先週から、「今日のセールスヒント」という全く新しいLinkedInシリーズを開始しました。 毎日、重要なセールスのヒントを、それを最大限に活用するためのサポートとアイデアとともに投稿しています。
この1週間で、私が予想していたよりもずっと成功するようになりました! このシリーズで見逃したヒントを教えてほしいというメッセージをかなり多くの方からいただきましたので、最初の7つの「今日のセールスのヒント」をご紹介します：
Sales tip of the day #1: Be yourself.
セールスをするときはとても簡単で、台本を読んだり、プロセスに従ったりして、自然に行動することから遠ざかってしまうかもしれません。
自分らしく、顧客とつながり、関係する機会を見つけ、少しリラックスしてください! そのため、あなたが本当の人間であることを示すことができれば、顧客とより密接につながり、販売を獲得する可能性が高くなります。
さらに、よりリラックスして、自分らしくいられるので、会話もより楽しくなるでしょう。
今日のセールストークその2: もらう前に与える
セールスの機会を増やしたいなら、もらう前に与えるのが一番です。
それは、業界のユニークな洞察、無料トライアル、イベントのチケット、セミナー、ウェビナーなど、相手に何かを提供し、その過程であなたをもっと知ってもらう機会を提供することです。 これらはすべて、あなたが相手に提供する価値を高め、信頼の層を構築するものです。
ただし、相手にとって価値あるものでなければならないことを忘れないでください。 そのため、このような「曖昧さ」を払拭するために、「曖昧さ」をなくすことが重要です。
ソーシャルは、製品とは関係なく、あなたやあなたのブランドからのコンテンツを共有できるので、この点では大きな役割を担っています。 彼らはそのコンテンツを楽しみ、あなたが提供したものであることを知ることができるのです。
これはまた、見込み客との接触に苦労している場合にも有効です。 彼らに何かを提供し、何かを与えれば、押し付けがましくなくなるので、彼らはより反応しやすくなります。 今週、クロージングのために人を追いかけているが、苦戦しているのであれば、まず彼らに与えるべき何かを見つけてください。
今日のセールスヒント #3 – 話すよりも聞く
このヒントについて話すと、いつも笑いがこみ上げてきます。 このような、価値を創造していない、異議申し立て、信頼など、販売を得るための最大の障壁はすべて、もっと聞くだけで克服することができるのです。
– もっと質問をする
– 相手の答えを聞く
– 相手に詳しく説明するよう促す
– 相手に関連付ける
– さらに話を聞く…
– 相手を理解していると示す
– ずっと聞き続ける！
– 相手に関連付ける
– 相手の話を聞く
相手が話しやすいと感じて、自分の問題や抱えている課題を打ち明けてくれるようになれば、実際に適切な解決策を見つけることができるようになります。 もしあなたが製品の特徴や利点についておしゃべりするのに夢中になっていたら、相手が何を求めているのか、なぜそれを求めているのか、何を買う必要があるのかを知る機会を逃してしまうでしょう。
世の中には、見込み客と話すことに多くの時間を費やしている営業マンがたくさんいます。 特にあなたの見込み客はそうです！
今日のセールスヒント #4 – ノーを言うことを恐れてはいけません！
Sales tip of the day #4 – Don’t be afraid to say no!
