, la strategia che piace di più ad un reclutatore è la strategia che funziona meglio per loro.

Strategie di reclutamento per ottenere ordini di lavoro

Gli ordini di lavoro sono la linfa vitale di qualsiasi agenzia di reclutamento. Se ne hai molte, è fantastico. Se non ne hai molte, non lo è. Quindi c’è sempre la pressione per averne di più. (Non si può mai essere troppo magri o avere troppe commesse.)

Con questo in mente, ecco una lista di cinque strategie di reclutamento per ottenere commesse:

Completa le tue commesse esistenti rapidamente e con eccellenza.
Costruisci e coltiva le relazioni con i responsabili delle assunzioni e le autorità preposte alle assunzioni.
Mostra gli MPC (most place-able candidates).
Lavora le commesse di altri reclutatori attraverso l’adesione a una rete di reclutamento a pagamento.
Offrire servizi di staffing a contratto, in modo che i clienti ti diano ordini di lavoro a contratto.

Nota: lo staffing a contratto è un ottimo modo per ottenere più ordini di lavoro dai clienti esistenti, oltre ad assicurarsi ordini di lavoro da nuovi clienti.

Strategie di reclutamento efficaci per trovare candidati

Anche se gli ordini di lavoro sono la linfa vitale di un’agenzia di reclutamento, non puoi comunque fare piazzamenti se non hai candidati. Ecco perché hai bisogno di un’efficace strategia di sourcing del reclutamento. Infatti, in un mercato di candidati (come quello che stiamo vivendo attualmente), avere un’affinità per il sourcing di candidati passivi è come il “tocco di Mida”. Ogni ordine di lavoro si trasforma in oro.

Di seguito ci sono alcune strategie di reclutamento efficaci per il sourcing di candidati:

Il proprio database di reclutamento (un gioco da ragazzi!)
Riferimento di candidati da parte di altri candidati
Reclutamento sui social media (LinkedIn, nessuno?)
Servizi di pubblicazione di offerte di lavoro online

Ovviamente, non tutti i candidati sono creati uguali. I candidati che fanno domanda per gli annunci di lavoro online della vostra agenzia potrebbero non essere i candidati che i vostri clienti vogliono assumere. In questa situazione, potresti anche non avere nessun candidato. È allora che devi “scavare un po’ più a fondo”.

Strategie di reclutamento per posizioni difficili da riempire

Il reclutamento di candidati passivi spesso richiede un approccio relazionale. Il problema con questo approccio è che richiede un investimento di tempo. Costruire una relazione con i migliori candidati nel corso degli anni porta dei benefici. Ma cosa succede se non hai tutto questo tempo? E se il vostro cliente non ha tutto questo tempo?

Di seguito due strategie di reclutamento per posizioni difficili da riempire:

#1-Membro di una rete di reclutamento

Come una rete divisa può aiutare quando avete bisogno di ordini di lavoro, può anche aiutare quando avete bisogno di candidati. E non solo candidati qualsiasi. Stiamo parlando di candidati difficili da trovare per posizioni difficili da riempire. Certo, dovete dividere il compenso… ma la metà di qualcosa è meglio di niente!

#2-Contratto per piazzamenti diretti

Se non riuscite a trovare il “candidato perfetto” per la posizione difficile da riempire del vostro cliente, allora forse potete convincerli ad assumere prima un candidato in una posizione contrattuale. Poi, se gli piace il lavoro che l’appaltatore fa, possono convertirlo in un impiego diretto. La buona notizia per te? Vieni pagato per ogni ora di lavoro dell’appaltatore, e poi ricevi una tassa di conversione da contratto ad assunzione quando l’appaltatore diventa diretto! (Ma dovete avere un linguaggio di conversione del contratto nel vostro accordo a pagamento. Ce l’hai, vero… vero?!)

Idee di reclutamento per reclutare effettivamente i candidati

Una cosa è trovare i candidati. Un’altra cosa è reclutarli con successo. Solo perché esistono, non significa che saranno automaticamente interessati all’apertura del tuo cliente. No, avranno bisogno di un po’ di persuasione in blu di cristallo. (E no, non intendo il tipo Breaking Bad. O qualsiasi tipo di persuasione che pensiate sia cattiva.)

Di seguito ci sono quattro strategie per reclutare candidati, specialmente i migliori passivi:

Reclutare sull’opportunità.
Reclutare sull’organizzazione. (Perché l’opportunità è solo una parte dell’equazione.)
Recrutta sulla cultura dell’azienda.
Recrutta su cosa significherà la mossa per la carriera del candidato.

Devi convincere i candidati migliori a considerare l’opportunità del tuo cliente. E ricordate: faranno una mossa solo se questa opportunità è migliore di quella che hanno già. Se non lo è, allora potrebbe non importare quanto tu sia bravo nella persuasione. (La varietà blu di cristallo o qualsiasi altra, se è per questo.)

Metodi di reclutamento e strategie per chiudere i posizionamenti

Conosci l’ABC delle vendite, vero? Essere sempre in chiusura. Bene, questo si applica certamente alla professione di reclutatore. Come abbiamo detto, ci sono persone da entrambe le parti della vendita. Questo aumenta decisamente il grado di difficoltà.

Una di queste strategie di reclutamento è chiamata la chiusura assuntiva. Con questa chiusura, ci si comporta come se il candidato stesse per accettare un’offerta di lavoro durante l’intero processo di reclutamento. Usando questa tecnica di chiusura di reclutamento, la vostra fiducia rende più difficile per i candidati di rifiutarvi.

