Marketingul B2B, sau marketingul business-to-business, se referă la comercializarea de produse, servicii și soluții către alte afaceri. Spre deosebire de marketingul business-to-consumer (B2C), care se adresează consumatorilor, marketingul B2B se aliniază în jurul ROI-ului pe care un anumit produs sau serviciu îl aduce unei organizații.
Pentru o perioadă limitată de timp, Digital Authority Partners oferă un audit SEO & GRATUIT de conținut & companiilor care doresc să construiască un plan robust de marketing de conținut pentru 2019. Sunteți interesați să aflați mai multe? Nu ezitați să ne sunați la (312) 600-5433 pentru detalii.
Raportul de marketing de conținut B2B din 2019 publicat de Content Marketing Institute (CMI) ar putea să vă ofere puțină claritate. Raportul arată că, an de an, cele mai de succes companii din întreaga lume își depun toate eforturile în construirea unor strategii excelente de marketing de conținut.
În loc să producă pur și simplu conținut și să spere să vadă cum vânzările lor cresc vertiginos, cei mai performanți petrec mult timp elaborând conținut care nu numai că se aliniază cu misiunea lor, dar este, de asemenea, ceea ce caută publicul lor. Ei înțeleg că crearea și distribuirea unui conținut valoros, relevant și consecvent este ceea ce va conduce în cele din urmă la acțiuni profitabile ale clienților.
Circa 93% dintre cei mai de succes marketeri de conținut B2B spun că organizația lor va fi „extrem de” sau „foarte” angajată în marketingul de conținut în 2019. Cu toate acestea, restul industriei se luptă să țină pasul. Doar 67% dintre toate companiile își doresc o strategie de marketing de conținut în următorul an și chiar mai puține (39%) au un plan real.
Cu alte cuvinte, multe companii vor păși în 2019 cu un plan de joc construit pe baza unor dorințe.
Dacă aceasta din urmă sună ca și compania dvs., nu disperați – am adunat o listă de pași practici pentru a vă familiariza și a vă pregăti să executați o strategie de marketing de conținut la timp pentru noul an.
Vă interesează să aflați mai multe despre strategiile de marketing de conținut în anumite verticale? Consultați articolele noastre despre marketingul fintech, marketingul serviciilor financiare și marketingul în domeniul sănătății.
Aliniați-vă marketingul de conținut cu obiectivele de vânzări pentru o retenție mai mare a clienților. Una dintre primele greșeli pe care le fac companiile este să nu alinieze conținutul cu activitățile de vânzări. În realitate, obiectivul dvs. de vânzări dă tonul procesului de creare a conținutului.
În raportul generat de CMI, 81% dintre așa-numitele „companii foarte aliniate” au vânzări care colaborează cu echipele de marketing cu privire la modul de utilizare a conținutului.
Marketing B2B
Creșteți numărul de lead-uri cu o strategie corectă
Iată de ce este important.
Majoritatea cumpărătorilor B2B tind să se ferească de reprezentanții de vânzări. Într-o carte albă numită, Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance, Robert Rose, consilierul șef de strategie al CMI, a subliniat faptul că 90% dintre cumpărătorii B2B nu vor răspunde la un apel la rece și mai mult de 50% ar prefera să facă propriile cercetări online decât să vorbească cu un agent de vânzări.
Cunoștințele deținute de vânzări pot fi însă valorificate de departamentele de marketing și transformate în conținutul valoros pe care clienții îl caută. Vorbim despre prețuri și asistență tehnică, studii de caz, cărți albe, articole și postări pe blog.
Înțelegerea comportamentului clienților prin prisma atât a marketingului, cât și a vânzărilor este un efort care merită. Acesta poate duce la rate de retenție a clienților cu 36% mai mari și la rate de câștig de vânzări cu 38% mai mari. După cum spune Rose, „mergând mai departe, alinierea marketingului de conținut și a vânzărilor ar putea fi ceea ce permite adevăratul succes al marketingului și creșterea veniturilor.”
Documentați-vă strategia de marketing de conținut
Chiar și cea mai bună strategie de conținut se poate transforma într-un eșec epic dacă membrii echipei dvs. sunt în întuneric cu privire la ceea ce fac toți ceilalți. Acesta este modul în care operează 39% dintre toate companiile participante la acest studiu. Fără o strategie de marketing de conținut documentată, resursele se irosesc, rezultatele stagnează, iar angajații își pierd avântul.
