あなたは優れた交渉術の基本をマスターしました。徹底的に準備をし、時間をかけて親密度を高め、交渉範囲を強く意識してから最初のオファーをし、価値を生み出すために問題を超えた賢いトレードオフを探します。 そこで、あまり知られていないけれども、同じように効果的な5つの交渉のテーマとテクニックを吸収し、すべてのプロのネゴシエーターに役立ててもらいたいと思います：
1. 不安は興奮と言い換える 交渉の準備段階では、手のひらに汗をかいたり、心臓がドキドキしたり、一見圧倒されるような不安に襲われるなど、不快な副作用が伴うことがよくあります。 プロの交渉人であっても緊張することはよくあることですが、このような心理状態は、私たちにコストのかかる決断をさせる可能性があると、ハーバード・ビジネス・スクールのアリソン・ウッド・ブルックス教授は述べています。 不安に対処するための最善の交渉術は、落ち着くことだと考えがちですが、それは言うほど簡単なことではありません。 ブルックス氏は、不安に伴う生理的興奮が高い状態を興奮と言い換えてみることを勧めています。 この微妙なリフレーミング戦術は、あなたの興奮をマイナスではなくプラスとして扱い、実際に本物の興奮の感情を高め、その後の交渉のパフォーマンスを向上させることが、ブルックス氏の研究によって明らかになりました。 無料の特別レポート「交渉術」をダウンロードする。 心理学者Amos TverskyとDaniel Kahnemanによって最初に記録されたアンカリング・バイアスとして知られる広範な意思決定ヒューリスティックにより、交渉で最初のオファーをした人は自分に有利に議論を揺さぶる可能性が高くなります。 経験豊富なプロの交渉人であっても、最初のオファーは強力なアンカーとして機能する傾向がある。 さらに大きなインパクトを与えるには、法律顧問とチーム内の関係する意思決定者とともに作成した契約書のドラフトで実質的な交渉を始めるとよいでしょう。 タフツ大学のジェスワルド・サラキュース教授によると、このようなドラフトは必ずしも適切ではないが、交渉への影響力を高めることができるという。 また、”アンカリング・バイアス “を利用することで、双方の時間とお金を節約できるため、試してみる価値のある交渉術のひとつといえるでしょう。 交渉の場では、どんな話し合いでもそうですが、不快な沈黙が生じると、それを埋めようと説得のテクニックや反論に走りがちです。 ハーバード・ビジネス・スクールおよびハーバード・ロー・スクールのグハン・サブラマニアン教授によれば、それは間違いであるとのことです。 相手が話した後、しばらく沈黙することで、相手が言ったことを十分に吸収することができるのです。 「沈黙は自己主張の本能を弱め、聞く本能を増幅させる効果がある」とSubramanian氏は言います。 また、沈黙は自分自身のアンカリング・バイアスの傾向を和らげるのにも役立ちます。 相手がとんでもないアンカーを投下してきた場合、「あなたが唖然として沈黙することで、何度も抗議するよりもはるかに効果的にアンカーを鎮めることができる」とSubramanianは述べています。 交渉のプロはしばしば、相手に助言を求めることは弱さ、未熟さ、あるいはその両方を伝えることになると思いがちです。 しかし、実際に最近のある研究では、ブルックス、ウォートン・スクールのモーリス・シュヴァイツァー教授、ハーバード・ビジネス・スクールのフランチェスカ・ジーノ教授が、助言を求めなかった相手よりも助言を求めた相手の方が有能であると参加者に評価されたことを明らかにしています。 助言を求めるとき、私たちは相談者にお世辞を言い、自信を高めているのだと、研究者たちは発見したのです。 ですから、本当に必要なときには、相手に助言を求める機会を持つことを検討してみてください。 アドバイスから恩恵を受ける可能性が高いだけでなく、その過程で関係が強化されるかもしれません。 ファイナル・オファー・アービトレーションで、公正なオファーを試す。 訴訟の影で紛争を終わらせるために交渉していると、相手が合理的で誠実な提案をしたり、受け入れたりできないように見えて、イライラすることがあります。 このような敵対的な交渉において、双方にとって公平な和解を成立させるには、どうすればよいのでしょうか。 ハーバード・ビジネス・スクールのマックス・H・バザーマン教授によれば、有望でありながらあまり使われていないのが、ベースボール・アービトレーションとも呼ばれる最終提示者仲裁（FOA）であるという。 FOAでは、各当事者は最善かつ最後のオファーを仲裁人に提出し、仲裁人は2つのオファーのうちどちらかを選択しなければならず、他の値を選択することはできない。 両当事者は、仲裁人の決定に対して不服を申し立てることはできない。 当事者がFOAの使用に同意すると、仲裁人にその合理性を印象づけるインセンティブが生じるため、通常、各当事者の提示額は合理的になる。 FOAが利用できるメジャーリーグベースボールでは、仲裁人がどのような決定を下すか分からないということが、契約紛争において選手と球団が合意に至る動機となるのが普通である。 今度、理不尽だと思う相手と争うときは、FOAを提案してみてはどうかと、ベイザーマンは勧める。 もし相手がハッタリをかけてきたのなら、あなたの提案に対して、もっと合理的な提案をする可能性があります。 もし彼女があなたの申し出に応じたら、あなたは自分の合理性を仲裁人に印象づけることができると確信するはずです」
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