Există peste 5965 de companii de asigurări în Statele Unite, care obțineau prime totale nete de 1,22 trilioane de dolari (iii.org, 2019). Asigurările de viață reprezentau aproape 49% din totalul primelor – adică 618 miliarde de dolari.
Asigurările de viață sunt o piață destul de saturată. Concurența este acerbă, iar clienții au la dispoziție mai multe opțiuni. Și, în plus, tendințele de asigurare pe termen scurt și la cerere acaparează piața.
Schimbarea preferințelor clienților face și mai dificil pentru asigurători să găsească lead-uri calificate. Cu toate acestea, nu este imposibil.
Este timpul să faceți un pas înapoi și să vă faceți o strategie. Sau s-ar putea să sfârșiți prin a vă arde resursele prețioase pe lead-uri de asigurare care s-ar putea să nu vă ofere ROI-ul dorit.
Încercați aceste cinci modalități inovatoare de a găsi lead-uri exclusive de asigurare de viață. Am curatoriat această listă după ce am lucrat îndeaproape cu lideri din domeniul asigurărilor de viață, cum ar fi Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc. și mulți alții.
Strategii pentru a găsi lead-uri exclusive de asigurare de viață pe o piață competitivă
Reanalizați-vă strategia de generare a lead-urilor de asigurare de viață
S-ar putea să fi încercat deja activități de generare de lead-uri la o anumită scară. Acum, trebuie să analizați ce v-a ajutat să generați lead-uri în trecut. De asemenea, încercați să aflați ce nu a funcționat și cum să îmbunătățiți planul.
Întrebați-vă:
A funcționat strategia dvs. anterioară pentru dvs. Ați obținut lead-uri calificate? Ce a atras lead-ul? A fost reducerea la prime? A fost marketingul din social media?
Răspunzând rațional la întrebările de mai sus, veți putea identifica lacunele din planurile dumneavoastră anterioare. În acest fel, puteți crea o strategie puternică de lead gen data viitoare.
Un alt lucru pe care îl puteți face este – să găsiți „bijuteriile” ascunse în polițele dvs. care pot atrage o anumită demografie. În consecință, puteți să vă stabiliți o strategie pentru campaniile de generare de lead-uri.
Câștigați controlul asupra procesului și decideți
Cu bugetul de marketing, ați putea fie să mergeți până la capăt, fie să alocați resurse pe campanii separate, în funcție de constatările și experiența dvs.
Câteodată, în agitația de la locul de muncă, trecem cu vederea, în subconștient, faptul că și clientul nostru este un om.
Cu toate acestea, atunci când vă uitați la componenta emoțională a clientului dvs. de asigurări și vă promovați produsul/serviciul de asigurări în consecință, rezultatele v-ar putea surprinde.
Clienții potențiali au o fază de preachiziție în care caută informații și sfaturi despre asigurări.
Această fază de cercetare îi ajută să ia decizii educate. Asigurându-vă că le oferiți potențialilor clienți informațiile de care au nevoie în acest moment poate înclina cu adevărat balanța în favoarea dumneavoastră.
Faceți un pas înapoi, reevaluați piața digitală a asigurărilor, uitați-vă la toate informațiile pe care le aveți la dispoziție despre potențialul client înainte de a derula următoarea campanie de marketing.
Să fiți agresiv în activitățile de generare de lead-uri în domeniul asigurărilor
O strategie formulată vă poate duce doar până la un anumit punct. Nu ne referim la a vă aloca toate cheltuielile de marketing digital dintr-o dată.
Tot ce trebuie să faceți este să vă aliniați și să vă concentrați toate resursele – echipe, campanii, software, etc. într-un singur punct și să analizați datele înainte de a merge mai departe.
Este, de asemenea, una dintre cele mai bune practici adoptate de liderii din domeniul asigurărilor.
Puteți derula campanii de marketing la prețuri accesibile și le puteți monitoriza prin intermediul Insurance CRM, vizând anumite regiuni și tipuri de clienți. Iată noile modalități de a găsi lead-uri de asigurare de viață:
Alegarea cu influenceri și site-uri populare
Trucul ingenios aici este să vă legați de influenceri pe platformele sociale, cum ar fi Instagram, Youtube, Twitter, etc. Veți găsi mulți influenceri în aproape toate domeniile. Dar trebuie să îi identificați pe cei care rezonează cel mai mult cu clienții dvs. țintă.
