グルーポンのビジネスモデルは、地元の消費者が地元の商店のお得な情報に出会う、両面型のマーケットプレイスである。 同社は、地域や旅行のサービスや商品を販売することで収益を上げている。
地元の顧客を地元の商店に引きつけることに基づくその価値提案は、非常に説得力がある。 地元の消費者は、他では手に入らないような節約や割引を代わりに手に入れることができるのだ。
同社は、総請求額と収益成長率で財務的成功を測定します。 グルーポンは、自社のウェブサイトやモバイルアプリを通じて商品やサービスを直接販売し、販売ごとに手数料を得るサードパーティのアフィリエイトサイトを通じて間接的に販売することで、2017年に28億ドル超を稼ぎ出したのである。
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Groupon business snapshot
Grouponのビジネスモデルは、商品とサービスを割引価格で提供し、商人と消費者を結びつけるローカルeコマースマーケットをベースとしています。 グルーポンは、地域レベルで売上を上げるために地域ビジネスが長年使用してきた伝統的なメディアに一部取って代わるものです。 これには
- イエローページ
- ダイレクトメール
- 新聞
- ラジオ
- テレビ
- そしてオンライン広告
価値提案は非常にシンプルである。 このような状況下において、当社では、「顧客第一主義」を掲げ、顧客満足度の向上に努めております。 消費者は、通常、他では手に入らないような節約や割引を手に入れることができます。 バリュー プロポジションとは何ですか？ バリュープロポジションキャンバスの説明
これらのオファーは、主に多くの国のgroupon.comサイトとモバイルアプリケーションで実行されています。
オファーは主に3つのカテゴリーに分類される。
- ローカル（サービス）：収益は主に地元および全国の加盟店とのグルーポン関係から生まれる
- グッズ（商品）：グルーポンが商品在庫を顧客に直接販売する取引による直接収益、および第三者からの収益
- そしてトラベル（サービス）である。 Grouponは割引料金と市場価格の両方で旅行オファーを提供しているのが特徴
流通戦略とマーケティングミックス：両面市場はマーケティングと販売の両方の能力が必要
マーケティングと販売のリソースを配分するかどうかを決めるとき、一方ではリードと潜在顧客の価値を理解することが重要である。
したがって、ある企業が特定の限られたターゲット向けに作られた高価な製品を販売する場合、事業開発と販売がその成功のための重要な要素となる。
しかし、その企業が大衆市場や消費者に適した低価格の製品を販売するならば、マーケティングが利用できる最善の選択肢になるだろう。
他方で、2サイド市場の買収と流通過程に関しては、買収過程を二つの観点から考えることが不可欠である。 たとえば、グルーポンが価値を創造しなければならない主要なパートナーは、
- 地元の優良顧客と引き換えに割引を提供することを望む地元商店
- と地元商店から購入する準備ができている地元消費者
これはまた、それらの主要プレイヤーそれぞれが営業またはマーケティングのいずれかでプラットフォームに引き込まれる、両面流通戦略を意味しています。
グルーポンに持ち込まれたマーチャントの価値は、地元の消費者の価値よりも本質的に高い。
その代わりに、地域の消費者を獲得するために、グルーポンはいくつかのマーケティング活動からなるマーケティングミックスを使用し、彼らが必要とするオファーを見つけることができる地域の消費者にとって魅力的なプラットフォームを維持します。com、モバイルアプリ
それでは、地域の消費者や地域商店をプラットフォームに引き込むためのグルーポンのマーケティング・営業活動について、詳しく見ていきましょう。
地域消費者獲得の主要ドライバーとしてのマーケティング
グルーポンは、マーケットプレイスを通じてディール提供を可能にすることで、顧客直販のビジネスモデルで様々なマーケティングチャネルを使用しています。
消費者のアクセスの主要ドライバーはグルーポンのモバイルアプリケーションです。 実際、2017年第4四半期には、グルーポン世界取引の69％以上がモバイルデバイスで起こりました。
このことから、マーケティングはグルーポンの成長戦略の重要な要素であり、流通戦略の不可欠な構成要素であると言えます。 2017年のグルーポンは、収益の31%（4億ドル以上）をマーケティングに費やしています。
グルーポンはどのようなマーケティングミックスを採用していますか？
検索エンジン最適化
世界中のローカル消費者からの可視性に強く依存するグルーポンのようなプラットフォームにとって、検索エンジンを介して彼らに到達するのに最も適した方法は他にありません。 実際、検索エンジンには 2 つの重要な利点があります。
- 消費者は、特定のキーワード (「ベスト スパ ディール」のような) に基づいてターゲットにすることができ、
- 消費者は、ローカル キーワード (「ロサンゼルスでのベスト スパ ディール」のような) に基づいてターゲットにすることもできます。 サードパーティの検索エンジンを介して、世界中の消費者がグルーポンのお得な情報にアクセスすることができます。 SEOは、オーガニックであるという利点があります。 つまり、消費者は、プラットフォームが長年にわたって獲得してきたオーガニックランキングに基づいて、グルーポンにアクセスします。 例えば、Googleは、その広告ネットワークを通じて、特定の商業的意図を持っている特定のキーワードに入札することができます。 このように、「SEM（サーチエンジンマーケティング）」とも呼ばれる。