Il formatore industriale Bob Marshall è stato nella professione di reclutatore per più di 30 anni. Sa tutto su come chiudere i candidati. Date un’occhiata a questi post del blog di Bob che contengono metodi e strategie di reclutamento per chiudere i posizionamenti:

“5 Chiusure classiche di reclutamento per sigillare l’affare”
“Altre 5 chiusure classiche per i reclutatori”
“Altre 5 chiusure di reclutamento per fare più posizionamenti”

In definitiva, la migliore strategia di reclutamento per chiudere candidati e accordi è “WIIFM”. Questo significa “Cosa c’è per loro? Concentrati su ciò che ci guadagna il candidato e chiudi, chiudi, chiudi!

Strategie creative di reclutamento per raccogliere le commissioni

L’unica cosa migliore del fare il collocamento è raccogliere la commissione di collocamento. Quindi assicurati di raccogliere la tua commissione.

Ovviamente, ogni reclutatore vorrebbe raccogliere il 30% di commissioni. Tuttavia, se sei disposto a essere creativo (e flessibile), allora puoi assicurarti non solo di raccogliere le tue commissioni, ma anche di raccoglierle più rapidamente. Disclaimer: tutte le strategie creative di reclutamento qui sotto implicano l’abbassamento della vostra percentuale di commissioni. MA c’è un compromesso in ogni caso.

Abbassare la tua percentuale, ma in cambio di un accordo di esclusività dell’agenzia di reclutamento.
Puoi anche abbassare la tua percentuale in cambio di ricerche multiple invece di una sola. Per esempio, invece del 25% per una ricerca, abbassate la vostra percentuale al 20% per tre ricerche esclusive.
Abbassate leggermente la vostra percentuale (di solito il 2% o il 3%), ma solo se il cliente paga la vostra fattura entro un certo periodo di tempo. Questo lasso di tempo è tipicamente tra i 10 e i 15 giorni lavorativi.
Abbassare la tua percentuale di commissione, ma solo se sei stato incaricato di aiutare ad assumere un dipartimento completamente nuovo o se stai aiutando una start-up o una nuova azienda a costruire la loro organizzazione.

Tattiche di reclutamento per evitare i fall-off

L’ultima cosa che vuoi è fare il posizionamento e poi perderlo perché il candidato cade. A proposito di dolore. Tuttavia, ci sono cose che puoi fare per evitare che accada.

In effetti, il formatore industriale Jon Bartos ha scritto un eccellente articolo per fare proprio questo: “5 modi in cui i reclutatori possono ridurre al minimo i rifiuti e le cadute”. In quell’articolo, Bartos fornisce cinque tattiche di reclutamento per evitare le cadute:

Conoscere veramente il candidato.
Incoraggiare i candidati a chiedere cambiamenti ai datori di lavoro attuali.
Trova un accordo verbale su un potenziale cambio di lavoro.
Stabilire i ruoli e stabilire le aspettative.
Far entrare la “pelle” dei candidati nel gioco.

Nelle parole di Yogi Berra, “Non è finita finché non è finita”. Quando è finita? Quando il candidato lavora oltre il periodo di garanzia e tu non devi restituire la tua commissione di collocamento.

Come creare una strategia di reclutamento

Creare una strategia di reclutamento è come creare qualsiasi altra strategia. Ponetevi una serie di domande che vi aiuteranno ad iniziare. Le risposte a queste domande formano la base del vostro modello di strategia di reclutamento. Questa serie di domande è la seguente:

Qual è il risultato desiderato?
Quali strumenti e risorse di reclutamento ho a disposizione?
Quali delle mie esperienze personali mi aiuteranno a guidare?
Come le esperienze di altre persone mi aiuteranno a guidare?
Quale ricerca posso condurre che mi può aiutare a guidare?
Quali criteri userò per monitorare l’efficacia della mia strategia?
Come la mia analisi mi permetterà di migliorare l’efficacia della mia strategia?

Componenti del modello di strategia di reclutamento

Un modello di strategia di reclutamento efficace è costituito da una serie di componenti importanti. Le risposte alle domande di cui sopra sono uno di questi. Altri componenti sono i seguenti:

Identificazione della/e fase/i del processo di reclutamento da affrontare
Identificazione di tutte le variabili coinvolte in quella fase, comprese le persone coinvolte
Il periodo di tempo coinvolto
Le aspettative per tutte le parti interessate durante la fase
Come queste aspettative sono comunicate
Come tutte le parti sono ritenute responsabili per queste aspettative
Cosa succede se e quando le aspettative non sono soddisfatte

Si deve tenere in mente che la creazione di una strategia di reclutamento e un modello di strategia di reclutamento corrispondente è un processo continuo. In altre parole, perché una strategia sia continuamente efficace, deve essere aggiornata e rivista come necessario. Questo perché le cose cambiano – le condizioni del mercato cambiano, le condizioni del settore del reclutamento cambiano e le condizioni economiche cambiano. Quindi assomiglia al seguente processo in cinque fasi:

Creare la strategia di reclutamento.
Eseguire la strategia.
Tracciare l’efficacia della strategia.
Analizzare i risultati.
Regolare la strategia in base all’analisi della sua efficacia.

Ancora una volta, non solo avete bisogno di una strategia generale per il vostro intero processo di reclutamento, ma ne avete bisogno per ogni fase di quel processo. La professione di reclutatore non è altro che strati multipli di strategia. Anche la sua strategia ha una strategia.

Tuttavia, come ogni cosa, più si fa qualcosa, meglio si diventa. Più crei strategie di reclutamento, le esegui e impari da esse, meglio sarai in grado di generare i risultati che stai cercando.

Quindi cosa stai guardando? Iniziate!