O foaie de parcurs este destul de ușor de alcătuit și va oferi personalului dvs. o imagine completă a obiectivelor dvs., a pașilor necesari pentru a le atinge și cât va costa. Asigurați-vă că includeți și un calendar editorial, un instrument folosit de peste 50% dintre companii.
Scrierea obiectivelor este o practică psihologică dovedită prin cercetări pentru atingerea mai rapidă a acestor obiective și este la fel de aplicabilă și în afaceri. Dacă aveți nevoie de mai multă convingere, iată statisticile: marketerii de succes sunt mai predispuși să utilizeze o strategie documentată de marketing de conținut decât colegii lor mai puțin de succes (60% față de 14%).
Markerii de succes sunt mai predispuși să utilizeze o strategie documentată de marketing de conținut decât colegii lor mai puțin de succes (60% față de 14%). Click To Tweet
Creați conținut bazat pe pâlnia de vânzări (dar mai întâi educați)
Potrivit raportului, 90% dintre cei mai de succes specialiști în marketingul de conținut B2B prioritizează nevoile de informare ale audienței lor în detrimentul mesajului de vânzări și promoțional.
Ce înseamnă acest lucru?
Explicația simplă: postările de pe blogul dvs. și studiile de caz ar trebui să fie mai puțin despre „Eu, eu, eu” și mai mult despre „Tu, tu, tu”. Răspunsul elaborat: clienții pot mirosi de la o milă distanță un discurs de vânzare învelit într-o postare pe blog. În schimb, folosiți conținutul pentru a educa și a rezolva nevoile publicului dumneavoastră. În raportul CMI, 77% dintre companiile B2B de top au declarat că au creat conținut bazat pe etape specifice ale călătoriei cumpărătorului.
Aici intră în joc echipa de vânzări. Strategia dvs. de marketing ar trebui să includă un mix bun de conținut pentru persoanele aflate în toate cele trei etape ale pâlniei de vânzări. Cumpărătorii aflați în etapa de „conștientizare”, de exemplu, caută, de obicei, conținut educațional, cum ar fi postări pe blog, conținut social, cursuri și cărți electronice. Podcasturile sunt un instrument surprinzător de puternic în această etapă.
Un alt studiu CMI, realizat în aprilie 2018, a constatat că 57% dintre specialiștii în marketing B2B au evaluat podcasturile ca fiind „foarte eficiente” pentru a implica prospecții.
Pentru că, de obicei, este mai puțin probabil ca aceștia să facă o achiziție, multe companii nu cred că grupul de „conștientizare” merită eforturile lor de marketing de conținut. Acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr. Expertul în marketing Andrew Raso de la Hubspot a scris că „cei care consideră că conținutul dvs. este util și interesant pot călători mai departe spre mijlocul pâlniei.”
Persoanele aflate în etapa de mijloc sau de „evaluare”, pe de altă parte, caută cărți albe și seminarii web live – lucruri care vă poziționează ca o autoritate în industrie. În cele din urmă, potrivit lui Raso, cele mai eficiente tipuri de conținut în etapa de „cumpărare” tind să fie studiile de caz, ofertele de probă, demonstrațiile și documentația despre produs.
57% dintre specialiștii în marketing B2B au apreciat podcasturile ca fiind „foarte eficiente” pentru a atrage prospecții. Click To Tweet
Utilizați instrumentele potrivite de marketing de conținut
Nu are rost să vă investiți resursele în crearea unui conținut excelent dacă nu veți folosi instrumentele potrivite pentru a distribui, promova și măsura impactul acestuia.
Există o multitudine de tehnologii care ar putea să vă stimuleze eforturile de marketing de conținut, dar numai trei dintre ele contează cu adevărat: aproape 85% dintre întreprinderi spun că folosesc analiza rețelelor sociale; 81% folosesc software de marketing prin e-mail; și 77% folosesc instrumente de analiză, cum ar fi Google Analytics.
Aceste metode încercate și testate ajută organizațiile să obțină informații mai bune despre modul în care funcționează conținutul și facilitează reutilizarea conținutului. De exemplu, dacă un articol scris cu doi ani în urmă de unul dintre angajații dvs. încă generează trafic, actualizați-l și promovați-l din nou sau postați mai multe articole similare.
Câteva instrumente analitice noi pe care ar trebui să le luați în considerare: Buzzsumo (analizează modul în care conținutul de pe site-ul dvs. se comportă în social media), Board (pentru previziuni și analiza scenariilor) și Dundas BI (oferă vizualizări și analize în timp real ale datelor utilizatorilor).
