Who says Follow the Leader ended in elementary school?
Aults play the game daily behind sales desk and in store通路で、大人は毎日このゲームをプレイしています。
セールストークで主導権を握るには、毒舌やキラーセールス原稿だけでは不十分です。
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The language they use with their prospects is always assumepative. そのため、このような「曖昧な言葉」を使っている営業マンは、そのリードに追随して、セールスファネルに入り込もうとするのです。 しかし、それは練習が必要です。
Getting into the assumptive mindset
Top sales producers are often brimming with positivity and confidence. それらの性格的特徴は偶然の産物ではありません。 前向きな態度は伝染しやすく、自信は心強いものです。
また、積極性と自信は、販売を仮定する心の状態にあなたを置く。
仮定的な販売言葉は、顧客が購入することを前提としており、ifsまたはbutsのためのスペースを残していない。 それは、見込み客が正しい決断をすることを保証するものです。
Why use assumive language?
Because the seller/buyer relationship is one of push and pull, and whoever exertes the most force wins the tug-of-war. これは標準的なビジネス慣習であり、実際、市場はこれなしでは機能しません。
思い込みの激しい言葉は、売り手を指導力と権威のある立場に置いています。
10 basic assumptive sales phrases
これらの質問や発言は、「もし」「あった」「するだろう」「できる」といった主観的な言葉を排除し、「いつ」「どこで」「するだろう」といった積極的な言葉に置き換えて表現している。”
「前に進みましょう」
このフレーズは、売り手と顧客が一緒になって購入プロセスを終わらせることを促すものです。
“What’s the next step?” and “When should we start?”
これらのフレーズは、次のステップがあるはずだと仮定し、顧客に進行中の決定を強制する。
“Let’s Go ahead and Get Your Appraisal Ordered” and “Will you be using Visa or Mastercard?”
これらのフレーズは、顧客が次のステップを決定しない限りは、このフレーズは使えない。”
どちらのフレーズも、鑑定を注文し、保証金を支払わなければならないという単純な事実を前提としています。
“How do you think _____ will look with this _____?”
シャツにネクタイ？ 車にはリム？ 完璧な近所や学区のある家。 製品または動機のミックス＆マッチングにより、楽しくて魅力的な消費者体験が可能になります。 彼らが求めている最終的な結果を思い描くことができるようにしましょう。 我々は常に言うように – 誰も住宅ローンを望んでいないが、誰もが完璧なcommunity.
で美しい家を望んでいない – この市場はとても暑いですので、住宅価格や金利が上昇している…
言い換えれば、 “誰もがこれを望んで、あなた – 幸運な顧客 – 完璧なタイミングで取得する限られた機会を持っています。「
「他にどんなローン商品を検討されましたか」
このシンプルな質問によって、競合他社や潜在顧客への販売方法に関する貴重な情報を集めることができます。
「何か質問はありますか」
この質問は、顧客にセールストークを熟考させ、その利点を検討させます。
「新しい家の購入や借り換えについて考え始めるきっかけは何ですか」
貴重なセールスチップ、この質問は顧客に、彼または彼女が最初に手を伸ばしこの旅を始めることにした最初の理由を思い出させるものです。
「いつから始められますか」
日付を設定することは、仮定的クロージングにピボットするための素晴らしい方法です。 この単純な質問は、しばしば見込み客をカレンダーに入れ、あなたの製品やサービスが彼らの個人的または仕事上のスケジュールにどのように適合するかを考えさせます。
What happens next? それは我々が一緒に仕事を始めていることを前提としているだけでなく、それはまた、ほとんど無意識のうちにあなたの見通しが彼らの調達プロセスがどのように動作するかをこぼし始めるようになります。 実際に家庭の意思決定者や調達担当者の名前と電話番号を聞き出すことはできませんが、これは、Xが契約の最終的な署名のために場所をマークする場所への宝の地図をもたらします。
そして常に、クロージングの重要なセールスの秘訣を忘れないでください。
そして、常にクロージングの基本的なセールスヒントである「最初に話した者が負ける」ことを忘れないでください。