Wy’East cortejará a nuevos clientes del sector tecnológico a través de la creación de redes y de anuncios en la guía telefónica y en las páginas amarillas de Internet, en el Business Journal of Boston y en otras revistas regionales específicas de tecnología, como el boletín de la Software Association of Massachusetts (SAM). Como se ha dicho anteriormente, Wy’East tiene una cantidad suficiente de negocios desde el primer día, sin embargo, más clientes de tecnología significa la capacidad de realizar más trabajo de interés público.
Richard asistirá a las reuniones del Boston Venture Group, así como a otras reuniones informales de empresas tecnológicas para establecer contactos con las diferentes empresas tecnológicas de la región. Estas actividades de creación de redes, junto con los anuncios en los medios de comunicación adecuados, permitirán a Wy’East hacer crecer de forma constante su lista de clientes.
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Misión
La misión del bufete de abogados Wy’East es proporcionar a la comunidad de Boston orientación legal tecnológica y de interés público. Existimos para atraer y mantener clientes y para apoyar a la comunidad de interés público. Cuando nos adherimos a esta máxima, todo lo demás caerá en su lugar.
Objetivos de marketing
- Aumentar el número de clientes en retención o que tienen una cuenta estable en un 4% por trimestre.
- Disminuir los costes de adquisición de clientes en un 8% al año.
- Continuar construyendo la reputación de Wy’East como el principal bufete de abogados boutique de alta tecnología que sirve al área de Boston, así como un bufete de abogados de interés público altamente reconocido.
Objetivos financieros
- Aumentar los márgenes de beneficio en un 5% al año.
- Aumentar la cantidad de negocios de alta tecnología en un 10% al año, permitiendo a Richard realizar más trabajo de interés público.
- Continuar disminuyendo los costes variables asociados a la atención de cada cliente.
Marketing objetivo
Los clientes de Wy’East pueden dividirse en dos grupos, empresas tecnológicas y organizaciones de interés público.
- Empresas tecnológicas. Los nuevos clientes suelen ser empresas tecnológicas de pequeño tamaño o empresas de nueva creación. El motivo es que las empresas tecnológicas más grandes suelen acudir a uno de los bufetes de abogados más grandes de la ciudad porque suelen tener mucho trabajo legal y un bufete grande puede ofrecerles una amplia gama de servicios y hacer todos los tipos de trabajo que se necesitan. Este tipo de cliente ve una ventaja en que un solo bufete se encargue de todas sus necesidades, y con razón. Una empresa de menor tamaño tiene menos necesidades legales en general y puede ser atendida por un despacho boutique. Una empresa de nueva creación también puede verse atraída por Wy’East debido a su disposición a aceptar capital como pago parcial por los servicios prestados. Los clientes que se trasladaron a Wy’East desde el antiguo bufete de Richard suelen ser pequeñas empresas, pero hay algunas compañías más grandes que utilizan Wy’East para algunos de sus servicios y mantienen parte de su otro trabajo en (nombre omitido), donde Richard ejercía antes.
- Organizaciones de interés público. Estos clientes serán diversificados, algunos son organizaciones ambientales, otros son grupos de derechos civiles. Aunque algunas organizaciones de interés público reciben sus servicios legales de forma gratuita (pro bono) de algunos abogados, hay una escasez extrema de ayuda legal para estas organizaciones. Por lo tanto, es bastante atractivo para estas organizaciones tener la posibilidad de recibir ayuda legal de primer nivel a una tarifa significativamente subvencionada. Atraer a estos clientes no será el problema, la dificultad será que Richard seleccione qué organización recibirá su ayuda.
Wy’East se dirigirá a empresas de alta tecnología por dos razones.
- Aunque la economía ha caído en picado recientemente, sobre todo las empresas tecnológicas, la tecnología sigue siendo un sector creciente de la economía. Prueba de ello es que 17 de las 25 empresas de más rápido crecimiento según The Business Journal of Boston son empresas tecnológicas.
- La tecnología es el área de especialización de Richard. Richard ejerció la abogacía en uno de los tres principales bufetes de Boston y formó parte de su grupo electrónico, concentrándose en las empresas tecnológicas. La experiencia de Richard, junto con su red de colegas dentro de la industria, hace que las empresas tecnológicas sean clientes muy atractivos.
Wy’East se dirigirá a las organizaciones de interés público por una simple razón altruista, el deseo de devolver algo a la comunidad. El trabajo de interés público es inherentemente altruista hasta cierto punto. Por lo general, la persona que realiza el trabajo recibe una buena sensación por su contribución, pero en la sociedad capitalista actual, alguien que dona su tiempo por un salario muy inferior al del mercado debería considerarse altruista.