Un număr mic de companii folosesc, de asemenea, chatbots (7 la sută) și inteligența artificială (4 la sută) pentru a măsura modul în care se comportă conținutul lor.
Fiți dispuși să alocați un buget generos
Dracia „puneți banii acolo unde vă este gura” se aplică perfect marketingului de conținut.
Cei mai de succes specialiști în marketing de conținut au declarat că au cheltuit mai mult pe crearea de conținut decât pe alte domenii ale marketingului de conținut în ultimele 12 luni. Puțin peste 70% dintre companii au adus la bord mai mulți specialiști în marketing, 38% au angajat strategi de afaceri, iar 33% au angajat jurnaliști. Mai mult, 55% dintre companii plănuiesc să își mărească bugetul de marketing de conținut cu 35% în 2019.
Pentru startup-urile cu bani puțini, marketingul de conținut este cea mai inteligentă investiție pe care o puteți face. Marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât marketingul outbound, dar este de trei ori mai eficient în generarea de lead-uri. Faceți calculele și stabiliți cât de mult sunteți dispus să investiți în bloguri, social media și videoclipuri cu instrucțiuni, deoarece această investiție va fi direct proporțională cu creșterea traficului și cu indicatorii de loialitate.
Stabilește obiective clare și folosește măsurători pentru a-ți urmări succesul
Vorbind despre creștere… Raportul privind strategia de marketing de conținut B2B din 2019 arată că afacerile care reușesc să facă marketing de conținut corect au un set clar de obiective.
Poate că vrei să crești gradul de conștientizare a mărcii, la fel ca 80% dintre respondenții studiului. Poate că vreți să educați audiențele, lucru pe care s-au concentrat 73% dintre respondenți. Poate că pur și simplu doriți să construiți credibilitate și să generați lead-uri. Oricare ar fi obiectivele dumneavoastră, asigurați-vă că alegeți măsurătorile care vor produce cele mai semnificative informații în funcție de obiectivele dumneavoastră.
Când vine vorba de măsurare, nu există o strategie universală.
„Ar trebui să ne întrebăm: „pentru această situație particulară, în care încercăm să realizăm x, care sunt metricile pe care ar trebui să le folosim pentru a măsura dacă am realizat x?””, a explicat Rand Fishkin, fondatorul SparkToro și Moz.
Scop-ul unei strategii de marketing de conținut este de a conduce acțiuni profitabile ale clienților. Cum măsurați acest lucru?
Numele de vânzări, retenția clienților, ratele de click (CTR) sau abonații de e-mail sunt indicatori buni ai progresului pe care îl faceți. Nu este surprinzător faptul că 72% dintre cele mai de succes organizații B2B măsoară ROI-ul marketingului de conținut. Pe de altă parte, doar 25% dintre toate companiile au declarat că sunt „foarte” competente în utilizarea măsurătorilor. Nu aruncați prosopul doar pentru că personalul dvs. nu este obișnuit cu metricile. Oferiți-le cursuri de formare și veți începe să vedeți rezultate în șase până la 12 luni.
Să profitați de zi
Consultați raportul privind strategia de marketing de conținut B2B din 2019 publicat de Content Marketing Institute ca o foaie de informații pentru strategia dvs. de marketing de conținut.
Tot ce trebuie să faceți este să puneți în aplicare aceste cunoștințe, să vă clarificați obiectivele, să invitați atât vânzările, cât și marketingul la masă, să concepeți un plan și să acționați rapid.
Dacă tot vi se par copleșitoare toate acestea, angajați talente externe. Tu și echipa ta veți avea mai mult timp să vă concentrați pe dezvoltarea unor produse și servicii mai bune, în timp ce altcineva se poate ocupa de crearea de conținut, marketingul în social media și publicitatea digitală.
La Digital Authority Partners, avem un sistem dovedit de elaborare a unei strategii de marketing de conținut care se potrivește perfect cu obiectivele tale specifice. Fie că este vorba despre experiența utilizatorului, analiză, dezvoltarea clienților sau chiar dezvoltarea de software, avem instrumentele și expertiza necesare pentru a vă pune pe picioare marketingul de conținut sau pentru a supraîncărca ceea ce aveți deja în vigoare.
Pentru o perioadă limitată de timp, Digital Authority Partners oferă un audit SEO & GRATUIT de conținut & companiilor fintech interesate să își evalueze brandul actual pentru a construi un plan robust de marketing de conținut pentru 2019. Sunteți interesați? Trimiteți-ne o notă la sau sunați-ne la (312) 600-5433 pentru detalii.
.