Ben Killerby

予約価格とは、取引を受け入れる際の最も不利な点である。 予約価格はあなたの BATNA から導き出されますが、同じものではありません。

BATNA とは、あなたが取引から立ち去るときにしようとしていることです。 予約価格は、あなたが取引を受け入れることになる最も不利な点です。 あなたが買い手であれば、それはあなたが支払うことになる最大値です。 売り手であれば、受け入れる最低額である。 理論家たちは、BATNAと予約価格は純粋に経済的な交渉においてのみ同じものになり得ると言います。 しかし、私はそれさえも正しいとは思いません。 理論的には、取引から逃げること（BATNA）と取引を受け入れること（Reservation Price）を同時に行うことはできない。 この場合の予約価格は、BATNAより少なくとも1バリューユニット上でなければならない。 BATNAがない場合（BATNA = ゼロ）です。

俗に、予約価格は「立ち去り価格」または「ボトムライン」として知られています。 予約価格は2つの方法で機能します。

• それは、受け入れるべきではない取引を受け入れることを防ぐこと、および
• それは、現在の取引が最も好ましくない立場よりもどれだけ良いかを測定する基準を与えるものです。 予約価格は、一見、単純明快であり、コメンテーターは単に先に進むだけです。 しかし、私の見解では、予約価格は、取引を受け入れる最も不利な点だけではありません。
  • 予約価格は、これ以上得られないとわかっている場合に受け入れる、最も不利な価格でもあります。 現実には、相手側がより多く支払ったかどうかを完全に知っている人はほとんどいませんので、ほとんどの（すべてではありませんが）交渉は理論的には完全ではない結果になります。 また、現実的なポイントとしては、仮に立ち去ったとしても、翌日に相手方に電話してオファーを受け入れることができるかもしれません。 理論的な交渉ではそうはいきません！

    予約価格はBATNAのように、売り手の予約価格と買い手の予約価格があります：

    • サプライヤーは最低1個5ドルで販売すると知って交渉に臨むかもしれません。
    • 買い手は1個あたり最大6ドルで買うとわかっていて交渉に臨むかもしれない。

    したがって、5ドルと6ドルの間に取引が行われるかもしれない「合意可能領域」が存在することになる。

    予約価格の最も明白な形は、家のオークションで見ることができます。 これが私が言っている業者側の予約価格です。 入札者の予約価格は、ほとんどの人にとって人生最大の買い物であるにもかかわらず、オークションに入るときにはまったく存在しないことが多い。

    相手の予約価格を確認することが、バーゲン成立への近道であることは間違いない。 これは、契約前の会話を交わし、相手側の人々の会話を注意深く聞くだけでできることが多いのです。

    • 関係情報 – 相手側の当事者間の関係に関する事実、信念、感情。
    • 実体情報 – 相手側のオファーとその背後にある理由に関する事実、データ、疑問。
    • 手続き的情報-交渉のプロセスに関する公開討論で、そのプロセスを管理するのに役立つ。

    複数の情報源に直面した交渉者は、ひとつの基準点を支配させることによって問題を単純化すると言われている。 その基準点とは通常、予約価格です。 これは、新しい市場情報や比較可能な取引など、より関連性の高い他の情報に直面している場合が多い。

    最初の申し出の効果

    多くの人が、最初の申し出をして価格を指定すべきではないと考えています。 これは、最初のオファーが持つアンカーパワーを無視したものだと思います。 ほとんどの人にとっての予約価格は、自分が買える金額、あるいはバーゲンのために支払う用意のある金額です。 しかし、最初のオファーを受けると、この情報が価格を「固定」する傾向があり、オファーがどれほど法外であっても、ほとんど気にしないようだ。 特に、そのオファーが信頼できるものであれば、相手は最初のオファーの方向に予約価格を変更するかもしれないという研究があります。

    志望価格

    「志望価格」とは、当事者が少なくとも相手が受け入れる可能性があると考える最高値のことである。 したがって、買い手の希望価格は、少なくとも売り手の予約価格（交渉における売り手の最低価格）についての買い手の推測によって、何らかの形で導かれることになる。 各当事者の範囲は、自分の予約価格と自分の希望価格の間にある。

    相手の予約価格を知っていれば、その価格に等しいオファーを出して最小限のリスクを負うことができるだろう。 考えられるのは、数学と見積もりを使って予約価格を算出することだが、それでは交渉の「人間らしさ」が発揮できない。 一番いいのは、質問でじっくりと相手と関わり、そこから何かヒントが得られるかどうかだ。 予約価格を開示する人が少ないのは、そうすると相手側がそれ以上の価格を提示する理由がなくなるから、という単純な理由です。

    予約価格を決定する方法

    このプロセスは、BATNAを決定するプロセスと非常によく似ています：

    • 代替案をホワイトボードに書き出す
    • 最高の、最も価値のある代替案に到達するまで代替案を評価する（BATNA）
    • BATNAを改善しようと試みる
    • BATNAから予約価格を算出する（予約価格は、その時点で決定する）。

    予約価格は、各代替行動方針が実際に発生する確率を真剣に考慮しなければならない。

    結論

    BATNAは、取引から立ち去るときに何をするつもりなのかである。 予約価格は、あなたが取引を受け入れることになる最も不利な点である。 あなたが買い手の場合、それはあなたが支払うことになる最大値です。 あなたが売り手の場合、それはあなたが受け入れる最小値です。 相手側の予約価格を知ることはほとんどありませんが、それをずらす一つの方法は、自分に有利な最初のオファーを出すことです。 どんなに高くても（低くても）、最初のオファーに信頼性がある限り、交渉の軸となる効果がある

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