Posicionamiento
El bufete Wy’East se posicionará como el principal bufete de abogados boutique al servicio de las crecientes empresas del sector de la alta tecnología de Boston. Wy’East aprovechará sus ventajas competitivas para lograr este posicionamiento:
- Experiencia- Richard aporta a Wy’East tres años de ejercicio del derecho tecnológico en uno de los tres principales bufetes de Boston. La reputación tiene mucho peso y el tiempo de Richard en (nombre omitido) significa mucho en la comunidad legal de Boston y es muy atractivo para los posibles clientes. Además, más allá de la reputación de trabajar para un bufete codiciado, está el hecho de que los tres años pasados en (nombre omitido) proporcionaron a Richard clientes de renombre que quedan muy bien en el currículum de un abogado.
- Especialización- Como bufete boutique que se concentra en las empresas tecnológicas, Wy’East se encuentra en una situación deseable, ya que su base de conocimientos está considerablemente especializada en relación con otros bufetes que practican una amplia gama de leyes. Richard prefiere que su empresa sea experta en un campo, en lugar de ser simplemente competente en muchos.
Pirámides estratégicas
El objetivo único que persigue Wy’East es conseguir la imagen de un bufete de abogados de alta tecnología, aumentando rápidamente la penetración en el mercado en un plazo de tres años. La estrategia de marketing tratará de crear conciencia entre los clientes respecto a los servicios ofrecidos, desarrollar la base de clientes y trabajar para fidelizarlos y conseguir referencias. Wy’East pretende comunicar su mensaje de marketing a través de varios métodos diferentes. El primer método es el uso de redes. En una comunidad muy unida, las redes son una herramienta de comunicación muy poderosa. Después de haber ejercido en esta comunidad durante tres años, Richard ha desarrollado una extensa «Rolodex» de contactos. Richard aprovechará estos contactos para generar visibilidad para su empresa,
Un segundo método de comunicación es la publicidad. La publicidad adoptará varias formas diferentes. La primera forma es la más sencilla: anuncios en las páginas amarillas de las guías telefónicas regionales y en Internet. Estos anuncios, en esencia, anunciarán a todos los interesados la existencia de Wy’East y su nicho de mercado de servicios. La segunda forma de publicidad será en el Business Journal of Boston, una revista de negocios muy respetada en la comunidad. Dentro de esta revista se encuentra el índice de Quién es Quién en Boston y un calendario de todos los eventos empresariales locales más actuales.
El último método de publicidad es con la Asociación de Software de Massachusetts (SAM), esta asociación es una organización activa que está actuando como animadora y líder de la banda para la comunidad de software/alta tecnología en Massachusetts.
Mezcla de marketing
La mezcla de marketing de Wy’East se compone de los siguientes enfoques para la fijación de precios, la distribución, la publicidad y la promoción, y el servicio al cliente.
- Precios- El esquema de precios será una tarifa por hora o una cuota mensual de retención. Estos honorarios serán un poco mejores que los de las empresas más grandes que compiten en este espacio de mercado.
- Distribución- Los servicios de Wy’East se distribuirán desde sus oficinas centrales.
- Publicidad y promoción- Los esfuerzos más exitosos serán la publicidad con publicaciones periódicas específicas del sector, así como un esfuerzo de creación de redes.
- Servicio al cliente- Richard se asegurará de que las expectativas del cliente sean siempre superadas. Richard cree firmemente que ésta es la única manera de dirigir un negocio.
Investigación de marketing
Durante las fases iniciales de la investigación y redacción del plan de marketing, Richard elaboró dos encuestas diferentes que se distribuyeron a funcionarios de empresas de alta tecnología. Las encuestas exploraban la forma en que las empresas elegían a sus asesores jurídicos. En concreto, qué factores fueron decisivos a la hora de elegir un proveedor de servicios, qué factores les hicieron romper la relación profesional en el pasado, en qué áreas podrían mejorar sus abogados y cuáles son algunas de las necesidades no satisfechas.
Las encuestas se elaboraron con la ayuda de un estudiante de posgrado en probabilidad y estadística, lo que garantizó la validez y la utilidad de las encuestas. Richard recibió una tasa de retorno del 60% con muchos comentarios reflexivos adjuntos. Parte de la explicación de los buenos resultados fue una encuesta bien redactada y administrada. La otra razón del éxito es que Richard conocía a muchas de las personas que participaron, por lo que se desvivieron por ayudarle.