十分なリードを生成できていないと感じたことはありますか？
コンテンツを作成し、ランディングページをテストし、嵐のようにツイートしているのに、セールスファネルを満たすことができないでいるのです。 あるいは、セールスファネルを満たすことはできても、コンバージョン率はひどいものです。
あなたはイライラしています。 これは、マーケティング適格リードとセールス適格リードの違いを知るまで、多くのマーケティング担当者が直面する苦境です。
すべてのリードは異なるので、彼らがセールスファネルのどこにいるのかを正確に特定する必要があります。 見込み客がカスタマージャーニーのどこにいるのかがわかれば、少ないリード数でより多くの収益を上げることができます。
- 生成したすべてのリードが販売の準備ができていたり、製品に適合しているわけではありません。
- これは、営業チームがベストを尽くすことではなく、金を見つけるために泥をふるいにかけて貴重な時間を過ごすことを意味します。
- リードを増やすだけでは、営業チームはより多くの案件を見つけることができますが、より多くの汚れも見つけることになります。
- 営業チームに機会を探すことを強いることにより、実際には彼らの生産性を低下させています。
営業チームの効率とパフォーマンスを向上させるには、より少ない、より質の高いリードを与えることです。 どのリードが金なのか、どうやって知ることができるのでしょうか。
A marketing qualified lead is like a normal lead, but much, much better.
Why?
あなたは、特定の人口統計学、活動、または行動に基づいて、彼らが他の見込み客よりもあなたの製品に興味を持っていることを知っています。 もちろん、MQL は製品の購入を保証するものではありませんが、早期に特定することで、営業とマーケティングの両方が特定の基準を満たす見込み客にのみ焦点を当てることができ、汚れたものをふるいにかけることができます。
MQL vs. SQL
Marketing qualified leads are hand raisers.
After an inquiry, they have taken action or doing something to indicate interest.
MQL は、収益と関連する基準を満たした見込み客です。 簡単に言えば、MQLはまだ購入する準備ができていない可能性が高いリードですが、育成に反応します。
ファネルを下ると、販売適格リード（SQL）は買い手の旅にさらに沿っています。 彼らは具体的な質問を持っており、営業部門と1対1の時間を持つ準備ができています。 多くの場合、これはマーケティングによって育成された結果ですが、彼ら自身の意思でセールスファネルに入った場合もあります。
MQL と SQL がどのようなものかは、企業によって基準が異なります。 ある企業は SQL とみなし、別の企業は単に問い合わせとみなします。 さらに悪いことに、1つの企業内でも2つの違いに同意していない部門があり、営業とマーケティングの間に断絶が生じます。
一部の企業は、異なる修飾語を記していないことさえあります。 このような企業では、MQL対SQLは存在せず、単にすべてのリードが同じように作成されます。 これがなぜ失敗のもとなのかを説明します。
Quality vs. Quantity
リード管理には、多くの可動部品があります。
しかし現実には、購入に至るまでには、あなたのことを知り、好きになり、信頼するようにならなければなりません。
真の課題は、リードが準備不足のまま、あるいは興味を持っていない状態で接触することがないようにすることです。 コンバージョン率が低いと、成長を促進するために、より多くのリードのボリュームが必要になります。
このサイクルを断ち切るには、リードの質に焦点を当てます。
量よりも、営業に渡すリードのタイプを考慮します。
マーケティング活動から発生した問い合わせをすべて営業担当者に送ってしまうと、営業担当者の時間を浪費し、質の悪い顧客体験を生み出すことになります。 フォームに記入したリードの質が重要です。
結局のところ、誰でもそのフォームに記入することができました。 論文のために情報を探している学生、市場を分析しているアナリスト、競合調査をしているライバル、あるいは最後に、あなたの製品についてもっと知りたいと思っている実際の人です。
これらのすべてのリードを営業に送ると、全員の生活が苦しくなります。 学生やアナリストは、あなたの電子書籍を読みたかっただけで、あなたの製品を購入するつもりはありませんでした。 あなたの競合他社も同様で、あなたのマーケティング戦略を盗もうとしていただけです。 そして、あなたのことをもっと知りたいと考えている人は、営業担当者と話をしたいのではなく、あなたについてもっと知りたいと考えているかもしれません。
このような品質の問題を克服するためには、各バイヤーの意図を検証することです。
Transitioning from Marketing to Sales Qualified Lead
MQLとSQLの両方がどのように収益につながるかに焦点を当てることが重要です。 これらのコンバージョンを分析するためには、営業とマーケティングの強力なパートナーシップが必要です。 ターゲット市場とその行動を知ることで、どのリードを育成する必要があり、誰が営業電話をかける準備ができているかを特定することができます。 セールス サイクルによっては、複数のレベルの MQL が存在する場合があります。 リードをMQLに昇格させるきっかけとなるのは、非常に具体的で関心の高い活動のみです。 これには、デモ、無料トライアル、詳細な購入ガイド、販売準備のための追加アクションなどのBOPオファーが含まれます。
営業がMQLSをフォローアップし、質が高いと判断すると、彼らはSQLになります。 営業とマーケティングが連携することで、質の高いリードに焦点が当てられ、コンバージョンが増加します。 MQLが営業に渡れば、SQL、オポチュニティ、顧客、そして最終的にはエバンジェリストへの移行がよりスムーズになります。 マーケティングがリードをふるいにかけて金塊を見つける手助けをすれば、営業はそれを収益に変えるという本来の仕事に専念することができます。