Cine spune că „Follow the Leader” s-a terminat în școala primară?
Adulții joacă acest joc zilnic în spatele birourilor de vânzări și pe culoarele magazinelor. Fiecare vânzător iscusit vrea să fie liderul, să își asume vânzarea și să își vadă prospectul neîncrezător devenind un adept nerăbdător.
Primarirea unei conversații de vânzări necesită mai mult decât o limbă de argint și un scenariu de vânzări ucigător. Dacă îi ascultați cu atenție pe cei mai buni vânzători din domeniu, vă va fi dezvăluit un secret foarte interesant.
Să mă sunați și pentru o consultație gratuită
Limbajul pe care îl folosesc cu prospecții lor este întotdeauna asumptiv. Vă veți da seama rapid că potențialii clienți ai acestor producători de vânzări de top urmează cu nerăbdare exemplul acestor vânzători, în pâlnia de vânzări, datorită limbajului asumptiv pe care îl folosesc.
Din experiența mea, aceasta este cea mai puternică tehnică de vânzări pe care am învățat-o vreodată. Dar este nevoie de practică. Este greu să proiectezi încrederea necesară pentru a-ți asuma vânzarea.
Prinderea mentalității asumptive
Producătorii de vânzări de top debordează adesea de pozitivitate și încredere. Aceste trăsături de personalitate nu sunt o coincidență. Atitudinile pozitive sunt contagioase, iar încrederea este liniștitoare. Combinate, ele constituie un teren fertil pentru conversații de vânzări productive.
Posibilitatea și încrederea vă pun, de asemenea, într-o stare de spirit care vă permite să vă asumați vânzarea.
Limbajul de vânzări asumptiv presupune că clientul va cumpăra; nu lasă loc pentru „dacă” sau „dar”. Vă asigură prospectul că ia decizia corectă. Presupune că, în cele din urmă, va lua decizia logică de a cumpăra produsul sau serviciul dumneavoastră.
De ce să folosiți un limbaj asumptiv?
Pentru că relația vânzător/cumpărător este una de împingere și tragere, iar cel care exercită cea mai mare forță câștigă lupta. Aceasta este o practică comercială standard și, de fapt, piețele nu ar putea funcționa fără ea.
Limbajul asumptiv îi plasează pe vânzători într-o poziție de conducere și autoritate. La încheierea unei vânzări, vânzătorul a prezentat un caz incontestabil de bun simț, iar orice client inteligent ar trebui să fie de acord.
10 fraze de bază de vânzări asumptive
Aceste întrebări și afirmații sunt formulate pentru a elimina cuvintele subiective, cum ar fi „dacă”, „au fost”, „ar fi”, „ar putea”, și pentru a le înlocui cu cuvinte active, cum ar fi „când”, „unde” și „va”.”Să mergem mai departe.”
„Să mergem mai departe.”
Această frază încurajează vânzătorul și clientul să lucreze împreună pentru a finaliza procesul de cumpărare.
„Care este următorul pas?” și „Când ar trebui să începem?”
Aceste fraze presupun că trebuie să existe următorul pas și forțează clientul să ia o decizie progresivă.
„Să mergem mai departe și să vă comandăm evaluarea” și „Veți folosi Visa sau Mastercard?”
Ambele fraze presupun fapte simple și pertinente: trebuie comandată evaluarea și efectuat depozitul.
„Cum credeți că va arăta _____ cu acest _____?”
Cu cravată cu cămașă? Jantele cu mașina? Casa cu cartierul sau districtul școlar perfect. Amestecarea produselor sau a motivațiilor poate face ca experiența consumatorului să fie plăcută și captivantă. Ajutați-i să își imagineze rezultatul final pe care îl caută. Așa cum spunem întotdeauna – nimeni nu vrea un credit ipotecar, dar toată lumea își dorește o casă frumoasă în comunitatea perfectă.
„Din moment ce această piață este atât de fierbinte – prețurile și ratele caselor sunt în creștere…”
Cu alte cuvinte, „Toată lumea vrea acest lucru, iar tu – clientul norocos – ai o oportunitate limitată de a intra la momentul perfect.”
„Ce alte produse de împrumut ați luat în considerare?”
Această întrebare simplă poate strânge informații valoroase despre concurenți și despre modul în care aceștia vând către acest potențial client.
„Ce întrebări aveți?”
Această interogare îl obligă pe client să mediteze asupra discursului de vânzare și să ia în considerare beneficiile acestuia.
„Ce v-a motivat să începeți să vă gândiți la cumpărarea unei case noi sau la refinanțare?”
Un sfat de vânzare neprețuit, această întrebare face ca un client să își amintească motivul inițial pentru care a ales să ia legătura și să înceapă această călătorie în primul rând. Îi reamintește că ei sunt cei care au inițiat acest proces de vânzare.
„Când putem începe…?”
Stabilirea unei date este o modalitate excelentă de a pivota într-o încheiere asumptivă. Această întrebare simplă îl face adesea pe prospectul dvs. să se gândească în calendarul său și să se gândească la modul în care produsul sau serviciul dvs. se potrivește în programul său personal sau profesional.
Ce se întâmplă în continuare?
Îmi place această întrebare! Nu numai că pornește de la premisa că am început să lucrăm împreună, dar, de asemenea, va face ca aproape inconștient prospectul dvs. să înceapă să verse cum funcționează procesul lor de achiziție. În afară de a obține de fapt numele și numărul de telefon al decidentului sau al ofițerului de achiziții din gospodărie, această întrebare oferă harta comorii către locul unde X marchează locul pentru semnătura finală pe contract.
Și amintiți-vă întotdeauna sfatul cardinal de vânzări de încheiere: Cel care vorbește primul pierde.
Sunt din nou Bill Rice…
.