Prețul dumneavoastră de rezervare este punctul cel mai puțin favorabil la care veți accepta o afacere. Prețul de rezervare este derivat din BATNA-ul dumneavoastră, dar nu este același lucru.
BATNA-ul este ceea ce veți face atunci când veți renunța la o afacere. Prețul de rezervare este punctul cel mai puțin favorabil la care veți accepta o afacere. Dacă sunteți un cumpărător, este maximul pe care îl veți plăti. Dacă sunteți un vânzător, acesta este minimul pe care îl veți accepta. Teoreticienii spun că BATNA și prețul de rezervare pot fi același lucru doar în cazul negocierilor pur economice. Nu cred că nici măcar acest lucru este adevărat. Teoretic, nu poți să renunți la o afacere (BATNA) și să o accepți (prețul de rezervare) în același timp. În acest caz, prețul de rezervare trebuie să fie cu cel puțin o unitate valorică peste BATNA. Există alte momente în care diferența dintre cele două este mai pronunțată, de exemplu: atunci când nu aveți un BATNA (BATNA = zero).
Colovial, prețul de rezervare este cunoscut sub numele de „preț de plecare” sau „prețul de bază”. Prețul de rezervare funcționează în două moduri:
- Vă împiedică să acceptați o afacere pe care nu ar trebui să o acceptați și
- Vă oferă un etalon pentru a măsura cât de mult este mai bună afacerea curentă decât poziția dvs. cea mai puțin favorabilă.
În manualele de specialitate, BATNA primește mai mulți centimetri de coloană decât prețul de rezervare. Prețul de rezervare este aparent tranșat, iar comentatorii trec pur și simplu mai departe. În opinia mea, însă, prețul de rezervare nu este doar punctul cel mai puțin favorabil la care veți accepta o înțelegere:
- Prețul de rezervare este, de asemenea, prețul cel mai puțin favorabil pe care l-ați accepta dacă ați ști că nu puteți obține mai mult.
Am vorbit despre cunoașterea perfectă în discuția despre teoria jocurilor lui Nash din postul anterior. În realitate, puțini oameni au o cunoaștere perfectă pentru a ști dacă cealaltă parte ar fi plătit mai mult, astfel încât majoritatea negocierilor (dar nu toate) sunt, teoretic, un rezultat mai puțin perfect. Un alt aspect practic este că, chiar dacă renunțați, este posibil să puteți suna cealaltă parte a doua zi și să acceptați oferta. Acest lucru nu se întâmplă în negocierile teoretice!
Prețurile de rezervare, ca și BATNA-urile, sunt duble: există un preț de rezervare al vânzătorului și un preț de rezervare al cumpărătorului:
- Furnizorul ar putea intra într-o negociere știind că va vinde la un minim de 5 dolari pe unitate.
- Cumpărătorul ar putea intra într-o negociere știind că va cumpăra la un preț maxim de 6 dolari pe unitate.
Există, așadar, o „zonă de posibil acord” între 5 și 6 dolari în care se poate încheia o înțelegere. Acesta este motivul pentru care prețurile de rezervare sunt importante – pentru a găsi zona de acord posibil.
Vezi cea mai evidentă formă de preț de rezervare în licitațiile de case – dacă licitația nu atinge rezerva, casa nu este vândută (cel puțin în ziua respectivă). Aceasta este rezerva vânzătorului la care mă refer. Prețurile de rezervare ale ofertanților, chiar și în cazul celei mai mari achiziții din viața celor mai mulți oameni, sunt adesea complet absente înainte de licitație. Astfel, ei se lasă prinși în focul momentului, licitând mult mai mult decât erau pregătiți să facă de la început.
Cercetarea prețului de rezervă al celeilalte părți este cu siguranță cea mai rapidă cale spre o afacere încheiată. Acest lucru se poate face adesea prin simpla angajare într-o conversație precontractuală și prin ascultarea foarte atentă a conversațiilor dintre persoanele din partea cealaltă. Există trei tipuri de informații pe care le puteți culege de la cealaltă parte:
- Informații relaționale – fapte, convingeri și sentimente cu privire la relația dintre părțile de pe cealaltă parte.
