În calitate de reprezentant de dezvoltare a conturilor Highpot, știu că nu mai este cazul ca vânzătorii să controleze procesul de cumpărare – mai degrabă, este invers. În multe privințe, rolul vânzătorului a trecut de la rolul de aruncător în baseball, în care ajunge să dicteze când și cum să livreze aruncarea, la cel de baterist, în care acum trebuie să fie pregătit pentru orice decide prospectul să arunce asupra sa. De fapt, se estimează că între 50 și 80% din procesul de luare a deciziilor cumpărătorului are loc înainte ca reprezentantul de vânzări să se implice.
Pentru ca vânzătorii să combată această schimbare de paradigmă în modelele și comportamentul de cumpărare, trebuie să fim pregătiți pentru orice conversație, întrebare sau obiecție, indiferent unde se află prospecții noștri în călătoria cumpărătorului – și trebuie să fim capabili să ne întoarcem în orice moment. Acesta este motivul pentru care Highspot este conceput pentru a împuternici reprezentanții de vânzări ca mine cu jocuri de vânzări moderne și cărți de joc de vânzări.
Ce este o carte de joc de vânzări?
Cărțile de joc de vânzări sunt necesități pentru fiecare vânzător modern. Aceste resurse critice descriu ceea ce un reprezentant de vânzări are nevoie pentru orice conversație cu un anumit cumpărător, conținând totul, de la strategii și puncte de mesaje până la imagini sociale și șabloane de e-mail.
Un playbook tradițional, universal, pur și simplu nu mai este suficient pentru a lucra cu cumpărători educați și procese de vânzări dinamice. În viața mea de zi cu zi, am nevoie de piese diferite pentru persoane, verticale și etape specifice, pentru a mă menține concentrat și la mesaj în diferite scenarii de vânzare.
Atunci, ce includeți într-un playbook puternic și modern pentru a vă duce jocul de vânzări în liga mare? Iată un exemplu de șablon de playbook de vânzări creat în Highspot care ilustrează despre ce vorbesc. Voi descompune diferitele părți mai jos!
Iată șapte elemente esențiale care fac parte din orice playbook de vânzări câștigător:
1.) Strategia: Strategia dintr-un manual de vânzări stabilește tonul și poziționarea. Cele mai bune piese de joc pe care le folosesc zilnic au o strategie clară cu teme care se repetă în restul piesei. Piesele cu strategii clare sunt, de asemenea, mai atrăgătoare pentru a fi valorificate.
2.) Obiective: Odată ce ați înțeles scopul piesei, obiectivele oferă informații despre când și cum puteți valorifica conținutul și informațiile. A avea materiale colaterale de vânzări și de marketing este super benefic ca ADR, dar se poate transforma rapid într-o povară dacă nu este organizat și recomandat într-un mod care să aibă sens pentru reprezentant. Obiectivele dintr-o piesă de vânzări fac o treabă foarte bună în crearea cadrului nu numai pentru ceea ce trebuie spus, ci și pentru cum să o spui și când să valorifici șabloanele și diferitele materiale.
3.) Puncte de discuție: Îmi place să valorific puncte de discuție specifice, deoarece acestea funcționează într-o serie de cazuri de utilizare diferite care sunt elemente de bază în fluxul meu de lucru zilnic. De exemplu, dacă vreau să adaptez un e-mail la o anumită persoană, pot extrage un punct de discuție care ar fi cel mai relevant pentru acel prospect. Când efectuez apeluri telefonice la rece, păstrez întotdeauna punctele de discuție pe desktop, deoarece acestea adaugă rapid valoare atunci când las mesaje vocale și mă ajută să mă ghidez pentru a avea conversații care sunt semnificative și care vor rezona rapid cu prospectul meu.
