La capacidad de establecer redes es una de las habilidades más cruciales que puede tener cualquier emprendedor. ¿De qué otra forma podrá conocer a los clientes y contactos necesarios para hacer crecer su negocio? Pero a mucha gente le desanima la idea de establecer contactos, pensando que requiere una personalidad falsa y alegre que rezuma falta de sinceridad. Nada más lejos de la realidad.
Piense un momento. ¿Qué es lo que hace un buen vendedor en red? ¿Cómo actúa? ¿Cuál es su actitud básica? Probablemente se sorprenderá de lo mucho que sabe instintivamente sobre el tema.
Puede decidir, por ejemplo, que un buen networker debe ser extrovertido, sincero, amistoso, solidario, que sabe escuchar o que se mantiene en contacto. Para determinar otras habilidades que necesita una persona que trabaja en red, simplemente pregúntese: «¿Cómo me gusta que me traten? ¿En qué tipo de personas confío y considero buenos amigos?»
Ahora que tiene una idea de los atributos que debe tener un buen networker, eche un vistazo objetivo a sus propias capacidades interactivas. ¿Se considera tímido y considera los grupos de trabajo en red como una amenaza? ¿Tiende a ser el único que habla en una conversación? ¿Da referencias e ideas a otras personas sin pensar en su propio beneficio personal? ¿Puede la gente contar con su palabra?
Mucha gente acude a eventos de networking, pero muy pocos saben cómo trabajar en red de forma efectiva. El networking es algo más que salir y conocer gente. El trabajo en red es un plan estructurado para conocer a las personas que harán negocios con usted o para presentarle a las que sí lo harán.
La mejor manera de tener éxito en el trabajo en red es elaborar un plan, comprometerse con él, aprender habilidades de trabajo en red y ejecutar su plan. Para elaborar el mejor plan, pregúntese: ¿Qué quiero conseguir? ¿Cuántos clientes potenciales quiero tener al mes? ¿Adónde van mis clientes y prospectos para establecer contactos? ¿Qué organizaciones empresariales podrían beneficiar a mi negocio? ¿Cómo puedo mejorar mi imagen y la de mi empresa? ¿Qué me gustaría hacer como voluntario en la comunidad?
Elabore un plan de contactos a cinco años con una lista de sus cinco mejores clientes, cinco prospectos principales y cinco organizaciones objetivo. A continuación, establezca sus objetivos de participación en cada organización, determine el tiempo que necesitará dedicar a cada organización y cliente potencial y decida qué tipo de resultados espera obtener.
Ahora que tiene un plan, comprométase. Dígase a sí mismo que dedicará suficiente tiempo y esfuerzo para que funcione. La otra mitad de la batalla consiste en aprender a trabajar en red de forma eficaz.Normalmente, las personas que no trabajan en red asisten a varios grupos de trabajo en red, pero se reúnen con los mismos amigos cada vez. Obviamente, este comportamiento va en contra del objetivo de la red de contactos. Si te quedas con caras conocidas, nunca conocerás a nadie nuevo. Y como la mayoría de la gente se queda en su círculo de amigos, los recién llegados ven la organización como un grupo de camarillas. Esta es una de las razones por las que la gente teme ir sola a nuevas organizaciones: temen que nadie se fije en ellos.
El truco de la creación de redes es ser proactivo. Esto significa tomar el control de la situación en lugar de limitarse a reaccionar ante ella. Pruebe estos consejos:
- Póngase como objetivo conocer a cinco o más personas nuevas en cada evento. Siempre que asistas a un grupo, ya sea una fiesta, un amixer o un almuerzo del sector, dirígete directamente a la gente que no conoces. Saluda a los recién llegados (¡te querrán por ello!). Si no conviertes este objetivo en un hábito, te sentirás atraído por los mismos conocidos de siempre.
- Prueba uno o dos grupos nuevos al mes. Puede asistir a las reuniones de casi cualquier organización unas cuantas veces antes de tener que unirse a ella. Esta es otra forma de ampliar sus horizontes y hacer nuevos contactos. Determine en qué organizaciones y actividades empresariales encaja mejor. Puede ser la cámara de comercio, el consejo artístico, una sociedad de museos, una organización cívica, una liga de béisbol, un club de informática o la asociación de padres de alumnos. Asista a todas las funciones que pueda y que creen una sinergia entre sus objetivos y la interacción con los clientes y posibles clientes.
- Lleve sus tarjetas de visita a todas partes. Al fin y al cabo, nunca se sabe cuándo se puede conocer a un contacto clave, y si no se llevan las tarjetas, se pierde.Lleve sus tarjetas a la iglesia, al gimnasio, a las fiestas, a la tienda de comestibles… incluso a los paseos con el perro.
- No haga cola para sentarse.Con frecuencia, verá a la gente en los grupos de networking sentada en la mesa de la cena mirando al espacio… media hora antes de que empiece la comida. ¿Por qué están sentados solos? Aprovecha al máximo el valioso tiempo de networking antes de tener que sentarte. Una vez que comience la reunión, no podrá mezclarse.
- No se siente junto a personas conocidas. La hora de la comida es el momento ideal para conocer gente nueva. Puede que estés en ese asiento durante varias horas, así que no limites tus oportunidades sentándote con tus amigos. Es una magnífica oportunidad para conocer a gente nueva a ambos lados. Seguro que es más cómodo codearse con caras conocidas. Pero recuerda que estás gastando un tiempo y un dinero muy valiosos para asistir a este evento. Aproveche su dinero; puede hablar con sus amigos en otro momento.
- Sea activo. La gente recuerda y hace negocios con los líderes. No se limite a calentar una silla: participe y únase a un comité o conviértase en miembro de la junta directiva. Si no tienes tiempo, ofrécete como voluntario para ayudar con la hospitalidad en la puerta o para registrar a la gente. Esto le da una razón para hablar con los demás, le hace participar en el funcionamiento interno del grupo y le proporciona más visibilidad.
- Sea amable y accesible. Finge que eres el anfitrión del evento. Haga que la gente se sienta bienvenida. Averigüe qué les ha llevado hasta allí y vea si puede ayudarles de algún modo: presénteles a otras personas, hágales sugerencias de negocios o recomiéndeles. No sólo harás un amigo, sino que el hecho de hacer que los demás se sientan cómodos elimina la timidez. Un beneficio secundario: lo que va de un lado a otro, va de un lado a otro. Si se esfuerza por ayudar a los demás, pronto encontrará gente que le ayudará a usted.
- Establezca un objetivo para lo que espera de cada reunión. Sus objetivos pueden variar de una reunión a otra. Algunos ejemplos podrían ser: aprender del tema del ponente, descubrir las tendencias del sector, buscar nuevos prospectos o conectar con compañeros. Si trabajas desde casa, puede que tu objetivo sea simplemente salir y hablar con la gente cara a cara. Centrar su mente en su objetivo incluso antes de entrar en el evento le mantiene en el punto de mira.
- Esté dispuesto a dar para recibir. El networking es una calle de doble sentido. No espere que los nuevos contactos le llenen de referencias y negocios a menos que usted sea igual de generoso. Siga a sus contactos; manténgase en contacto; comparta siempre información o pistas que puedan beneficiarles. Recibirás una recompensa diez veces mayor por tu consideración.