Uber はわずか 6 年前に設立されましたが、すでに世界で最も急速に成長している企業の 1 つになっています。 同社の成長がいかに大規模であるかを示す例として、Uber は米国内だけで16万人以上の雇用を創出し、今後5年間でさらに100万人以上の雇用を創出する予定であると伝えられています。 2014年には、オンデマンド新興企業に提供されるすべての資金の60%以上を調達しました。
しかし、Uberはしばしばグロースハックの可能性を示す顕著な事例として取り上げられる一方で、同社は、その近道から生じるいくつかの深刻な問題にも直面しています。
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Uber 101
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Uberは2009年にトラビスカラニックとギャレット・キャンプによって設立された乗り合いサービス企業で、以前はStumbleuponの起業で成功していた技術系起業家でした。 Camp 氏は、最初のスタートアップを eBay に売却した後、サンフランシスコの深刻なタクシー問題に対処するために、新しいスタートアップを作ることにしました。 このサービスは当初サンフランシスコで開始され、最終的には2010年にニューヨークにも拡大され、タクシーや資金不足の公共交通機関に代わる非常に便利で素晴らしい選択肢であることが証明されました。 2071>
Uber の人気の高まりには、いくつかの要因があります：
- このサービスは、従来のタクシー会社よりも便利です。
- 他の交通機関が提供する従来の企業サービスモデルに不満を持つ消費者に代替手段を提供している。
- Uberは、楽しい性格のドライバーを採用することにより、従来のタクシー会社よりも高いレベルの顧客サービスを提供している。
- このサービスでは、顧客がドライバーを評価することができるため、同社はドライバーに責任を持たせ、品質管理を向上させることができます。
- Uberの顧客は、スクリーン上でドライバーを監視して到着時間を予測できます。これは、到着しないタクシーを不定期に待つよりもはるかに望ましい選択肢です。 Lyft などの代替ライドシェアリング企業との競争が激化しているにもかかわらず、同社は年間 100 億ドルという驚異的な収益を上げると予想されている。
しかし、Uberは、その高い成長目標を達成するために克服しなければならないいくつかの課題にも直面しています：
- Uberが急速に成長した理由の1つは、ほとんどのタクシー会社と同じ規制を受けてこなかったことです。 しかし、多くの地方自治体が、同社の成長機会を制限しかねない新しい法律の導入を始めている。 たとえば、Uber は最近、これらの問題のためにカンザス州でのサービスを停止しましたが、州議会は同社を復活させるための妥協案に取り組んでいます。 Uberはこれらの非難に対応し、透明性を向上させるための新たな取り組みを行っていますが、その結果、引き続きブランディングの問題に直面する可能性があります。
- 価格体系が大きく異なるため、顧客がUberサービスのコストをタクシーと比較することはしばしば困難です。 Uberは1マイルあたりの料金が安いだけでなく、時間に対する課金もあります。 アナリストは、顧客が大都市で時速15〜20マイルで移動する場合、Uberの方が高くつく可能性があり、一方、高速で移動する場合はUberの方が節約になると指摘している。 4281>
こうした障害があるにもかかわらず、Uberはグロースハックの素晴らしい例として取り上げられるべきでしょう。 これらの理想を受け入れる起業家は、自分のビジネスを急成長させるために新たなステップを踏み出す際に、Uber から学ぶことができます。 スタートアップのためのSEO戦略。 2021年に勝つ方法
すべてのスタートアップがUberから学べる教訓
シェアリングエコノミーにおけるUberの上昇から、すべてのスタートアップが学べることは数多くあります。 ここでは、Uberのケーススタディから得られる最も重要なポイントをいくつか紹介します。
スキャンダルを避けるために安全装置を設置する
過去1年間、Uberは素晴らしい評判を得てきましたが、いくつかのスキャンダルで批判にも直面しました。 ドライバーにお金をだまし取られた、あるいは性的暴行を受けたと主張する顧客もいます。 これらの話のいくつかは確認されていますが、他のものは完全に否定されています。いずれにせよ、これらのスキャンダルは Uber のブランドにとってマイナスの影響を与える可能性があります。 このため、同社および同社に追随する他の起業家は、問題が発生しないように十分な安全策を講じ、その後のネガティブな評判を無効にすることが賢明でしょう。 2071>