De exemplu, gândiți-vă la cine va avea nevoie de o asigurare de viață?
Cel mai probabil, o persoană de familie.
Își poate permite fiecare familie să plătească primele unei polițe de asigurare de viață complete?
Cu siguranță nu.
Care sunt atributele care îi disting pe clienții dvs. țintă?
Călătoresc la clasa business, dețin o casă, lucrează într-un rol de conducere, au copii etc. sunt câteva dintre atributele posibile.
În consecință, puteți lega legături cu bloggeri, vloggeri din nișe specifice pentru a influența publicul lor să cumpere polițele dvs.
De exemplu, puteți vedea recenzia poliței de asigurare de viață din SUA de către o firmă de brokeraj de asigurări Quotacy.
Strengthen Your Inbound Strategy with Impressive Website and Widgets
Chiar fiecare companie de asigurări, mare sau mică, are un site web. Astfel, site-ul dvs. trebuie să iasă în evidență față de competitorii dvs. pentru a crea un impact.
Puteți proiecta pagini de destinație frumoase care să descrie exact produsul dvs. și beneficiile acestuia fără prea multă distragere a atenției.
De multe ori, oamenii ezită să completeze un formular – temându-se că agentul de asigurări îi va suna în mod repetat. Astfel, puteți utiliza un widget de chat live pe pagina dvs. de produs/landing page, care poate rezolva întrebarea clientului fără a-l face să se simtă presat.
Câteva dintre widget-urile utile pentru generarea exclusivă de lead-uri de asigurare de viață sunt:
- Chat live
- Chatbot-uri automatizate
- Calculator de prime
- Portale de autoservire pentru cumpărarea unei polițe
Vezi widget-ul de calcul al primei de asigurare de la Haven Life.
Acum că v-ați făcut site-ul web interactiv și impresionant, trebuie să îi mai dați un impuls prin SEO (Search Engine Optimization), campanii PPC (Pay Per Click Ads) și strategii de marketing de conținut.
În timp ce PPC ar putea să vă aducă un ROI imediat, generarea organică de lead-uri va dura ceva timp, dar se amortizează pe termen lung. Trebuie să urmăriți și să măsurați eficiența strategiilor dvs. în vederea găsirii de lead-uri exclusive de asigurare de viață pentru a o îmbunătăți în continuare.
Adoptați o soluție CRM pentru asigurări pentru a gestiona lead-urile
Generarea de lead-uri este doar un capăt al puzzle-ului. Conversia acestora în prospecți și clienți este ceea ce contează mai mult.
Chiar și astăzi, asigurătorii de viață folosesc sisteme moștenite și software silozate pentru procese individuale. Ca urmare, echipele de vânzări și de marketing ajung să îngrămădească foi Excel. Lupta pentru a extrage informații semnificative este de neimaginat cu astfel de sisteme.
CRM Asigurări este o platformă unică pentru eforturile dvs. de vânzări și marketing. Cu un software de asigurare bun, nu veți pierde niciodată un lead. Iată cum vă ajută:
- Capturați lead-uri de pe toate canalele într-o platformă unificată, inclusiv vânzări digitale (STP), bancassurance, agenții/brokeri, agenți captivi și alți intermediari.
- Treceți istoricul interacțiunii (chat online, un apel telefonic cu un agent, o conversație prin e-mail etc.) și utilizați-l pentru atribuirea unui scor de lead.
- Categorizați lead-urile în găleți, atribuiți-le automat agenților/call-centers/echipe de vânzări interne.
- Identificați oportunitățile de cross-sell/upsell și notificați agenții despre acestea.
Omnichannel Marketing
Clienții fac cumpărături pe mai multe canale și prin intermediul mai multor dispozitive. Omnichannel este un concept de utilizare a tuturor canalelor dvs. de marketing; digital, tradițional, punct de vânzare, în magazin, distribuire, experiență online etc. pentru a crea o experiență continuă și unificată pentru clienți.
Studiul Business2Community raportează că specialiștii în marketing obțin un ROI mai bun prin campanii omnichannel.
