Highspot Account Development Representativeとして、私は、売り手が購買プロセスをコントロールすることはもはや事実ではなく、むしろその逆であることを知っています。 このように、営業マンの役割は、いつ、どのように投げるかを決める野球のピッチャーから、見込み客が投げてくる球に対応できるバッターへと変化しています。 実際、買い手の意思決定プロセスの50～80％は、営業担当者が関与する前に起こると推定されています。
営業担当者がこの購買パターンと行動のパラダイムシフトに立ち向かうためには、見込み客がバイヤーズジャーニーのどこにいようと、どんな会話、質問、反論にも対応し、急変できるようにしておく必要があるのです。 ハイスポットは、最新のセールスプレイとセールスプレイブックを使って、私のような営業担当者に力を与えるように設計されているのです」
セールスプレイブックとは？ この重要なリソースには、戦略やメッセージング ポイントからソーシャル イメージやメール テンプレートまで、あらゆるものが含まれており、営業担当者が任意のバイヤーとの会話に必要なものを概説します。 私の日常業務では、さまざまな販売シナリオで集中力を維持し、メッセージを伝えるために、特定のペルソナ、業種、ステージに応じたさまざまなプレイが必要です」
では、セールスゲームを大成功させるためには、パワフルで最新のプレイブックに何を含めればよいでしょうか。 ここでは、Highspot で作成されたセールス プレイブック テンプレートの例を紹介します。 以下、さまざまな部分に分けて説明します！
ここで、すべての勝利するセールス プレイブックに属する7つの必須要素があります：
1.） 戦略。 セールス プレイブックの戦略は、トーンとポジショニングを設定します。 私が日常的に使っている最高のプレイブックには、プレイの残りの部分を通して繰り返されるテーマを持つ、明確な戦略があります。 また、明確な戦略を持つプレイは、より活用しやすいものです。） 目標 プレイの目的を理解した上で、コンテンツや情報をいつ、どのように活用するか、そのヒントを与えてくれるのが「ゴール」です。 セールスおよびマーケティング資料を持つことは、ADRとして非常に有益ですが、担当者にとって意味のある方法で整理し、推奨しなければ、すぐに重荷に変わってしまうでしょう。 セールスプレイの目標は、何を言うかだけでなく、どのように言うか、テンプレートやさまざまな資料をいつ活用するかという枠組みを作るのに、とても有効です
3) トーキングポイント 私は、特定のトーキングポイントを活用することを楽しんでいます。なぜなら、それらは私の毎日のワークフローの定番であるさまざまな使用例で機能するからです。 例えば、特定のペルソナに合わせたメールを作りたい場合、その見込み客に最も関連性の高いトーキングポイントを引き出すことができます。 ボイスメールを残すときに素早く価値を付加し、有意義で見込み客の心に素早く響くような会話をするための指針になるからです。） テンプレート アートとは、テンプレート内のメッセージのことで、間違いなく優れたコンテンツである必要があります。 しかし、パワフルなメッセージと、売り手が正しいシナリオでテンプレートを活用していることを確認するための推奨資料を組み合わせることができれば、それは強力なセールスプレイに変わります。 私はテンプレートを使うのが好きですが、1）特定のシナリオに最適なテンプレートを使っていることを確認し、2）使っているテンプレートが最新であることを確認するために、常にセールストークを行うようにしています
5.） 1:1 エンゲージメントのためのコンテンツ。 1:1エンゲージメントのコンテンツ：あらゆる機会を最大限に活用するために、私は最も効果的なコンテンツを使用するように努めています。 よく、10個以上のコンテンツを送りたくなることがありますが、過去の経験から、これは最善の方法ではないことが分かっています。 情報過多でストレスを感じるよりも、セールスプレイを離れて、最終的に見込み客が求めているものに合うものをいくつか絞り込んでいくのです
6) ソーシャルポストのためのコンテンツ。 仝囮囮々は仝囮囮々は仝囮囮々は仝囮々は仝囮々は仝囮々は仝囮々は仝囮々です。 そこに私が決定する必要がある最初のものは、私が対処している聴衆である。 どのようなペルソナをターゲットにすればよいのでしょうか？ どのような業界なのか？ 製品に関連するものであるべきか？ 近々開催されるウェビナーの宣伝になるのか、それとも統合の発表について話すべきなのか？ ソーシャルメディアで発信したいコンテンツやメッセージはたくさんありますが、その素材が適切かどうか、いつもわかりません。 ソーシャル用に特別に推奨されたコンテンツがあれば、簡単に、素早く、自信を持って投稿することができます」
7.） 提案されたフォローアップコンテンツ 電話を終えて、どのコンテンツや追加情報を送るかなどの次のステップがわかっている場合、ハイスポットで検索してフォローアップに含めることができます。 何を送ればいいのかわからないという状況でも、今のシナリオに最も関連するセールスプレイを探し、最適な資料をチェックするのが私の日課になっています。 このような場合、次のステップを求めることが多く、バイヤーを教育するために最も適切なコンテンツを含めることが不可欠です。
トレーニングやコーチング、製品情報、さらには新しいマーケティング資料や販売資料を強制的に送りつけられるのを好まないのは、私だけではないはずです。 効果的なセールス プレイは、アカウント開発担当者が、そうすることが最も適切なときに資料を消費することができ、最終的に楽しいワークフローと生産性の向上を生み出す、ガイド付きの販売経験のように感じられるのです。 結局のところ、作成したセールスプレイの採用を促進するためには、使いやすさと機能性が不可欠です。 もし、使い勝手が悪く、付加価値がないのであれば、私とチームメイトは見込み客とつながるための別の方法を見つけるでしょう。 幸い、その必要はありません。
ホワイトペーパー「How to Land the Modern Sales Playbook」で、今日のセールス プレイブックが営業組織のために何をすべきかをもっと学びましょう。
Cameron MacLean はアカウント開発の職務で 1 年を過ごし、最近ハイスポットでアカウント開発のマネージャーに昇進しました。 南カリフォルニア出身で、ワシントン大学に入学するためにシアトルに移りました。 彼は、見込み客との会話のたびにチームが準備を整えることで、アカウント開発チームの成功を支援することに情熱を注いでいます。