Mark CubanはかつてTravisについて、「Travisの最大の強みは、目標を達成するために壁を突き破ることだ」と述べた。 トラヴィスの最大の弱点は、目標を達成するために壁を突き破って走ってしまうことだ。 それが彼を表現するのに一番いい方法です。”
スタートアップの世界で成功するためには、気概と決意が必要です。 Uberにとって、その決意はしばしば、Google、Appleなどの同類からの一連のPRバトルや疑惑につながった。 そのすべてを通じて、Uberは、常に前進している反対側の自分たちを安全に発見したのです。 あなたの組織に影響を与える可能性のあるスキャンダルについて積極的になり、発生したスキャンダルをどのように扱うかについて計画を立ててください。
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すべてのビジネスは、顧客のニーズに応えるために存在しています。 しかし、ほとんどの企業は、同じ限られたビジネス モデルを採用しており、顧客が直面するさまざまな課題をすべて解決するには、これではほとんど不十分です。 ユニークなサービスを提供し、より優れたソリューションを提供する企業は、より迅速に成長します。
Uber は、顧客が従来のタクシー会社で直面していた以下のような問題の多くに取り組むことで、これを実証しています。 タクシー会社は通常、最高のサービスを提供しているわけではありません。一方、タクシーよりも高いレベルのサービスを提供している会社もありますが、通常は平均的な顧客の予算から大きく外れた料金設定になっているのです。 Uberは、他のタクシーよりも安い料金で、より高いレベルのサービスを提供することで、このニーズを満たしました。
- 多くの顧客が、ドライバーとの経験を優先しています。 しかし、一般顧客は通常、彼らの名前や報告方法を知らないため、従来のタクシー運転手に責任を負わせる方法は多くありません。 Uber では、ドライバーとの経験を評価することができるため、同社が最高のスタッフだけを確保するのに役立ちます。
利便性も、現代の消費者にとって非常に重要な優先事項です。 また、Uberのアプリを使えば、ドライバーの近況を簡単に確認でき、車がいつ到着するか、より良いアイデアを提供することができます。
新興企業がUberから学ぶことが1つだけあるとすれば、それは、急速に成長する唯一の方法は、現在のどの競合企業よりも比類のない製品またはサービスを提供することであるということです。 顧客は、より良いものを提供する会社と、たとえそれがより高価であっても、喜んで仕事をするでしょう。しかしその会社は、情熱を持って、競合他社に対する自社のサービスの利点を明確に伝える必要があります」
Key Takeaway: 顧客は、自分が直面している問題を解決してくれる会社にビジネスを依頼します。
Be an Early Adopter
新しい市場に最初に参入することは非常に重要である。 Uberは最初のライドシェアリング企業であり、その結果、市場で大きなシェアを獲得することができました。 Uberは最終的にLyftやSideCarなどの他の新興ライドシェアリングプロバイダーとの競争に直面しましたが、同社は最初に市場に参入したため、より強いブランドプレゼンスを持っています。 その結果、消費者は、ライドシェアリング会社といえば、ほぼ必ず Uber を最初に思い浮かべるようになり、これは、買うことのできないブランド認知です。
このため、できるだけ早くアイデアを市場に出す起業家には大きな利点があります。 たとえば、Uber は Lyft の約 25 倍の収益を上げています。 その差の一部は、同社がより幅広いサービスを提供し、より多くの市場に参加していることに起因していますが、ファースト アダプターであることによるブランド露出の多さも重要な役割を担っています。 しかし、最低限実行可能な製品という考え方には、それなりの意味があるのです。 新しい市場に最初に参入する明確な利点があるのに、際限のない調整で時間を無駄にしないようにしましょう。 市場に最初に参入した企業であることで、強力な競争力を得ることができます。 このような場合、「隗より始めよ」ということわざがあるように、「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」「隗より始めよ」ということわざがある。
Uberが急成長した理由の1つは、従来のタクシー会社のような諸経費がかからないことです。 また、複雑でないインフラストラクチャは、企業がより迅速に変化に適応することを可能にし、そうでなければ成長を妨げることになる問題のいくつかを回避することを可能にします。 たとえば、ほとんどの運送会社の運営コストの大部分は人件費であるため、Uber は非商業ドライバーを雇用することでコストを削減している。
