¿Nunca ha sentido que no está generando suficientes leads?
Está produciendo contenido, probando páginas de aterrizaje y twitteando como una tormenta.
Pero simplemente no puede llenar su embudo de ventas. O tal vez usted puede llenar su embudo de ventas, pero su tasa de conversión es abismal.
Usted está frustrado.
Y usted no está solo. Esta es la difícil situación a la que se enfrentan muchos profesionales del marketing, hasta que aprenden la diferencia entre un cliente potencial cualificado para el marketing y un cliente potencial cualificado para las ventas.
Cada cliente potencial es diferente, por lo que debe identificar en qué punto del embudo de ventas se encuentra. Cuando usted sabe dónde están sus prospectos en su viaje del cliente, en realidad puede generar más ingresos con menos clientes potenciales. He aquí por qué:
- No todos los clientes potenciales que genera están preparados para la venta, o son aptos para su producto.
- Esto significa que su equipo de ventas pasa su valioso tiempo escudriñando la tierra para encontrar oro, en lugar de hacer lo que mejor saben hacer: vender.
- Si sólo aumenta los prospectos que genera, el equipo de ventas podría encontrar más tratos para cerrar, pero también encontrarán más suciedad.
- Al obligar a su equipo de ventas a cazar oportunidades, en realidad los está haciendo menos productivos.
Para mejorar la eficiencia y el rendimiento de su equipo de ventas, déles menos prospectos de mayor calidad. ¿Cómo saber qué clientes potenciales son de oro? Todo comienza con el marketing.
Un lead calificado por el marketing es como un lead normal, pero mucho, mucho mejor.
¿Por qué? Porque es muy probable que estos leads se conviertan en clientes.
Sabe que están más interesados en su producto que otros prospectos, basándose en datos demográficos, actividades o comportamientos específicos. Las calificaciones pueden incluir la expresión de interés a través de solicitudes de información o guía, tener ciertos títulos de trabajo, la actividad del sitio como la visualización de su página de precios, o numerosos otros factores predeterminados.
Por supuesto, los MQLs no están garantizados para comprar su producto, pero su identificación temprana ayuda a tamizar a través de la suciedad, lo que asegura que tanto las ventas como el marketing se centran sólo en las perspectivas que cumplen con criterios específicos. Los prospectos que cumplen con los criterios vinculados a los ingresos.
MQL vs. SQL
Los prospectos calificados de marketing son los que levantan la mano.
Después de una consulta, han tomado una acción o han hecho algo para indicar interés. En pocas palabras, un MQL es un lead que probablemente no está listo para comprar – todavía, pero que responderá a ser nutrido.
Moviendo hacia abajo el embudo, un lead calificado de ventas (SQL) está más adelante en su viaje de comprador. Tienen preguntas específicas y están listos para un tiempo de uno a uno con su departamento de ventas. A menudo esto es el resultado de haber sido nutrido por el marketing, pero pueden haber entrado en su embudo de ventas por su propia voluntad.
Cada empresa tiene diferentes criterios para lo que es un MQL y SQL. Lo que algunas empresas consideran un SQL, otras lo consideran simplemente una consulta. Peor aún, algunos departamentos de una misma empresa no se ponen de acuerdo sobre la diferencia entre ambos, lo que crea una desconexión entre las ventas y el marketing.
Algunas empresas incluso no tienen en cuenta los diferentes calificativos. Para estas empresas, no hay MQL vs. SQL – simplemente todos los leads son creados iguales. Vamos a explicar por qué esto es una receta para el fracaso.
Calidad vs. Cantidad
La gestión de leads tiene muchas partes móviles. En un mundo ideal, una persona conocería su producto o servicio e inmediatamente abriría su cartera.
Pero en realidad, una persona debe llegar a conocerle, gustarle y confiar en usted antes de realizar una compra. Cuanto mayor sea la inversión o más compleja sea la compra, más tendrá que trabajar para ganarse su confianza.
El verdadero reto es asegurarse de que no se contacta con los clientes potenciales antes de que estén preparados o interesados.
Cuando las empresas no reconocen que sólo entre el 5 y el 15 por ciento de los clientes potenciales están preparados para vender inicialmente, están condenadas a tener bajas tasas de conversión. Con tasas bajas, se necesita más volumen de clientes potenciales para impulsar el crecimiento. Así que, mes a mes, los profesionales del marketing se esfuerzan por aumentar el volumen utilizando los recursos existentes.
Para romper este ciclo, céntrese en la calidad de sus clientes potenciales.
Más que en la cantidad, considere el tipo de cliente potencial que entrega a las ventas. Cuando aumente el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes, no necesitará generar tantos clientes potenciales para aumentar sus ingresos.
Por qué la intención es importante
No todos los clientes potenciales son iguales.
Si envía cada una de las consultas generadas por sus esfuerzos de marketing a un vendedor, hará perder el tiempo al representante de ventas y creará una mala experiencia para el cliente.
Consultas y clientes potenciales no son sinónimos. La calidad de un cliente potencial que rellena su formulario es importante.
Después de todo, cualquiera podría haber rellenado ese formulario. Un estudiante que busca información para un trabajo, un analista que disecciona el mercado, un rival que hace una investigación de la competencia o, finalmente, una persona real que busca saber más sobre su producto.
Enviar todos estos leads a ventas complica la vida de todos. El estudiante y el analista sólo querían leer tu ebook; nunca iban a comprar tu producto. Tampoco tu competidor, sólo intentaba robarte tu estrategia de marketing. Y la persona que intenta aprender más sobre ti puede querer sólo eso: aprender más sobre ti, no hablar con un vendedor.
Para superar estos problemas de calidad, valide la intención de cada comprador. Un correo electrónico de seguimiento que analice las acciones y los intereses del prospecto, o el «lenguaje corporal digital», ayudará a filtrar la lista y a enviar únicamente los MQL a ventas.
Transición de marketing a cliente potencial cualificado para ventas
Es fundamental centrarse en cómo los MQL y los SQL se convierten en ingresos. Para analizar estas conversiones, se necesita una fuerte colaboración entre ventas y marketing. Conocer su mercado objetivo y sus comportamientos le ayudará a determinar qué clientes potenciales necesitan ser alimentados y quiénes están listos para una llamada de ventas.
Los clientes potenciales calificados de marketing se han identificado como más comprometidos que otros clientes potenciales, pero no están del todo listos para comprar. Dependiendo de su ciclo de ventas, puede tener múltiples niveles de MQLs. Sólo las actividades muy específicas y de alto interés deben desencadenar la promoción de un lead a un MQL. Estas incluyen ofertas de la parte inferior del embudo, como demostraciones, pruebas gratuitas, guías de compra detalladas o acciones adicionales listas para la venta.
Una vez que las ventas han hecho un seguimiento de los MQLS y los han encontrado de alta calidad, se convierten en SQLs. Al alinear las ventas y el marketing, el foco está en los clientes potenciales de alta calidad, lo que aumenta las conversiones. Si los MQLs pasan a ventas, la transición a SQL, oportunidad, cliente – y eventualmente evangelista – será más suave. Cuando el marketing ayuda a cribar la tierra para encontrar el oro, las ventas pueden trabajar en lo que mejor saben hacer: convertirlo en ingresos.