Astfel, valorificați toate canalele posibile pentru a genera lead-uri de asigurare de viață. Următoarele sunt câteva dintre modalitățile dovedite –
- Constituiți o prezență online puternică. Un cumpărător utilizează aproximativ 10 surse de informații pentru a cumpăra un produs/serviciu.
- Utilizați instrumentele de automatizare a marketingului pentru a rămâne în legătură cu clienții dvs. în fiecare punct de contact.
- Integrați datele pe toate canalele pentru a evita duplicarea lead-urilor.
Următorul grafic de la MindTree ilustrează parcursul omnichannel al clientului în timpul achiziționării unei polițe de asigurare de viață.
Pentru a optimiza generarea de lead-uri de asigurări de viață și ROI, trebuie să aveți toate platformele de afaceri aliniate – retenția clienților, vânzările și vânzările suplimentare vor urma fără efort.
Un CRM cu capacități de marketing și vânzări omnichannel duce la rate mai mari de conversie și retenție a lead-urilor.
Cross-sell și Up-sell
Majoritatea companiilor mari de asigurări grupează pachetele de asigurare și oferă reduceri pentru mai multe linii. Cu toate acestea, acest tip de acoperire de marketing este limitat.
Clienții devin din ce în ce mai conștienți de avantajele achiziționării polițelor de asigurare în pachete, mai degrabă decât a mai multor polițe de la diverși asigurători. În plus, dacă clienții dvs. sunt mulțumiți de serviciile dvs., cu siguranță vor prefera să cumpere de la dvs. polițe pentru prieteni și familie. De asemenea, puteți considera acest lucru ca o oportunitate de recomandare.
Este mai ușor să vindeți clienților existenți. Achiziționarea de noi clienți este de 5-25 de ori mai costisitoare decât păstrarea și vânzarea încrucișată/vânzarea suplimentară către cei existenți. Mai mult, prin creșterea ratei de retenție a clienților cu 5%, puteți crește profiturile cu 25-95%.
Ideea este – găsiți oportunități cu lead-urile existente. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să înțelegeți lead persona. De asemenea, puteți utiliza Opportunity Management CRM pentru a capta, urmări și închide toate oportunitățile de la fiecare contact/lead.
Observații finale
Căutarea de lead-uri exclusive de asigurare de viață poate fi complicată și necesită eforturi dedicate. De asemenea, nu ați dori să vă petreceți timpul gestionând lead-uri nedorite. Prin urmare, trebuie să planificați o strategie pentru a găsi și filtra lead-urile calificate.
În concluzie, următoarele metode vă vor ajuta să generați lead-uri exclusive de asigurări de viață:
- Cartografiați polițele dvs. cu clienții țintă. În consecință, puteți planifica campanii.
- Dați un pas înapoi și reevaluați-vă strategia de generare de lead-uri. Veți descoperi ce a funcționat pentru dvs. și ce nu a funcționat. Făcând acest lucru, veți putea să puneți resursele și bugetul pe lucrurile care v-au adus mai multe rezultate.
- Începeți campaniile în mod agresiv. Nu ar trebui să existe o penurie de lead-uri pentru oamenii de vânzări. Puteți folosi anunțuri PPC, instalați un widget pe site-ul dvs. web, investiți în SEO pentru a găsi lead-uri organice și profitați de strategiile de influencer marketing.
- Când vine vorba de îngrijirea lead-urilor, investiți într-un CRM bun pentru asigurări. Asta pentru că veți găsi mai multe oportunități de a păstra și de a face vânzări încrucișate către clienții existenți.
- Nu subestimați puterea marketingului omnichannel. Acesta vă conectează cu clienții dvs. potențiali prin mai multe puncte de contact.
- În cele din urmă, ori de câte ori este posibil, faceți vânzări suplimentare și încrucișate către clienții dvs.
Dacă sunteți în căutarea unui software care să vă eficientizeze activitățile de generare de lead-uri, atunci trebuie să încercați LeadSquared Insurance CRM.
Lectură suplimentară:
- 3 sfaturi pentru vânzarea de asigurări pe care le puteți pune în aplicare imediat!
- Provocări în marketingul asigurărilor de viață și cum să le rezolvați
- Înțelegeți de ce nu vindeți suficiente polițe de asigurare de viață și ce puteți face în acest sens
.