Uber は必ずしもタクシーにとってコスト効率のよい競合相手ではなかった。 ケロッグ大学による2012年のレポート「あるテクノロジー企業が伝統的な輸送モデルをどう変えるか」によると、同社の料金はタクシー会社のおよそ2倍であった。 当初はサービスだけで勝負しようとしたが、その後、価格で勝負する新たな枠組みを発表した。 わずか 1 年で、Uber はタクシーのはるかに高価な代替手段から、サンフランシスコなどの大都市でさえ 10% 安くなりました。
これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、すべての新興企業は、中核となるビジョンを犠牲にすることなく費用対効果を最大化する必要があります。 小規模な企業ほど柔軟に対応できるため、高いインフラストラクチャー コストは、新興企業が成長する際に直面する最大の問題の 1 つです。 これは、IBM が 2002 年に PC 市場の放棄を余儀なくされた理由の 1 つです。同社のインフラストラクチャー コストは、はるかに小さなマージンで運営できる企業と競争するには単純に高すぎました。 2071>
労働者を惹きつける競争力のある報酬パッケージを提供する
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Benenson Strategy Groupの最近の調査では、Uberの成長はその柔軟性に起因しているとされています。 同社のインフラはより限定的であるため、手元に同じ量の人手を必要としないのです。 その結果、従業員に対してより柔軟なスケジュールを提供することができ、副収入源を必要としている人々にとって魅力的である。
「Uberは、他の雇用機会を求める多くの人にとって、橋渡しの役割を果たすかもしれません」と、同社のトップエグゼクティブの2人は述べています。 「Uber の星評価システムにより、ドライバーのパートナーの評判は潜在的な顧客と明確に共有されるため、有能な人材を引き付けることができるかもしれません」
多くの新しいドライバーが同社での雇用を求めています。 最近の報告によると、12月には4万人のドライバーが採用されました。 彼らの平均収入は時給 19ドルで、同社のフレキシブルな勤務時間と組み合わせると、トップクラスの候補者を引きつけること間違いなしの手厚い報酬となっています。 優れた報酬を提供することは、質の高い従業員を惹きつけるための素晴らしい方法です。
Decentralize Decision-making
会社の幹部は、会社の成長の初期段階では、現実的にほとんどの機能を管理することができる。 しかし、企業が新しい市場に参入し、加入者数を増やすにつれて、委任がますます重要になります。 Uber はこの課題に正面から取り組み、成長が加速するにつれて、より細かい意思決定機能を現地の組織にアウトソーシングした。 しかし、このオフィスは、雇用など、会社の他のほとんどの側面にはほとんど関与していません。 その代わり、サービスが効率的に提供され、顧客と従業員の両方が満足するような体験をするために必要な措置について、現地の経営陣がよりよく理解しているとUberは考えている。
マイクロマネジメントはどんなビジネスにおいても良いアイデアではありませんが、企業が成長するにつれ、ますます非現実的になっていきます。 起業家は部下を信頼することを学び、ビジネスが最適な効率で機能できるように、より基本的な仕事を部下に任せる必要があります。
また、Uberは、異なる地域に拠点や前哨基地を持つ企業にとって、このことが特に重要であることを示しています。なぜなら、企業の創業者は、対抗しなければならない地域の規制や市場勢力に気づいていないことがあるからです。 このような問題に対処できるようにマネージャーやその他の従業員に権限を与えることは、飛躍的な成長を実現するために極めて重要です。
Key Takeaway: 複数の地域でビジネスを展開することは困難であり、企業に影響を与える現地の規制や社会構造をすべて把握することは困難です。
拡張の可能なすべての場を検討する
新しい市場への拡張は、明らかに、ビジネスを成長させる最も効果的な方法の1つです。 新興企業は、拡張のためのあらゆる可能な手段を検討する必要があり、それには次のようなものが含まれます。
- 新しい顧客層を見つける
- 新しい市場や地域に進出する
- 需要創出マーケティング戦術を使用する
- リピーターの基盤を増やす
- サービスの内容を拡大する
Uberはこれら3つの戦略すべてに焦点を当てることによって成長しました。 経費が収益を上回る市場に進出することは決して良いことではありませんが、Uberはより限界的な成長機会を持つ市場に進出することの価値を認識しています。 たとえば、同社は、潜在的な収益が限られているにもかかわらず、中国での事業の拡大に注力してきました。
