5 Bune tehnici de negociere

Ai stăpânit elementele de bază ale bunelor tehnici de negociere: te pregătești temeinic, îți iei timp să construiești o relație, faci prima ofertă atunci când ai o idee clară a intervalului de negociere și cauți compromisuri înțelepte între probleme pentru a crea valoare. Acum, este timpul să asimilați cinci subiecte și tehnici de negociere mai puțin cunoscute, dar la fel de eficiente, de care pot beneficia toți negociatorii profesioniști:

1. Reformulați anxietatea ca fiind entuziasm. Etapa de pregătire a negocierii vine adesea cu efecte secundare neplăcute, cum ar fi palmele transpirate, inima care bate mai repede și o anxietate aparent copleșitoare. Este obișnuit chiar și pentru negociatorii profesioniști să se simtă nervoși, dar această stare de spirit ne poate determina să luăm decizii costisitoare, potrivit lui Alison Wood Brooks, profesor la Harvard Business School. Avem tendința de a crede că cele mai bune tehnici de negociere pentru a face față anxietății noastre este să ne calmăm, dar acest lucru poate fi mai ușor de spus decât de făcut. Încercați să reîncadrați starea de excitație fiziologică ridicată asociată anxietății drept entuziasm, recomandă Brooks. Această tactică subtilă de reîncadrare, care vă tratează excitația ca pe un plus și nu ca pe un minus, crește de fapt sentimentele autentice de entuziasm – și îmbunătățește performanța ulterioară în negociere, a constatat Brooks în cercetările sale.

2. Ancorați discuția cu un proiect de acord. Datorită unei euristici de luare a deciziilor larg răspândite, cunoscută sub numele de prejudecata de ancorare, documentată pentru prima dată de psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman, persoana care face prima ofertă într-o negociere are toate șansele să influențeze discuția în favoarea sa. Primele oferte tind să servească drept ancore puternice, chiar și pentru negociatorii profesioniști experimentați. Pentru a avea un impact și mai mare, ați putea încerca să deschideți negocierile de fond cu un proiect de acord, sau un contract standard, pregătit împreună cu consilierul dvs. juridic și cu toți factorii de decizie relevanți din echipa dvs. Deși astfel de proiecte nu sunt întotdeauna adecvate, ele vă pot crește influența asupra negocierii, potrivit profesorului Jeswald Salacuse de la Universitatea Tufts. Un contract în formă standard nu numai că folosește prejudecata de ancorare în avantajul dumneavoastră, dar ar putea economisi timp și bani pentru ambele părți, ceea ce face ca aceasta să fie una dintre tehnicile de negociere care ar putea merita cu adevărat să fie încercată.

3. Atrageți puterea tăcerii. În negociere, ca în orice discuție, avem tendința de a ne grăbi să umplem cu tehnici de persuasiune și contraargumente orice tăceri incomode care apar. Acest lucru poate fi o greșeală, potrivit lui Guhan Subramanian, profesor la Harvard Business School și Harvard Law School. După ce interlocutorul dvs. vorbește, lăsând câteva momente de liniște să se așeze, vă poate da timp să asimilați pe deplin ceea ce tocmai a spus. „Tăcerea vă oferă posibilitatea de a vă atenua instinctele de autoprovocare și de a vă amplifica instinctul de ascultare”, potrivit lui Subramanian. Tăcerea vă poate ajuta, de asemenea, să vă dezamorsați propria tendință către prejudecata de ancorare. Dacă un interlocutor aruncă o ancorare scandaloasă, „tăcerea voastră uimită va dezamorsa mult mai eficient ancorarea decât ar face-o grămezile de proteste”, spune Subramanian.

4. Cereți sfaturi. Negociatorii profesioniști presupun adesea că a cere sfatul celeilalte părți va transmite slăbiciune, lipsă de experiență sau ambele. Dar, de fapt, într-un studiu recent, participanții au evaluat partenerii care le-au cerut sfaturi ca fiind mai competenți decât partenerii care nu le-au cerut sfaturi, au constatat Brooks, Maurice Schweitzer, profesor la Wharton School, și Francesca Gino, profesor la Harvard Business School. Atunci când cerem sfaturi, îl flatăm pe consilier și îi creștem încrederea în sine, au descoperit cercetătorii. Așadar, gândiți-vă să profitați de oportunitățile de a cere sfatul omologului dvs. atunci când aveți cu adevărat nevoie de el. Nu numai că este probabil să beneficiați de sfat, dar este posibil să consolidați relația în acest proces.

5. Puneți la încercare o ofertă corectă cu arbitrajul ofertei finale. Atunci când negociați pentru a pune capăt unui litigiu la umbra unui proces, s-ar putea să vă simțiți frustrat de aparenta incapacitate a unei contrapărți de a face sau de a accepta oferte rezonabile și de bună credință. Cum puteți ajunge la o înțelegere care să fie echitabilă pentru ambele părți într-o astfel de negociere contradictorie? Un instrument promițător, dar subutilizat, este arbitrajul ofertei finale (FOA), cunoscut și sub numele de arbitraj de baseball, potrivit profesorului Max H. Bazerman de la Harvard Business School. În cadrul FOA, fiecare parte prezintă cea mai bună și finală ofertă a sa unui arbitru, care trebuie să selecteze una dintre cele două oferte și nu orice altă valoare. Părțile nu pot face apel la decizia arbitrului. Atunci când părțile sunt de acord să folosească FOA, ofertele lor devin, de obicei, rezonabile, deoarece au acum un stimulent pentru a-l impresiona pe arbitru cu rezonabilitatea lor. În Liga Majoră de Baseball, unde FOA este disponibilă, incertitudinea cu privire la ceea ce ar putea decide un arbitru motivează, de obicei, jucătorii și echipele să ajungă la un acord în disputele contractuale. Data viitoare când vă aflați într-o dispută cu o persoană despre care credeți că este nerezonabilă, luați în considerare posibilitatea de a sugera FOA, recomandă Bazerman. Dacă a jucat la cacealma, probabil că va răspunde la sugestia dumneavoastră cu o ofertă mult mai rezonabilă. Dacă vă acceptă oferta, ar trebui să aveți încredere în capacitatea dumneavoastră de a-l impresiona pe arbitru cu rezonabilitatea dumneavoastră.

Ce părere aveți despre aceste tehnici de negociere? Ne-ar plăcea să aflăm ce părere aveți în comentarii.