メールとプッシュ通知
グルーポンマーケティングミックスのもう一つの重要な要素は、自発的に登録した加入者からなるメールリストとプッシュ通知（モバイルデバイスに最新情報を送信する通知サービス）による消費者への直接アクセスで構成されていることである。
このシステムにより、グルーポンは消費者や購読者にどのようなオファーを直接見せるかについて、より高いコントロールをすることができます。
アフィリエイト・チャネル
もうひとつの重要なマーケティング流通戦略は、アフィリエイト・マーケティングに基づくものである。
ソーシャルおよびディスプレイ
ソーシャルメディアのバイラル性は、グルーポンからの取引の共有を可能にするためにも不可欠である。 また、ウェブサイト上のディスプレイ広告を使用して、その提供を促進する。
テレビなどのオフライン。
グルーポンもテレビ広告、印刷、ラジオなどのオフラインマーケティングに多くの投資を始めた。
地域商人の買収の主な原動力としての営業業務
グルーポンの数百万の地域商人の関係は、ビジネスの長期的成功に非常に重要である。 そうした関係は、まさに長期的なビジネスの成功に不可欠なものです
そのため、2017年のグルーポンには、2400人の加盟店営業担当者と営業サポートスタッフがいたことも事実です。 彼らは加盟店との関係を育み、地域の専門知識を提供する役割を担っていたのです。
加盟店営業以外にも、グルーポンはディールマネージャーを活用し、以下のような領域でサポートを提供しています。
- ディールマネージャー
- 編集
- マーチャントサービス
- カスタマーサービス
- テクノロジー
- マーチャンダイジングと物流
ディールマネージャーとセールスチームは協力し、それぞれの市場における取引構造、価格、割引、取引の地域的ミックスを最適化するために働いています。
編集部は、プラットフォーム上で提供される取引に関する文書や視覚的なコンテンツを作成します。
マーチャントサービス担当者は、取引が提供される際に、マーチャントの戦略の最適化を支援します。 また、カスタマーサービスは、いくつかの分野で顧客の問い合わせに答えます。
テクノロジーは、新しい機能や製品の設計と開発、サイトとモバイルプラットフォームのメンテナンス、内部システムの改善に重点を置いています。
マーチャンダイジングとロジスティクスは、在庫管理やサプライヤーから顧客までの商品の流れを担当します。
2017年、グルーポンはこのインフラをサポートするために9億9400万ドル以上を支出しました。
グルーポンはどのようにお金を稼いでいるのでしょうか。
Source: Groupon 2017 Annual Report
Groupon は、主に2つの主要チャネルに基づいてローカル消費者にお得なオファーを販売することで収益を上げています：
- direct
- third party and other
Cost of Direct revenue
当社は Goods カテゴリを通じて販売在庫商品からの直接収益を発生させています。
直接収入には、在庫費用、出荷費用、履行費用、在庫評価減も含まれます。
第三者およびその他の収入
第三者販売店の場合、収入は純額で計上され、第三者収入に表示されます。
第三者収入取引の場合、収入原価には返金の見積額が含まれています。 この仕組みにより、それらの第三者は、顧客が自社のウェブサイトやアプリケーションを通じてデジタルクーポンを使用して購入すると、手数料を得ることができます。
主要財務指標
各事業の財務的成功は、会社がその成長を評価するために用いる一連の内部指標に従って測定されます。
同時に、それらの指標は会社の前進状態を評価するために外部の投資家に伝達されます。
グルーポンは5つの主要な測定基準を見ている。
- 売上高
- 売上総利益
- 調整後EBITDA
- フリーキャッシュフロー
グルーポン デジタルマーケティング戦略
グルーポンは巨大なリーチを有しています。 は、Similar Webの推計によると、同社のウェブサイトだけで5,000万人以上の訪問者数を記録しています（これは推計であり、実際の数字として受け取ることはできません）。
またSimilar WebによるとGrouponはショッピングカテゴリ内のクーポンサイトでは米国で最初のものとなっているようです。
なお、Similar Webの推定では、マーケティングミックスは主に二つのチャネルに偏っています。
- direct
- and organic traffic (via SEO)
This two sources of traffic is critical as one hand it points Groupon strong brands and simultaneously authoritativeness. また、ソーシャル、メール、ディスプレイなどの他のチャネルも重要な役割を果たします。
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