4.) Modele: Utilizarea eficientă a șabloanelor necesită o notă de artă și știință. Arta se referă la mesajele din cadrul șablonului, care, fără îndoială, trebuie să fie un conținut bun. Dar atunci când asociați mesajele puternice cu capacitatea de a recomanda materiale pentru a vă asigura că vânzătorii folosesc șablonul în scenariul corect, acesta se transformă într-un joc de vânzări puternic. Deși îmi place să folosesc șabloane, întotdeauna voi merge la un joc de vânzări pentru 1.) a mă asigura că folosesc cel mai bun șablon pentru scenariul meu specific și 2.) a mă asigura că șablonul pe care îl folosesc este cel mai actualizat.
5.) Conținut pentru angajamente 1:1: Pentru a mă asigura că profit la maximum de fiecare oportunitate, mă străduiesc să folosesc cel mai eficient conținut. Adesea, mă trezesc că vreau să trimit mai mult de 10 bucăți de conținut, iar experiența trecută a arătat că aceasta nu este cea mai bună cale de urmat. În loc să mă simt stresat de trimiterea unei supraîncărcări de informații, folosesc piesele de vânzare ca distanță pentru a-mi restrânge căutarea la câteva elemente care, în cele din urmă, se potrivesc cu ceea ce dorește prospectul.
6.) Conținut pentru postările sociale: Există atât de multe abordări diferite pentru formularea unui post social. Acolo primul lucru pe care trebuie să îl determin este publicul căruia mă adresez. Ce persona ar trebui să mă adresez? Ce industrie? Ar trebui să fie legată de produs? Ar trebui să ajut la promovarea unui viitor webinar sau să vorbesc despre un anunț de integrare? Există o mulțime de conținut și mesaje pe care aș dori să le trimit pe social media, dar nu știu întotdeauna dacă materialele sunt relevante. Atunci când o piesă de vânzări are conținut recomandat în mod special pentru socializare, pot posta cu ușurință, rapid și cu încredere.
7.) Conținut de urmărire sugerat: Pentru situațiile în care închei un apel telefonic și știu care sunt următorii pași, inclusiv ce conținut sau informații suplimentare să trimit, pot căuta în Highspot și le pot include în follow-up-ul meu. Dacă mă aflu într-o situație în care nu sunt foarte sigur ce să trimit, găsirea piesei de vânzare cele mai relevante pentru scenariul meu actual și verificarea celor mai bune materiale colaterale este o rutină zilnică pentru mine. Acestea sunt scenarii foarte cruciale în care, de multe ori, cer un pas următor și este imperativ să includ cel mai relevant conținut pentru a ajuta la educarea cumpărătorului meu.
Nu sunt singurul care spune că prefer să nu fiu alimentat cu forța cu cursuri de formare, coaching, informații despre produse și chiar cu noi materiale colaterale de marketing și vânzări. O piesă de vânzare eficientă se simte ca o experiență de vânzare ghidată în care reprezentanții de dezvoltare a contului pot consuma materiale atunci când este cel mai relevant să facă acest lucru, creând în cele din urmă fluxuri de lucru plăcute și o productivitate crescută. În cele din urmă, ușurința de utilizare și funcționalitatea sunt vitale pentru a determina adoptarea pieselor de vânzări pe care le creați. Dacă nu sunt ușoare și nu adaugă valoare, eu și colegii mei de echipă am găsi o altă modalitate de a ne conecta cu potențialii noștri cumpărători. Din fericire, nu trebuie să facem acest lucru.
Aflați mai multe despre ce ar trebui să facă playbook-urile de vânzări de astăzi pentru organizația dvs. de vânzări cu whitepaper-ul nostru, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean a petrecut un an în rolul de Account Development înainte de a fi promovat recent în funcția de Manager of Account Development la Highspot. Originar din California de Sud, s-a mutat în Seattle pentru a urma cursurile Universității din Washington. Este pasionat să ajute la impulsionarea succesului echipei de dezvoltare a conturilor, asigurându-se că echipa sa este pregătită pentru fiecare conversație pe care o are cu potențialii cumpărători.
.