この市場は、最終的には撤退しましたが、政府の規制により、最近の取り締まりでライドシェアの機会が終了し、Uber は大きな利益を得ました。 Uber-Chinaを売却する前に、Travis Kalanickがこれを予見していたかどうかは別問題です。 2071>
発展途上国で事業を展開しているのは Uber だけではありません。 マイクロソフトやグーグルなどの大企業は、米国の大都市でスタートしましたが、その後、収益性の低い地域にも進出しました。 これらの地域は、新興企業にとって、特に小規模な地域経済が世界中で成長し始めたときに、非常に大きな成長の機会を提供します。
新しい機会に挑戦することを決してためらわないUberは、最近そのサービスの内容を拡張しました。 彼らは、すでに利用可能な追跡技術を、UberFleetと呼ばれる商業配送チーム向けのサービスとしてパッケージ化しました。 このアプリは、SaaS業界におけるプロジェクト管理およびデータ追跡ツールとして機能します。
Uberはまた、すでに人気のあるアプリにUberMotoという新しい要素を持ち込み、特定の市場でゲームに参加するためにオートバイやスクーターのドライバーを提供しています。
他のほとんどの企業がまだ触れていない最新のテクノロジーへの高い関与を考えると、彼らに限界がないことは明らかです。 運転手のいない車、空飛ぶタクシーなど、数え上げればきりがないほどです。 誰かがUber-Holodeckと言ったのでしょうか？
Key Takeaway: ビジネスを成長させる方法はたくさんあるので、自分を限定しないでください。
Keep It Simple
一般に信じられていることとは逆に、エレガントなビジネスモデルが新興企業にとって望ましい道であることはほとんどありません。 ビジネスモデルにおいて可動部品が多いということは、物事がうまくいかない可能性が高いということです。 MoxtraとWebexの共同設立者であるSubrah Iyar氏は、Uberのアプローチの背後にある天才は、そのシンプルさにあると論じています。 それは、単純なニーズに基づいた単純なアイデアであり、最初にそれを聞いたときに「当然だ」と言わせるようなものだ」
他の新興企業も、不必要な複雑さを作り出すのではなく、物事をより簡単かつ効率的にする方法を見つけることによって革新することが望ましいとされています。 かつてウィリアム・ゴールディングが言ったように。 「最も偉大なアイデアは最もシンプルである」
ビジネスの合理化を容易にするシンプルなフレームワークを開発するには、どうすればよいでしょうか。
- 事前にビジネスモデルの明確なビジョンを策定する。
- 組織内の全員に手順を伝え、新入社員には十分なトレーニングを行う。
- 会社のビジョンに沿って事業が運営されるように、必要な内部統制を整備する。
- 顧客からのフィードバック、規制の変更、およびその他の外部変数を監視し、ビジネスが必要に応じて適応できるようにする。
皮肉にも、時間をかけて最適なアプローチを作成することは、初期段階でははるかに困難である場合があります。 しかし、将来的には、時間とエネルギーを大幅に節約し、リソースを解放してスタートアップの成長に集中することができます。
Uber の場合、彼らの当初のビジネス モデルと計画は、最終的なものよりも実際にはもっと複雑なものでした。
消費者に「高級タクシー」を提供することは、複雑でした。 それは、彼らがやろうとしたことではありませんでした。 Uberには、「より良い乗車体験」を提供するという、より大きなビジョンがありました。 高級タクシーは、その目標を達成するための1つの手段にすぎなかった。 その先にあるものを探し、「より良い体験」を提供することだけが必要で、高級タクシーはそのメリットのひとつに過ぎないことを発見したのである。 現在、Uberのサービスは、高級タクシーの枠を大きく超えている。 自動運転車や自動運転トラックなどにも取り組んでいます。
Key Takeaway: 最高のビジネスモデルの背後にある天才は、そのシンプルさにある。
変化する市場の本質を理解する
何世紀にもわたって、多くの哲学者が、変化こそが人生における唯一の不変のものだと指摘してきました。 資本主義は常に進化するエコシステムであり、企業は変化する顧客の期待、新しいテクノロジー、規制の不確実性に対応する必要があることを意味します。 これは、シェアリング エコノミーのような非伝統的な市場で事業を行う Uber のような企業に特に当てはまります。消費者の好みが以前の世代とは根本的に異なり、多くの政府機関が、目についた問題に対処するために新しい法律を作成しなければならないと感じているためです。 人々はしばしば、企業が企業のサービス プロバイダーよりも純粋な使命を持っていることを期待し、それは、顧客がより高い基準で企業を評価することを意味します。 これは、Uber が苦労して学んだ教訓です。