営業で陥りやすい罠は、販売を獲得しようと必死になって、見込み客が言うことは何でもやるか同意しなければならないと感じてしまうことです。 実際に提供できないことを約束するのはリスクです。 販売にしか興味のない営業マンのように思われ、信用を失う可能性があります。
断ることで、自分がやっていることに自信を持っていることを実際に示し、自分が話していることを理解していることを示し、販売の主導権を握ることができるのです。
– 相手が間違った情報や意見を持っている場合は、それに挑戦する
– 相手が多くを要求する場合は断る
– 相手が間違っていると感じた場合は反対する
聞きたいと思うことを言われたい人がたくさんいる一方で、あえて挑戦する人はしばしば信頼される存在です。 自分が何者であるかに自信を持ち、販売のプロとしての自分の役割に自信を持ち、製品や業界の知識に自信を持ち、販売プロセスをリードすることに自信を持ちましょう。
「ノー」と言うことが、「イエス」を得る秘訣かもしれない
今日のセールスヒントその5-助けを求める
手を挙げて、自分が苦しんでいることや失敗を認めることは、誰かにとって最も難しいことの1つです。 誰もそれをしたがらないし、私たちは失敗ではなく、成功したいのです。 しかし、助けを求めることは、自分の潜在能力を引き出し、大きな成果を上げ、より早く成功を手に入れるための鍵になるかもしれません。
昨日、私の営業チームの一人が助けを求めに来ました。 彼らは、確かな機会を作るのに苦労しているので、見込み客の電話を1つ聞いてほしいと頼まれました。 私はそれを聞いて、改善のためのいくつかの重要な領域を発見しました。 私が出したフィードバックは、正直で、非常に白黒はっきりしたものでした。
最初の課題は助けを求めることであり、2つ目の課題はフィードバックを聞き、受け入れることである。 私の営業担当者はアドバイスを受け、それをすべて読み、私の正直な気持ちに感謝しました。 3時間後、彼らはまた電話を送ってきて、私に聞くように言いました。
その電話は驚くべきものでした! 彼らは私のフィードバックをすべて聞き、私が指摘した点をすべて実行に移し、通話はとてもうまくいきました。 彼らは10倍以上の自信を持ち、最後に販売を達成しました。
ステップ1：助けが必要なら、それを求める
ステップ2：どんなフィードバックにも耳を傾け、受け入れる
ステップ3：快適ゾーンから踏み出し、変化を実行に移す
ステップ1：助けを求めてはいけない。
今日のセールストーク #6 – 自分が売るものを信じる
少し離れてみてください…
お気に入りのテレビシリーズ、お気に入りのバンド/歌、お気に入りのスポーツチームなどについて友人に話すときのことを考えてみてください…あなたはたいてい、ものすごく情熱と興奮をもってそのことについて話すでしょう！
そして、その話を聞いた人たちは、「この人たちは本当にすごい人たちだ。 もし私がゲーム・オブ・スローンズについて誰かに話すとしたら、おそらくオタクになるでしょうね。
その情熱が伝染して、聞いている人たちの興味を引くのです。 これは、製品を売るときに必要な信念のレベルです。 自分がそれを信じているから、自分がそれについて情熱を持っているから、そして他の人にも同じように感じてもらい、その恩恵を受けてもらいたいから、あなたはそれについて話すことに興奮する必要があります。
売りたいから興奮するのではなく、あなた自身がそれを好きで、純粋に信じているから興奮するのです。 絶賛するファン」という名著がありますが、まさにそのような存在であるべきです。
あなた自身が製品を信じていれば、顧客とより密接につながり、顧客が製品を買うほど信じてくれるようになるのです。
今日のセールスヒントその7 – 売ってはいけない!
少し考えてみてください、あなたは実際に売り込まれるのが好きですか？ おそらくそうではないでしょうし、それはあなたの顧客も同じである可能性が高いです。 私たちは皆、強引なセールスマンから、欲しくもないものを売りつけられることを恐れているのです。
セールスで成功する秘訣は、実は「売らないこと」であることが多いのです!
「顧客へのサービスに完全に没頭したときにのみ、販売を達成できる」
売り込まれたくない人には、売り込まないことです。 その代わり、彼らを助け、彼らに奉仕し、価値を提供し、彼らを本当に助けることができる何かと彼らを結びつける手助けをしなさい。 これは、あなたが販売や販売プロセスに従うことに動機づけられてはいけないということではありませんが、顧客は売り込まれているように感じるべきではないのです。
– 実際に相手を知るために時間をかける
– プロセスの主導権を相手に感じさせる
– あなたが相手のために働いていることを目に見える形で努力する
– あなたが人間として見られるようにする
私が購入した最高のセールスマンは、激しいセールスミーティングに行っているとは感じず、コーヒーを飲みながらキャッチアップする人たちでした。 すべての障壁が取り除かれ、誰もがリラックスし、信頼があるとき、そこに販売の成功が生まれるのです。
このシリーズを楽しんでいらっしゃいますか？ 今後、「今日のセールスヒント」として何かご提案がありますか？ 下のコメント欄で教えてください。
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著者について(About the author: ダニエル・ディズニーは、ザ・デイリー・セールスの創設者兼オーナーです。 15年以上のセールスおよびセールスマネジメントの成功経験を持つダニエルは、世界で最も人気のあるセールスブログの著者です（178のセールスブログが書かれています）。 15万人以上のフォロワーと、毎月700万人以上の読者を持つダニエルは、セールス業界におけるトップインフルエンサーの1人です。 ダニエルは、基調講演、セールストレーニング、ブログと本の執筆、セールスコーチング、メンタリング、マーケティングコンサルティング、インフルエンサー広告の依頼を承っています。
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