- Informații de fond – fapte, date și întrebări cu privire la oferta celeilalte părți și la raționamentul din spatele acesteia.
- Informații procedurale – discuții deschise despre procesul de negociere care ajută la gestionarea acestui proces.
S-a spus că negociatorii care se confruntă cu mai multe surse de informații simplifică lucrurile permițând ca un punct de referință să domine. Acel punct de referință este, de obicei, prețul de rezervare. Acest lucru se întâmplă adesea în fața altor informații care erau mai relevante, cum ar fi noi informații de pe piață sau tranzacții comparabile.
Efectul primei oferte
Mulți oameni cred că nu ar trebui să facă niciodată prima ofertă și să numească un preț. Cred că acest lucru ignoră puterea de ancorare a primei oferte. Prețul de rezervare pentru majoritatea oamenilor este ceea ce își pot permite sau ceea ce sunt dispuși să plătească pentru chilipir. Totuși, atunci când primesc prima ofertă, această informație tinde să „ancoreze” prețul, fără să țină cont, aparent, de cât de scandaloasă este oferta. Există cercetări care spun că cealaltă parte își poate schimba prețul de rezervare în direcția acelei prime oferte, în special dacă aceasta a fost transmisă în mod credibil.
Prețul de aspirație
„Prețul de aspirație” este cel mai mare preț pe care o parte dă cel puțin o oarecare posibilitate ca cealaltă parte să îl accepte. Astfel, prețul de aspirație al cumpărătorului este cel puțin într-un fel ghidat de presupunerea cumpărătorului cu privire la prețul de rezervare al vânzătorului (cel mai mic preț al vânzătorului pentru negociere). Intervalul de variație pentru fiecare parte se situează între propriul preț de rezervare și propriul preț de aspirație.
Dacă ați cunoaște prețul de rezervare al celeilalte părți, ați putea face o ofertă egală cu acel preț și ați suporta riscul minim. În mod conceptibil, prețul de rezervare ar putea fi calculat cu ajutorul matematicii și al estimărilor, dar acest lucru nu permite „umanitatea” negocierii. Cea mai bună cale este să vă angajați îndelung cu cealaltă parte prin întrebări și să vedeți dacă obțineți indicii din acest lucru. Puțini oameni își dezvăluie prețul de rezervare pentru simplul motiv că, în acest caz, nu ar exista niciun motiv pentru ca cealaltă parte să ofere mai mult.
Cum să vă determinați prețul de rezervare
Procesul este destul de asemănător cu procesul de determinare a BATNA:
- Scrieți-vă pe tablă alternativele
- Evaluați-vă alternativele până când ajungeți la cea mai bună, cea mai valoroasă alternativă (BATNA)
- Încercați să vă îmbunătățiți BATNA
- Evaluați prețul de rezervare pornind de la BATNA-ul dvs.
Prețul de rezervare trebuie să ia în considerare în mod serios probabilitățile ca fiecare dintre cursurile alternative de acțiune să aibă loc efectiv.
Concluzie
BATNA este ceea ce veți face atunci când vă retrageți dintr-o afacere. Prețul de rezervare este punctul cel mai puțin favorabil la care veți accepta o afacere. Dacă sunteți un cumpărător, acesta este maximul pe care îl veți plăti. Dacă sunteți un vânzător, acesta este minimul pe care îl veți accepta. Prețul de rezervare al celeilalte părți este rareori cunoscut, dar o modalitate de a-l modifica este de a face o primă ofertă care să vă fie favorabilă. Indiferent cât de mare (sau mică) este, prima ofertă are ca efect ancorarea negocierilor, atâta timp cât există o anumită credibilitate atașată acesteia.
.