Uber は、小規模な会社であったときは、サージ価格モデルから逃れることができたかもしれませんが、会社が大きくなると、この慣習は多くのネガティブな評判を引き寄せました。 たとえば、Slate の記事「Uber’s Surge Pricing Honesty Problem」では、大きなイベントや悪天候、その他の異常事態の際に料金を引き上げるという同社の慣行について論じています。 Uber は、透明性がシェアリング エコノミーの重要な要素であることをすぐに理解し、その結果、CEO の Travis Kalanick は、今後、同社のアプリに、値上げについて顧客に警告し、値上げが終了する時期を通知する機能を搭載すると発表しました。
Key Takeaway: ビジネスを運営する上で最大の課題の1つは、自分が活動する世界の絶え間ない変化に適応することです。
Leverage Word of Mouth
Uber の成長には、口コミが大きな役割を果たしました。 2011年のブログ記事によると、Uberはほぼ口コミだけで成長したそうです。 その後、同社は新しいマーケティングに投資し始めましたが、口コミは依然として新しい顧客に到達するための最良の方法です。
口コミがUberのような成長企業にとって効果的なマーケティング戦略である理由はいくつかあります：
- メリットはほぼ無限大です。 広告が少なくとも一握りの人々に届くことは保証されていますが、その露出は広告が削除された瞬間に終了します。 一方、満足した顧客は、強力なブランドの支持者であることをやめることはありませんし、彼らが生み出す新しい顧客も、いずれ支持者となるかもしれません。 企業が本当に優れたサービスを提供すれば、口コミは巨大な雪だるま式効果を生み出し、従来のマーケティングよりもはるかに多くの顧客を引き寄せることができるのです。 ニールセンのレポートによると、84％の顧客が個人の推薦から行動を起こしており、これは調査対象となったあらゆる広告手法の中で最も高い評価となっています。 Uberは、顧客が個人的な経験を共有することを奨励しており、そうすることが、会社が成長する最も早い方法の1つであると認識しているからです。 バナー広告にはお金がかかります。 ソーシャル投稿の宣伝にはお金がかかります。 しかし、顧客の推薦？ まったく無料です。 これは、現在の経済状況では特に重要です。多くの企業が資金繰りに行き詰まり、限られたリソースの影響を最大化する必要があるからです。 なぜこれがコンバージョンや消費者の成長に有益なのかはすでに説明しましたが、事業開発側でもその価値を認識することが重要です。 スタートアップは常に変化と批判にさらされています。 それは投資家から、仲間から、そしてパートナーからも来ることがあります。 批判にさらされるときこそ、消費者の欲求やニーズを理解することが大切です。 そうすれば、投資家やアドバイザーがどう思うかではなく、市場が何を求めているかに基づいて意思決定することができます。
口コミはウーバーのマーケティング戦略の中核であり、同社の成功に大きな役割を果たした。 他の新興企業も、顧客ベースとブランド評価を拡大する際に、この手法を最大限に活用すべきです。
Key Takeaway: 満足した顧客は、最も強力なブランドの支持者である。
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Uber モデルから学ぶ
Uber はシェアリングエコノミーの成功モデルとして Airbnb に次ぐ存在です。 この海域にアプローチするスタートアップは、「鶏か卵か」という問題に直面しています。 多くの顧客を作る前に、自分のサービスを提供できる人が必要です。 サービスを提供してくれる人を得る前に、顧客のユーザーベースが必要なのです。
Uberの場合、これは、ドライバー（ニワトリ）を呼び込むためにアプリで十分なライダー（卵）を得る必要があるか、ライダーがいずれ来るように十分なドライバーを持つ必要があることを意味しました。 Uberはこの問題を解決しただけでなく、世界的な勢力になるまで都市から都市へと登りつめることができるようなシステムを構築したのです。 このシステムは、ハードワークと消費者へのダイレクトマーケティングで運営されている。 このシステムは、インセンティブを与えてすぐに少数のドライバーを獲得し、口コミで一人ずつライダーを増やしていきました。 彼らが行った最大のマーケティングキャンペーンは、ユーザーが子猫を玄関先まで運ぶことを許可したときや、「季節の変わり目」にはUberTreeのように、体験的で天才的なものだったのです。
同社はその過程でいくつかの失態を犯しましたが、ほとんどの場合、Uberは、すべてのスタートアップの創設者がそこから学ぶよう努力すべき独創的なモデルを作りました。 もし自分の成長が止まっていると感じたら、Uberに自分のビジネスを新たな高みへと導くためのヒントを求めてみてはいかがでしょうか。